新規の顧客獲得を低コストで実践する方法
ビジネスの成長には安定した新規顧客の獲得が必要。しかし、思うように獲得できないのが事実ではないでしょうか。
今回は、これまでホームページやネット広告、FAXDMなど様々な方法をテストしてきたSONIDOが、新規顧客獲得をできるだけ低コストで実践する方法についてお話していきます。
1: 新規顧客獲得は常に重要
新規顧客の獲得はビジネスを継続するため、拡大するため、どちらにも大変重要な要素になっていることを経営者のあなたならご理解いただけているかと思います。
というのも、既存顧客だけでもやっていけなくはありませんが、既存顧客はいつの日かあなたの元を卒業していくことも決まっています。
- 新しい外注先を見つけた
- 新しい仕入先を見つけた
こういう理由もあれば、消費者と直接取引されているところなら、
- 引っ越しした
- 結婚して生活スタイルが変化した
- 高齢になったので買い物へ行けない
これまでお付き合いしていた消費者との関係に何も問題が発生していなくても、それぞれの事情によって変化を余儀なくされる。こういうケースによって既存顧客を失うこともあります。マーケティングの世界では「LTV」と言われるサイクルです。
そこで既存顧客だけでビジネスをするリスクをできるだけ軽減させるためには、減っていくことが予想される既存顧客の分を穴埋めするべく、新規顧客の獲得を進めておく必要があります。
2: 新規顧客獲得の方法
新規顧客獲得の方法には、2つの方法があります。プッシュ型とプル型です。
2.1: プッシュ型
プッシュ型とは「PUSH」ですから「押す」方法です。僕たち事業者が、自ら新規顧客へアプローチを行い、顧客開拓をする方法です。
プッシュ型の良いところは、上手く進むと短期間で獲得できることでしょう。また、短期間で獲得できると低予算で成果が上向いていきます。
そして、自ら狙った新規顧客へアプローチしますので、自分がクロージングしやすい顧客を選びやすいというメリットもあります。
デメリットとしては、最近の消費者傾向から考えると「うっとうしい」と思われることでしょう。強いプッシュ型は企業イメージをダウンさせることにもつながります。
また、1件の成約が決まるまで、多くの「いらない」「帰れ」「もうくるな！」という厳しい状況にさらされますので、営業担当者によっては大変なストレスを受ける理由にもなります。
あまりにもストレスが強いと、大切はスタッフが離職していきますので、会社として機能しにくくなることも十分に考えられます。
(1)テレアポ
プッシュ型の代表的な方法として、多くの方がイメージできるのが「テレアポ」。
コールセンターや営業担当者から見込み客へ電話をかけて営業します。トーク力と良いリストがあれば、それなりに成果を出すことができます。
ただし、最近では消費者や企業へテレアポしても、相手にしてもらえないところが増えています。かなり良いリストが用意できていないのならやめておいたほうが良い方法です。
(2)ダイレクトメール
こちらも良いリストがあればやってみる価値のある方法です。
テレアポよりも警戒されませんが、一瞬でDMがゴミ箱へ直行することがほとんどなので、とにかく良いリストが大量に必要です。
また、どうしてDMを届けたのか。どうやって個人情報を入手したのか。こういった理由も伝えないと、届いた相手からは不信感しか出てきません。これが現在の風潮です。
良いリストと理由付けを忘れず、後は視覚的に訴えるDMを作りましょう。
2.2: プル型
プル型とは、自社の商品やサービスについて情報を発信し、興味を持った見込み客から僕たちへアクションを起こしてもらう方法です。
プル型の良いところは、相手が知識を持ち、自分が何をほしいのかわかっていることです。
少なくとも「何とかしたい」ことを自分でわかっている相手なので、アクションを起こしてもらえさえすれば営業しやすいのです。
最近の世の中の流れとしても、押しの強いセールスよりもプル型を好む人が増えています。
プル型のデメリットは、プッシュ型よりも技術と知識が必要になってきていることでしょう。また、プッシュ型よりも成果が出るまでに時間と人材が必要になるため、やりきれる企業が少ないという問題もあります。
(1)ホームページ
プル型の代表的な方法として「ホームページ」からの集客があります。SONIDOがもっとも得意としている方法です。
商品やサービスの魅力をホームページやブログを通じて発信し、興味を持っている見込み客との間に関係性を構築します。
何度かホームページへ訪問してもらうことで、信頼を築き上げ、その先に
- 問い合わせ
- 資料請求
- 相談
などのアクションを起こしてもらい、そこからセールスを進めます。
