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集客できても売れない!販売に必要な魅力的なオファーとは?

 
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ダイレクトメールって減りましたね。今はハガキや封書よりもインターネットを使った広告が人気ですし、正直なところ集客できる確率も高くなっています。

 

それだけ現在の消費者はスマートフォンやパソコンを使ってネット活用しているのだと思います。

 

インターネット広告以外なら、テレビ通販番組は根強いですね。有名な「ジャパネットたかた」なんて、番組が広告だとわかっていても最後まで見てしまいます。

 

このように集客にはインターネットやテレビ通販(ラジオ通販もありますね)を使う方法があるのですが、どちらも実際にあなたが販売したい商品やサービスへたどり着いてもらったとしても、「売れるかどうか」はわかりません。

 

企業様によっては「集まってくるけれど売れない」と嘆いているところもあります。どうして売れないのかというと、「ジャパネットたかた」の通販番組を見てください。たぶんわかります。

 

とは言っても貴重な時間を使って通販番組なんて見たくないという方もいらっしゃるはず。そこで今回は「集まるけれど売れない」原因になっている「オファー」についてお話します。

 

1: どうして売るためには魅力的なオファーが必要なのか?

集客はそこそこ出来ている。

 

これは広告活動が順調に進んでいる証拠です。大変うれしいことです。

 

しかし人を集めるだけではビジネスは成立しません。人が集まるだけで喜ぶのは、ブロガーやユーチューバーやインスタグラマーくらい。

 

では、どうして人は集まってくるのに売れないのかというと、そういう場合の原因になっているのは「魅力的なオファー」になっていないから。

(1)人の行動心理を理解する

あなたも含めて(僕もですが)人が何かを購入しようという気持ちになるとき、対象が高くても安くても関係なく「よし買おう」という覚悟が必要になります。

 

この「覚悟」ですが、100円でも100万円でも大差はありません。そのため価格に関係なく、ちょっとでも「これは損しそう」「騙されそう」と感じると、お財布をギュッと閉じてしまいます。

 

それくらい人は「お金を使うときの痛み」に敏感なのです。

 

では、これまであなたが何かを購入しようと決断したときのことを思い出してください。お金を使うときの痛みを乗り越えたときを思い出してみてください。

 

痛みを強く感じて「やめた」ときと、購入したときの違いは何だったでしょうか。

(2)オファーが無いと行動は生まれない

おそらくお金を使う痛みを感じて「やめた」ときは、痛みを乗り越えるだけの魅力的なオファーが無かったのではありませんか?

 

反対に痛みを乗り越えて購入したときには、痛みを乗り越えるだけの価値を感じるオファーが用意されていたはずです。

 

このように見るとわかってきますが、人は興味を持って集まってきても、実際に購入という痛みを伴う経験を乗り越えるためには、「財布からお金を出す」という行動を起こすための理由でもある「魅力的なオファー」が無いと行動しません

 

明確に言ってしまえば「魅力的なオファー」が無いと、購入へ進むための行動は生まれないため、仮に1日に100万人を集めても全く売上は伸びないのです。

(3)ビジネスに必要なのは「行動」

あなたが真剣にビジネスをしたいのなら。自分の商品やサービスを販売して利益を生み出したいのなら、常に消費者が痛みを乗り越えやすくなるために「魅力的なオファー」を用意しておく責任があります。

 

もし、魅力的なオファーを準備していないとか、そもそも考えもしていないのなら、それはあなたが消費者に対して「よりよい暮らし」を送ってもらう機会を無くしていることになります。

 

言うなれば、あなたは消費者に対して大切な「ビジネス上の責任」を果たしていないのと同じなのです。

 

魅力的なオファーによって、消費者の痛みを乗り越えやすくし、行動を生み出してもらい、よりよい暮らしへ近づいてもらいましょう。それがあなたの責任です。

 

こういう視点で見ると「ジャパネットたかた」は、特定のターゲットへの責任を果たしていることになります。だからこそお金も生み出せますし、より一層「魅力的なオファー」を展開できるのです。

 

