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ウォンツとニーズの違いを知って効果的にマーケティングへ活用する方法

 
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マーケティングを学んでおられる方なら「ウォンツ」と「ニーズ」という言葉をお聞きになったことがあるはずです。

 

どちらもマーケティングでは重要なキーワードなのですが、今ひとつ違いがピンとこない。こういう方もいらっしゃると思います。

 

今回は、SONIDOも起業当初は違いが良く分かっていなかった「ウォンツ」と「ニーズ」の違いについてお話します。この違いを分かった上でマーケティングへ活用すると効果が変化していきます。

 

1: マーケティングで重要な視点「ウォンツ」と「ニーズ」の違いとは

ウォンツとニーズ。混同されやすい言葉です。

 

広い意味ではどちらも「お客様が求めているもの」であることに違いはありません。しかし、ウォンツとニーズの違いを知り、上手に使い分けられないとマーケティングで効果を生み出すことが難しくなるのです。

(1)ニーズとは

ニーズとは次のような状態や心理を言います。

 

  • 不足している状態を何とかしたい
  • 置かれている状況を何とかしたい
  • 不足している欲求を満たしたい

 

要するに、自分が不満や不安を感じていることを「補いたい」のです。

 

ここでもう一点、ニーズで注意して覚えておきたいのが2つのパターン。

 

[1]顕在ニーズ

顕在ニーズとは、本人が(自分が)不満や不安を何とかしたいと自覚しているケースです。

自覚しているということは、不満や不安の理由も完全ではなくても分かっていますから、状況や状態を変化させる理由も朧気ながらわかっています。

また、わかっていなくても今の時代ならスマートフォンで検索して「自ら探す」という行動へつながっていきます。

 

[2]潜在ニーズ

顕在ニーズと対で存在するのが「潜在ニーズ」です。

潜在ニーズとは不満や不安への自覚がないニーズです。これは「何となく不満」「何となく不安」という大変抽象的な状態や状況です。人によっては、まわりから見ると「不満」「不安」に囲まれている状態や状況であっても、本人は全くわかっていないということもあります。

自覚していないニーズなので、本人自ら解決方法を探すことがありません。ここが顕在ニーズと大きく違う部分です。

どちらかというと潜在ニーズに関心を持ってもらうためには、こちらから「あなたは○○な状態や状況ではありませんか?」と教えてあげる必要があります。目の前に「あなたはこんなに損をしているんですよ」と教えることで初めて「あ~、そうか」と自覚を持ってくれるのです。

(2)ウォンツとは

ウォンツとはニーズを満たすためのツールに対する欲求というのがわかりやすいのではないでしょうか。

 

「○○を手に入れればニーズが満たせる!」

 

こういう考え方です。

(3)具体的な違い

ウォンツとニーズの違いを表現すると次のようになります。

 

  • お金がない → お金が不足している状態や状況を解決したい → ニーズ
  • お金が不足している状態や状況を解決してくれる「儲かる方法」がほしい → ウォンツ

 

似ていますが違いがあることもわかります。

(4)別の視点で見ると・・・

別の見方をしてみましょう。

 

人が行動するとき(お金を使うときも含めて)には、必ず「目的」と「手段」があります。

目的なく、手段なく、人が行動することはありません。というか、行動できません。

 

ここがポイントです。

 

ニーズとは「目的」です。「何とかしたい」という欲求です。

 

ウォンツは目的を満たすための「手段」を手に入れたいという欲求です。

 

別の見方もあります。

 

  • ニーズ:お腹が空いている
  • ウォンツ:お弁当、コンビニ、レストラン、ウーバーイーツ など

 

  • ニーズ:若く見せたい
  • ウォンツ:洋服、メイク、美容室、筋トレ など

 

一般的には、「このウォンツ」なら「私のニーズ」を解決できる!

