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集客がうまくいかないときに見直したい原因と対策

 
SONIDO 須山
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SONIDO 須山
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集客がうまくいかない。この悩みは多くの経営者が持っていることでしょう。

特に、最近増えている

 

  • ホームページを使った集客活動
  • ECサイトへの集客活動

 

この2つをスタートしてみたけれど、最初に話に聞いていたように「うまくいかない」ため、どうして良いやら悩みまくっている。そんな方も増えているのだと感じています。

 

そこで今回は、6年前からホームページを使った集客を実践し、自身もクライアント様も成果を感じている方法を元に、集客がうまくいかないときに見直したい原因と対策についてお話していきたいと思います。

 

  • ホームページから集客したい
  • ECサイトへ集客したい

 

こういった方へ、特に参考となる内容を集めてみました。

 

1: 集客がうまくいかない原因とは

はじめに大切なのは、集客がうまくいかない原因を知ることです。どのようなことも原因を知らずして上手くいくようにはできません。

(1)知られていない

集客がうまくいかない原因のトップは、あなたのビジネスのターゲットになる人々に「知られていない」ことがあります。

 

これ、意外に多い原因でして、

 

  • うちの商品は大変優れている
  • うちのサービスはトップクラス
  • これは日本でうちでしか提供できない

 

こういうお話をされるところに限って、知られていないことで集客が思うように出来ていないことが多々あります。

 

あなたのビジネスで集客がうまくいかないのなら、ターゲットにどれだけ知ってもらえるような活動をしているのか、再度確認してみてください。

(2)広告活動の場所が間違っている

知ってもらえる活動として分かりやすいのが「広告活動」です。

 

  • ネット広告
  • 新聞広告
  • 折り込みチラシ
  • メール広告
  • 雑誌掲載
  • フリーペーパー

 

方法は様々です。そして、こういた媒体を使った広告活動を「すでにやっているよ」とおっしゃるところもあります。でも、やっていても集客がうまくいかないのなら、原因は活動の場にあると考えるのが自然です。

 

広告を出す場は、あなたのビジネスのターゲットが目にしているところでしょうか?

 

スマートフォンで情報収集をしないターゲットなのに、広告費用が安いからという理由だけで、FacebookやInstagramに広告を出していないでしょうか?

 

Google広告を出せば集客できる!という話だけで、広告を出していないでしょうか?

 

広告活動で効果的な結果を得るためには、ターゲットが使っている(目にする)媒体に出稿する必要があります。ここを間違っていると、いくらお金を使っても知ってもらうことができません。

 

広告活動は、ターゲットに合わせた媒体になっているかチェックしましょう。

(3)集客しやすい商品やサービスか

集客するという言葉に含まれるのは「新規顧客の獲得」が90%以上のはず。ということは、あなたのことも知らなければ、あなたが提供している商品やサービスもほとんど知らない相手に、まずは興味を持ってもらい購入いただく必要があります。

 

ここで大切なのは、初めての方にとっては、

 

  • 何に使えるのかわからない商品やサービス
  • 値段の高い商品やサービス
  • トレンドやブームとは関係の無い商品やサービス

 

こういった特性のものは、反応されることが大変少ないということです。

 

例えば、ルイ・ヴィトンのバッグは数十万円しても、初めての方が購入してくれますが、これは「ルイ・ヴィトン」というブランドの価値を既に理解し、まわりからも羨望の目を向けられることが分かっているから購入できるのです。

 

でも、あなたの商品やサービスが数十万円した場合、初めての方からすると全く価値がわかりません。購入しても誰かからバカにされるかもしれないリスクを持っています。

 

いくらがんばっても集客がうまくいかないのなら、集客(新規獲得)に向いている商品やサービスなのかを確認してみましょう。

(4)あなたのメリット重視になっていませんか

商品やサービスを提供するとき、僕たちはビジネスをしていますので利益を出さなくてはいけません。

 

間違ってもボランティアや慈善活動ではありませんので、これは当然の結果です。しかし、ここで間違えやすいのが、自分にとってのメリットばかり追い求めてしまい、お客様のメリットが加味されてないケースです。

 