2: 成約率に関係する2つのオファーを理解しよう

オファーには大きく分けて2つの種類があります。

(1)オファーには2つある

オファーには2つの種類があります。

 

  • 成約に関係するオファー
  • 成約に関係しないオファー

 

この違いは必ず理解しておいてください。

 

使い方を間違えると、人が集まっていても売れません。無料のものばかり出て行きます。

 

コロナ前のスーパーやデパ地下の試食コーナーと同じ状態になります。これではビジネスは成立しません。

 

しかし成約に関係しないオファーも、使い方を知っていれば有効な手段になります。ポイントはそれぞれのオファーがあり、使い方を間違えないことです。

(2)成約に関係するオファー

成約に関係するオファーで大切なことをお話します。

 

一般的に成約に繋げるためには、次の3つの力関係を理解しておくことが大変重要になってきます。

 

あなたとお客様候補との関係性 > オファー > コピー

 

マーケティングやセールスコピーを学んでおられる方に多いのですが、「コピーがよければ何でも売れる」と勘違いされることです。

これは正直なところ、大変難しい状況と言えます。というのも、プロのセールスコピーライターが良く言うフレーズが全てを物語っています。

 

「弱いコピーでもオファーが良ければ売れるが、弱いオファーを強いコピーでカバーしても売れない」

 

さらに、「売れるのはリストとの関係性が良好である場合に限る」という条件が付きます。

 

ここからわかることですが、成約に関係するオファーとは、まずはお客様候補との関係性が良好であり、その上で魅力的なオファーを提供できたときにだけ成立するのです。

(3)成約に関係しないオファー

成約に関係しないオファーというものがあります。

 

どちらかというと興味を惹くためだけのオファーです。一般的には商品やサービスの特徴だけを並べたオファーです。

 

  • このサービスは弊社独自の技術を注ぎ込んでいます
  • この商品で○○ができるようになりますよ

 

特徴とベネフィットという言葉があります。成約に関係しないのは「特徴」です。もしあなたの商品やサービスを紹介しているホームページで、人は集まってくるのに成約しないのなら、こちらのオファーを提供してしまっている可能性があります。

 

さらに、お客様候補との関係性が出来上がっていないにも関わらず、特徴を主体にしたオファーですと、ほとんどのケースで成約は望めません。

 

仮に成約したとしても、クレームが増えたり、振り回されてキャンセルになったり、ということが増えるでしょう。

 

成約に関係しないオファーは「人を集める」ために使うのは良いですが、成果を生み出すために使ってはいけません。

 

3: 魅力的なオファーを構成する3要素

それでは成約に繋がるような魅力的なオファーについて見ていきます。

 

3.1: お金のオファー

魅力的なオファーの中で、もっともわかりやすくシンプルなのが「お金」に関するオファーです。

 

誰でも、少しでも得をしたいと考えていますし(損をしたくない)、お金を払う痛みを軽減したいと考えているからです。

[1]価格

よくあるオファーとして「通常価格○○円のところ、今だけ△△円でご提供!」という、ジャパネットたかたさんお得意のオファーですね。

アパレル関係ですと「パンツ2本目半額」という定番オファーがあります。

[2]支払い

支払いに関するオファーは、少しだけ頭を使いますのでシビアなお客様候補に有効です。

例えば「分割払いができます!」というのも良いですね。1回の支払いの痛みが軽減されます。

他には「分割手数料の負担ゼロ」というのも良いオファーです。ジャパネットたかたさんが得意としていたオファーです。

支払いのオファーは、お客様候補が一手間かけて計算しないとメリットが伝わりづらいです。しかし、価格をシビアに見ている良いお客様を捕まえやすいという特性もありますので、扱う商品やサービスによっては大変効果的です。

[3]送料

お金のオファーで地味に強いのが「送料無料」オファー。

ネット通販が一般的になったことで、このオファーは成約に関わります。

 

3.2: 特典のオファー

お金の次に魅力的なオファーとして使いやすい要素が「特典」です。

 

