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【工務店の戦略】テコ入れしていくべきポイントを解説

 
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住宅業界に大きな影響を与えた「コロナ禍」。工務店の経営者様は、肌で変化を感じられたことでしょう。

 

従来の方法では新規案件を獲得することができず、とは言っても他の方法がすぐにできるわけでもなく、コロナが収まるのをじっと待っているだけ。そんな工務店様もいらっしゃるようです。

 

そこで今回は、コロナ禍によって変化が必要になった工務店様の戦略に関する話しを、集客を得意とするホームページ制作会社「SONIDO」が、これまでの経験からお伝えしていきたいと思います。

 

1: 工務店の戦略に必要なポイントとは

SONIDOのお客様には建設関係のお仕事をされている方が多数いらっしゃいます。そして、SONIDOでホームページを制作またはリニューアルいただいたことで、コロナ禍でも大きな影響を受けることなく、淡々と業績を維持または伸ばしておられるところが多数います。

 

どうしてこのような結果になったのか、実体験からお話していきます。

 

(1)商品力(技術力)

工務店様の戦略には、商品力または技術力が不可欠です。これをなくして良い仕事を獲得することはできません。

 

仮に獲得できたとしても、次に続きませんので安定した収益を手にしながら事業を成長させることが難しくなります。

 

また、従来とは違い、これから住宅を購入しよう、建て替えようと考えておられる消費者の方々は大変賢くなっておられています。

 

スマートフォン1台あれば、家にいながら簡単に専門家しか知らないような情報も手に入れられますので、曖昧な返事しかできないような工務店では信頼してもらうことはできません。

 

賢くなった消費者に納得いただけるだけの商品力と技術力を備えること。これは必須条件だと言えるでしょう。

 

(2)人材育成(採用)

建設業界は人手不足です。そのため、「誰でもいいから採用しよう」という工務店様もいらっしゃるとか。

 

でも、採用した人材はお客様と相対することになりますから、社会人として基本的なマナーを持っていないと、マナーが原因で選ばれなくなることもあります。これでは工務店の戦略を成功されることはできません。

 

工務店の戦略に必要なのは、仕事ができるだけではなく、社会人としてのマナーを習得した人材の育成です。

 

省エネ住宅や太陽光に関する知識は技術ですから知っていて当然。多くの工務店様に抜けているのは人材育成なのです。

 

(3)集客

コロナ禍で業績に強く影響したのが集客方法。

 

従来の集客方法しか持っていない工務店様は、かなり苦労されたということですが、一歩先を行っていたSONIDOのお客様は、影響を受けることなく、反対に相談や問い合わせが増えたという結果になっています。

 

常に新しい集客方法が正しいとは申し上げません。しかし、時代の流れに合った方法をプラスしていくことで、より集客効率を高めることができるのは間違いありません。

 

2: テコ入れするべきは「集客」

3つの必要なことをお話しました。この中で、今後を見据えるとテコ入れしておきたいのが「集客」です。

 

というのも、商品力や技術力の向上は、当たり前のこととして工務店様もやっておられるから。そして人材育成は、まっとうにお仕事をされている工務店様なら、すでに取り組んでおられるはずだから。

 

でも、集客に関しては「技術屋なので苦手」という方も多いのが、この業界の特徴でもあります。だからこそ、競合が苦手な分野を伸ばして欲しい。このように僕は考えています。

 

(1)紹介&口コミ

集客方法として、もっとも利益率が高く、成約率が高いのに「やってないよな~」というのが、紹介や口コミの活用です。

 

というのも、多くの経営者様は紹介や口コミは「いい仕事をすれば放っておいても施主様がやってくれる(はず)」と考えているため。

 

でも実際は、紹介や口コミは

 

「こちらからお願いしないと実現しません!」

 

これが真実。

 

ぜひ、施主様と良い関係を築けているなら、一言「お願い」のハガキだけでも送ってみてください。まずはここからはじめましょう。

 

(2)WEB広告の利用

新規のお客様を獲得したい。時代に合った方法としておすすめできるのが、WEB広告の活用です。

 

WEB広告は費用が発生しますが、その代わりに、広告出稿した日からGoogleやYahoo!の検索結果に表示されます。

 

工務店様の場合ですと「地域名+住宅販売」というようなキーワードを使って、小さく地域を絞って広告を出していくと、どういったキーワードなら獲得できるのかを少額な費用でテストできます。

 

じっと待っているよりも、市場の情報が手に入りますので、今後の営業戦略にも活用できます。

 

(3)ホームページ集客

WEB広告、新聞の折り込みチラシ、フリーペーパー。今は露出できる媒体が豊富にあります。

 

しかし、それぞれの露出を放っておいてはいけません。すべての露出を一箇所に集め、価値ある情報を提供し、「ここ、良さそう」と感じてもらえるホームページを用意しておきましょう。

 

自社ホームページを持つことで、興味をもっている消費者や検討中の消費者へ、豊富な情報を提供することができます。

 

また、あなたの工務店独自の強みや自信のあることを、制限なく伝えることができますから、かなり強いセールスを実現することが可能になります。

 

チラシやWEB広告だけでは難しかった

 

  • 事例紹介
  • 画像での紹介
  • 動画での紹介
  • 小冊子のプレゼント
  • オンライン相談の申し込み

 