例えば、ECサイトで集客がうまくいかない場合、自分たちのメリットばかり重視すると、購入を検討しているお客様にとっては「損ばかりしている」状態になりがちです。

 

  • 在庫は無いので1週間後にお届けします
  • 10000円以上購入で送料無料だけど、販売している商品単価の平均は500円前後ばかり
  • 決済方法が銀行振込だけでカードが使えない

 

他にもありますが、自分たちの都合だけで完成しているホームページやECサイトは、残念ながら集客はうまくいきません。見た瞬間に消費者は感づきますから離脱します。

 

反対に、きちんとした対応をしているところだと、商品単価が高くても購入してもらえますし、簡単にリピートしてもらうことも可能です。

 

自分にとってのメリットばかりになっていないか見直しましょう。

(5)オファーがない

そもそも、魅力的なオファーがないところでは集客できません。

 

具体的な次の行動を消費者へ伝えることが大切です。

 

「○○日までにお申し込みなら半額!」

 

このような分かりやすいオファーを提示することで、消費者はどう行動すれば良いのか迷うことがなくなります。

 

僕たちが勘違いしやすいのは、消費者は放っておいても理想の行動をしてくれるという思い込みです。しかし、現実は消費者自身が次の行動を深く考えて実行してくれることはほとんどありません。

 

僕たちが次に行動してほしいことを伝えることで「あっ、次はこれですね」とわかってもらえるのです。

(6)やったことのない集客方法を試す

どのビジネスでも得意とする集客方法があります。SONIDOですとホームページを使った方法です。

 

でも、この方法が全てのビジネスに有効だとは思いません。新聞広告が得意なところもあれば、SNSが得意なところもあります。

 

ただ、最近は情報が素早く簡単に拡散されることで、他社の成功事例を知ることから、自社ではやったことのない集客方法を試すところが増えています。

 

新しいことを試すのは良いことです。ただ、やったことのない方法から成果を感じるためには、試行錯誤する時間が必要です。

 

この時間はビジネスの種類や形態、人材によって様々ですが、他社の成果と比較することで焦ってしまい、あれこれ手を出してどれも中途半端で上手くいかなかった。こういうところもあります。

 

集客手法だけマネしても、ほとんどは上手くいきません。もし、あれこれやったけれど集客がうまくいかないのなら、手を広げすぎていないか確認しておくことが必要です。

 

2: 集客がうまくいっているところの共通点

集客がうまくいっているところには共通点があります。

(1)自分目線で考えない

集客で大切なのは、顧客目線です。もしメリットを取り上げたとしても、自分たちのメリットではなく、顧客にとってのメリットを伝えることが大切です。

 

例えば、おうち時間が増えたことでトレーニングを考えている方向けなら、

 

「このダンベルがいいですよ!」「スミスマシンを設置すると運動不足が解消できます!」というような自分目線のメリットでは上手くいきません。

 

トレーニング用品を購入することで、顧客にとってどういったメリットがあるのかを伝える必要があります。

 

  • 友人と集まれるようになったとき、引き締まったボディを見せられる
  • 人と合わなくて良いときを利用して、健康的なダイエットができる
  • こっそりと夏にふさわしいボディが作れる

 

購入を検討している人は、鉄の塊のトレーニング用品が欲しいのではありません。アイテムを使った結果、手に入るカラダをイメージして購入しようか考えています。

 

集客がうまくいっているところは、常に顧客目線で考えています。

(2)お客様の「してほしい」ことを理解している

問い合わせがあったとき、顕著に出るのが「お客様のしてほしいこと」を理解しているかどうか。

 

集客がうまくいっているところは、常にお客様が次は何をしてほしいのか理解しようとがんばっています。

 

  • 問い合わせに対して、どういった回答がほしいのか
  • どのような誘導がほしいのか
  • 購入後の対応はどうしてほしいのか

 

「もし、自分が購入する(した)側だったら何をしてほしいのか」

 

集客がうまくいっているところは、本当にこの部分の心遣いが半端ではありません。

(3)魅力的な商品やサービスのアピール

集客がうまくいっているところは、キャッチコピーが魅力的です。

また、迷わせないため多くの選択肢を与えません。

 