人は役立ちそうなモノが追加されるとうれしいものです。

[1]金額条件で特典オファー

「○○円以上お買い上げの方だけに△△をプレゼント!」

こういうオファーは魅力的です。おそらくあなたも特典の魅力で購入したことが一度くらいはあるはずです。

[2]個数条件で特典オファー

「先着○○個までは△△をプレゼント!」

これは「早く申し込まないともらえない」という心理を煽ります。短い期間で成約まで進んでもらいたいときに効果的です。

[3]期間条件で特典オファー

「○○日までの期間限定特典をプレゼント!」

これも締め切りが決まっていますので「早く申し込まないと」という心理をくすぐります。

結局のところ人は締め切りが明確でないと行動を起こしません。特に特典オファーは締め切りを短めに明確に設定する必要があります。

悪い言い方をすると「考える時間を与えない」ことがポイントです。

さらに、特典オファーは本体と関連性のあるものにする必要があります。

 

例えば、ホームページを売りたいのに、特典が「境港のイカの一夜干し」というのはいけません。特典だけを目当てにした人が集まるだけで、成約しても後からキャンセルの嵐が吹き荒れます。

 

3.3: 保証のオファー

コンサルタント系のお仕事で使いやすい魅力的なオファーが保証です。

[1]成果報酬

コンサルティングやアドバイスなど、「やってみないとわからない」サービスの場合ですが、成果がわからないのにお金は払いたくないという人が多いはず。

こういう場合、お客様候補の負担や痛みや不信感を少しでも減らすために「成果報酬」というオファーが効果的です。

やってみた成果によってお金をいただくのですから、相手にとっては納得です。

[2]返金

こちらは成果が納得いかない場合、頂いた費用をお返ししますというオファーです。

全額返金ですと、相手はリスクゼロですから納得です。

保証に関するオファーですが、必ず次のことを明確にしておかないといけません。

  • 成果の定義
  • 期限
  • 判断方法(保証の範囲なのかどうか)

ここが曖昧だと、基本的にお客様が有利になります。ヘタすると、何でもかんでも「納得できない」と言われてしまいます。これではタダ働きですね。

 

4: 魅力的なオファーの根源はコレ!

行動を生むような魅力的なオファーの根源を知っておきましょう。

 

根源的な理由を理解しておくと、オファーを簡単に作れます。

(1)断る理由がない

「断るのはバカだ」と誰もが考えるようなモノやサービス。これ重要。

視点を変えると「別にどっちでもいいか」と思われるようなモノやサービスはオファーにしないことです。あなたが「バカ」に見えてしまいます。笑えませんね。

(2)期限が決まっている

人は締め切りがあるからこそ行動できます。いつでもいい。いつでもやっている。というのでは行動なんて起こしませんし、そもそも真剣に検討しません。

必ずオファーは期限を決めるようにしましょう。

(3)数が決まっている

期限を決められない場合は、数を決めましょう。

  • 先着○○個
  • 先着○○人

何らかの締め切りが絶対に必要です。新規オープンの美容室のチラシに見かけることが多いのですが、「オープン記念2000円引き」だけで終わっている残念なケース。

これだと「いつでも2000円引きだから、また今度でいいか」となってしまいます。それよりも「先着20名様は2000円引き」の方が行動を起こしてもらいやすくなります。

(4)お金を出しても欲しい

「断る理由がない」に通じるオファーです。

お金を出してもほしいのに、そのモノや情報やサービスが無料のオファーだったら、、、オファー目当てで購入するでしょう。

ちなみに、僕はこのタイプです。

(5)リスクゼロ

お客様のリスクを出来るだけゼロに近づける。これも魅力的なオファーに欠かせません。

  • 返金
  • 成果報酬
  • 無料修理

こういう種類のオファーでリスクを減らしましょう。

 

5: まとめ

集客できているのに売れない場合、魅力的なオファーが不足しているのが原因です。

 

今回お話しました内容を参考にして、まずは今のオファーが魅力的な要素を持っているのか検討してください。

 

その上で、魅力的な要素が不足しているのなら価格でも良いですし、支払い方法でもいいですし、保証でもいいですから何か一つだけ変化させてテストしてください。

 

一つずつ変化させテストを繰り返すことで、あなた独自の魅力的なオファーが完成します。

 

 

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