ホームページからの新規顧客獲得について、ネットでは「簡単！すぐできる！」という印象をお持ちの人も多いですが、ホームページを公開して1ヶ月や2ヶ月では成果は期待できません。
希にSONIDOのお客様でも公開から2週間くらいで問い合わせが入るところもありますし、テスト公開中に相談を申し込まれることもあります。しかし、こういうケースは希です。一般的には半年～1年は情報発信（これをコンテンツと言います）にこだわって続けることで成果を感じることができます。
(2)SNS
爆発的に拡散されることで知名度をアップし、新規顧客獲得できるのがSNSです。
- YouTube
他にもありますが、自身のビジネステイストに合ったSNSを利用することで成果を出すことができます。
SNSは一瞬で拡散されるので、小さな企業でもある日突然に大量のアクセスを生む可能性を秘めています。
一方、拡散されるタイミングは全くわかりませんので、今日の投稿かもしれませんし、1年後の投稿かもしれません。
ホームページでの集客なら、ある程度の期間がんばってコンテンツを継続的に公開すれば、相応の成果が出てくるものですが、SNSでは継続しても共感されなければバズることなく、いつまでも成果が感じられないものです。
また、基本的に「おもしろネタ」でないと見てもらえませんので、テイストが合っていない企業はヘタに使わない方が良いと思います。
(3)プレスリリース
BtoBでの新規顧客獲得に使えるのがプレスリリースです。従来からあるプル型です。
プレスリリースの良いところは、あなた自身が発信しているのではなく、メディアが興味を持ったことでメディアの得意な媒体を通して発信されている点です。
これによって、権威性が付きます。第三者が語っているので信頼度も増します。メディアという媒体の専門家が発信しているので安心してもらえます。
1回2回のプレスリリースでは成果は期待できませんが、継続的に続けることで新たな顧客との接点が生まれます。
3: 新規顧客獲得を実践する上でのポイント
新規顧客獲得を実践する上で、次のポイントをしっかりおさえておきましょう。
(1)ターゲットの明確化
プッシュ型、プル型、どちらも「誰に向けて」行うのか、ターゲット設定を明確にしておきましょう。
ターゲットが正しく設定されていないと、どんなことを話しても興味を持ってもらえません。
(2)訴求点は何か
ターゲットが興味を持つポイント「訴求点」を見つけましょう。
言い換えると「自分が想像している在りたい未来像」をイメージしてもらえる話題です。
一般的には「悩み」を見つけることからスタートできます。反対にここが一致していないと、あなたの話しは興味を持って聞いてもらえません。
ホームページなら時間を使って読んでもらうことができません。
(3)過去の実績を可視化
過去に行ったプッシュ型、プル型の実績をまとめましょう。そして可視化することで、何が良かったのか、何が良くなかったのかを明確にします。
良くなかったことは今後はやらない。良かったことをブラッシュアップして進める。
これだけでも、無駄な時間と費用を使わなくて済みます。
(4)予算
一ヶ月に使える予算を考えましょう。
マーケティングの世界では
既存顧客への営業：新規顧客への営業 ＝ １：５
新規の場合は既存の5倍の予算が必要だと言われています。予算を考えずに進めると中途半端な結果しか出て来なくなります。
(5)すぐに実践
明日からやろう。来週からやろう。来月からやろう。次の四半期決算の結果を見てからやろう。
全部間違いです。
新規顧客獲得はいつでも重要課題。ということは、すぐに実践するのが正解です。
理由を付けて先延ばしにしても、何も得るものはありません。それなら、失敗してもやってみて、上手くいかなかった方法を知ることの方が得るものもあります。
4: まとめ
新規顧客獲得の方法は2つあります。
最近の傾向としてはプル型がおすすめです。プッシュ型は嫌われやすいです。
また、インターネットで検索する人が増えているので、ホームページを使ったプル型がおすすめです。今後も安定した集客方法として残り続けるはずです。
自社にとって最適なホームページを使ったプル型顧客獲得方法を模索されているのなら、ホームページからの集客を得意としているSONIDOまでご相談ください。
過去6年にわたりSONIDO自身、ホームページだけで集客し続けています。よくある「方法を知っている」「理論を知っている」「知っているけれどテレアポで集客している」、そういった「知っているだけ」のホームページ制作会社ではありません。
自分のビジネスで効果実証済みの方法を交え、あなたに最適なプランや方法をお話させていただきます。