シンプルだからこそ魅力が伝わっているのでしょう。

(4)市場の疑問を探し続けている

集客のポイントとは「悩み」を解決することだと言えます。

 

ですから、集客がうまくいっているところは常に市場の悩みや疑問を探し続けています。悩みや疑問を理解できると、自分たちの強みを活かす方法もわかってきますので、さらに集客がうまくいくようになります。

(5)ターゲットを明確にしている

自分たちのビジネスで役に立てるターゲットと、そうでないターゲットを明確にしているところは、集客がうまくいく傾向も強いです。

 

SONIDOの場合ですと

 

  • デザイン重視の方はターゲットではない
  • デザインはそこそこ、集客がメインの方がターゲットである

 

このようにターゲットを明確にしていることで、アピールもしやすくなります。

 

また、クライアント様の中でもターゲットを絞っておられるところは、年間で見ても集客が安定しています。

 

3: うまくいくための対策手順と方法

集客がうまくいくための対策手順と方法を見ておきましょう。

(1)ゴール設定

集客が成功したとするゴールを設定しましょう。

 

  • 問い合わせがあればゴール
  • 資料請求があればゴール
  • 商談になればゴール

 

ゴールはビジネスによって様々ですが、決めておかないと成功しているのかどうかを判断できなくなります。

(2)ターゲットを知る

自分たちのターゲットを知り、明確に絞り込みましょう。この部分が曖昧だと、心に響くメッセージを作れませんし、発信することもできません。

 

要するに、魅力的なキャッチコピーも作れなければ、反応のある場所へ広告を出すこともできないことになります。

(3)集客しやすい商品やサービスを用意する

「リフォームの依頼がほしいなら、換気扇の交換からはじめましょう。」

 

こういった話が過去に言われていました。この場合の集客しやすい商品やサービスは「換気扇の交換」です。

 

まずは換気扇の交換をさせてもらえると、信頼感が少しだけ出来上がります。そして家の中へ入れますので、リフォームすれば変化することを具体的に伝えられます。

 

あなたのビジネスでメインとして販売したい商品やサービスの前に、購入されやすい商品やサービスを用意しましょう。

(4)すぐ行動する

集客活動の結果を知るためには、あれこれ会議して考えていても始まりません。

 

いくら社長や部長が悩んでも結果はわかりませんし、誰かに丸投げしても何もわかりません。必要なのはテストの準備をして集客活動をすぐにスタートすることです。

 

悩む前に行動する。これが集客活動を成功へ導く秘訣です。先ほどもお話しましたが、新しい方法がすぐに上手くいくことはありません。

 

まずはテスト施策としてスタートし、改善を繰り返すことが大切です。

(5)ホームページ集客の場合

集客に大切なのは次の2つです。

 

  • ファーストビューで「何を提供しているのか」が分かるようにする
  • 問い合わせまでの動線をしっかりと作る

(6)ECサイトの場合

次のポイントは明確にしておきましょう。

 

  • 送料に関する条件
  • こまめな在庫更新
  • 問い合わせへの返信スピード
  • 在庫が無い場合の連絡スピード
  • わかりやすい商品説明

(7)SNSの場合

SNSには特性があります。

 

あなたのビジネスに合った特性をもったSNSを使いましょう。特性が間違っていると、いくらがんばって毎日投稿しても良い結果は出てきません。

 

4: まとめ

集客がうまくいかない場合、最も多い原因は「知られていない」ことです。そのため、如何にして知ってもらうための活動を継続して行うのかが大切です。

 

例えば、ホームページ集客なら、コンテンツを使ったマーケティングを用意するのも方法ですし、SNSをフル活用してホームページへの流入を作る方法もあります。

 

どの方法が一番とは言えません。ターゲットや市場の特性によって変わりますし、あなたの会社の人材やキャッシュ体力によっては選べる方法に違いが出てきます。

 

ただ、共通して言えるのは、どの方法を選ぶにしても「顧客目線」を忘れてはいけないということです。他のことは覚えられない方も「顧客目線」だけは覚えておいてください

 

今回の内容があなたの悩みを解決するきっかけになれば幸いです。

 

 

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