 

このように感じてもらったときにモノやサービスが売れるのです。

 

2: ウォンツからニーズを見つける方法

ウォンツからニーズを見つける方法をお話します。

 

自分の商品やサービスからニーズを見つけるのです。

(1)推測

消費者の行動というものには論理性があるようで実はありません。行動を完全に予測することはできないのです。

 

そこで経験豊富な方の場合なら、推測からニーズを見つけることができます。

 

「この商品だったら○○の解決に役立ちそう」

 

この「○○」の部分がニーズになります。

(2)理由

「この商品を購入すると」という質問に続いて、「どういう良いことが起こるのだろう?」と続けてみてください。

 

この答えがニーズになります。

 

まずは自分自身や家族や知人に上の質問を投げかけてみましょう。思っても見なかった「理由」を得ることができます。

 

とにかく理由を沢山出してみることです。

(3)質問

どうしてもニーズが出て来ない場合、「なぜ」を繰り返して質問してみてください。

 

  • なぜ○○が欲しいのか?
  • なぜ○○があるとうれしいのですか?
  • なぜ○○が部屋にあると良いことがおこるのですか?

 

3回4回と「なぜ」を繰り返すとニーズが出てきます。

 

3: ニーズからウォンツを見つける方法

続いてニーズは分かっている。そしてニーズに一致した商品やサービスも用意している。こういうケースでウォンツをどうすれば見つけられるのかを見てみます。

(1)認知度アップ

ニーズが分かっているので、どういう不満や不足を感じている人へアプローチすれば売れるのかは既にわかっています。

 

こういうケースで、より売れるウォンツを見つけるためには商品やサービスの認知度をアップすることが必要です。

 

いくらニーズを理解し、解決できる商品やサービスを持っていても知っていなければ誰も行動してくれません。

(2)優位性向上

ニーズを理解して作られた商品やサービスには、どうしても競合が出てきます。そうすると販売力が低下することもあります。

 

ここで大切なことは、ニーズを解決できることは間違いないのですから、より自社の商品やサービスが「特別」だということを理解してもらうことが重要。

 

市場での「優位性」を高めるようにします。

(3)ブランド力

ニーズから売れるウォンツを見つけるためには、最終的にはブランド力の強化は避けて通れません。

 

人は同じようにニーズを解決できるのなら「よく知っている」ブランドのものを選びます。

 

4: ウォンツとニーズを効果的にマーケティングへ活用するタイミング

(1)見込み客を分類

  • 今すぐ
  • もうすぐ
  • そのうち
  • まだまだ

 

このように分類します。

 

「今すぐ」の人はニーズを理解し、解決する方法(ウォンツ)も理解しています。あなたの商品やサービスに合致すればすぐに売れます。中小企業が相手にしたいのはココです。

 

「もうすぐ」の人は「ニーズ」は理解しています。しかし解決方法(ウォンツ)を見つけるには至っていません。あなたがニーズを解決できることを教えてあげることで売りやすくなります。ココも中小企業が狙いたいエリアです。

 

「そのうち」「まだまだ」に関しては、購買意欲が高くありません。仮に購入したとしても衝動買いしているイメージです。

どちらかというと中小企業が相手にするよりも、大企業が相手にするエリアです。

(2)戦略

「今すぐ」「もうすぐ」のエリアへフォーカスして役立つ情報を提供しましょう。

 

SONIDOがメインに行っているコンテンツマーケティングはとても相性が良い戦略のひとつです。

 

コンテンツマーケティングについては、以下の記事が参考になります。

コンテンツマーケティングとは簡単に説明するとこんな仕組みです

 

5: まとめ

ウォンツとニーズは似ています。しかし正しく違いを理解しておけば、あなたの商品やサービスをどういう状態の人へアプローチすれば売れやすいのかがわかってきます。

 

ポイントは、ニーズからウォンツが一般的には生まれているということです。当然、逆でも問題ありませんが、消費者の大半はニーズ→ウォンツによって商品やサービスを購入するか決めています。

 

2つの違いを上手に使ってマーケティングへ活用しましょう。コンテンツマーケティングなら、ニーズとウォンツの両方を役立つ情報と共に紹介できますから、「今すぐ」「もうすぐ」の人をグッと引き込むことができます。

 

 

 

 

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