すべてをホームページから提供することができます。

 

3: 工務店の集客戦略ポイント

工務店様が集客戦略を行うとき、忘れずに整えていただきたいポイントがあります。

 

(1)他社との差別化

どんな小さなことでもかまいません。何か1つでも(理想は3つくらい)他社と差別化できることを洗い出してください。

 

  • 費用
  • 施工
  • マナー

 

本当にどんな小さなことでもかまいません。全ての工務店様には、絶対に差別化できるポイントがあります。

 

(2)集客媒体の特定

御社にとって、これまで成約しやすかった集客媒体を特定しましょう。

 

  • チラシ
  • フリーペーパー
  • 雑誌広告

 

良かったものは使い続けます。そして、良かったところからホームページへ誘導することで、これまで以上に多くの情報を提供し、納得いただくことができるようになります。

 

(3)営業方法の改善

営業方法の改善は必要です。特に「暑苦しいセールス」「しつこいセールス」をされていたところは要注意。

 

現在の消費者は、こうしたセールスを嫌う傾向にあります。言葉で表現するならセールスではなく、アドバイスを求めています。

 

(4)責任者は誰なのか

集客戦略を行う上での責任者を明確にしておきましょう。

 

スタッフへ「やっておいて!よろしく!!」で終わってはいけません。責任者が明確でないと、結局は「誰もやっていない」ということになります。

 

4: 作り方を知ると成功戦略になる

工務店様の集客戦略を成功させるためには、次の5つの点が重要になってきます。

 

(1)目標を明確にする

目標とはゴールです。御社にとっての集客のゴールはどこでしょうか。

 

  • 成約
  • 問い合わせ
  • 資料請求
  • 見積もり提出

 

工務店様によって様々です。どれが正解ということはありません。ただし、ゴールを明確にしておかないと、自分たちの行った戦略が成功しているのかどうかを判断できなくなります。

 

(2)予算を決める

戦略を進める上で、使っても良い予算を決めておきましょう。予算が決まらないと、できる戦略とできない戦略を判断できません。

 

例えば、月間予算が5万円なのに、「ラジオ広告を出そう」というのは実現できません。戦略を進める以前に、費用の問題が解決できていないからです。

 

(3)人材の選定

戦略を進める人材を選定してください。間違っても「暇そうな人」を選んではいけません。

 

事業にとって最重要な集客戦略ですから、頼りになる人材や経験豊富な人材を選定するべきです。「仕事がなさそうだから」という理由で選んでは、費用を無駄遣いするだけ。やらない方がマシですね。

 

(4)集客からセールスへの連携

集客しても放っていたら成約まで進みません。集客情報はセールスへ連携する必要があります。

 

そのため連携する方法を構築しましょう。メールでもいいですし、CRMを導入してもいいですね。

 

今なら、問い合わせの情報を社内のLINEグループへ送信して連携することもできるでしょう。

 

Googleの共有スプレッドシートを活用すれば、外出先からでも、自宅からでも集客情報をリアルタイムに共有できます。

 

5年前、10年前とは違います。無料で情報共有できる仕組みが溢れています。「自社に仕組みがないから連携できない」というのは、ただの言い訳です。

 

できない理由をクリエイティブにひねりだすなら、できる方法を考えて使いましょう。時代の流れは、あなたの工務店の仕組みが完成するのを待ってはくれません。

 

あなたの工務店が時代の流れに合わせて、進めていくしかないのです。

 

(5)効果測定と評価

すべての集客戦略に関して、効果の測定を行いましょう。

 

  • 誰が
  • 何を
  • どうしたら
  • どうなった

 

数字を使って具体化することが大切です。そして、測定した結果を評価し、継続するべきなのか、やめておくべきなのかを判断します。

 

5: 選ばれる工務店が持っているものとは

大手ハウスメーカーは大量生産です。そのため消費者も「家を買う」というイメージになっています。

 

しかし、工務店様を検討先に含めている消費者は、大量生産を望んでいるのでなく「個別生産」を望んでいます。そのため「家を買う」というのではなく「家を頼む」というイメージが強くなっています。

 

この違いを理解している工務店様は、選ばれやすいのです。すなわち消費者は、「頼む」のですから、あなたに「信頼」を求めています。決して「激安」を求めていません。

 

信頼が選ばれる源なのです。大手ハウスメーカーと同じ土俵で戦うのではなく、信頼を求めている消費者へフォーカスしていきましょう。

 

まだまだ、たくさんの優良な住宅を求めている消費者は存在します。

 

6: まとめ

工務店の戦略として、今後テコ入れしていただきたいのが集客です。

 

特に、コロナによる影響で非対面での相談やセールスが出来るようになりましたので、これからの消費者の欲求と相性の良いデジタル環境を活用した、ホームページやWEB広告などを活用していただきたいと思います。

 

SONIDOのお客様もホームページからの相談や問い合わせが増えたことで、毎月注文住宅を1棟成約されている方もいらっしゃいます。

 

また、リフォーム事業に特化したホームページで、人手が足りなくなるくらい注文が入っている工務店様もいらっしゃいます。

 

こういった成果を見ると、世の中はネットから人が流れてくるようになったと強く感じます。

 

もし、集客用のホームページが整っていないのなら、できるだけ早い段階でリニューアルしておきましょう。お持ちで無いのなら作っておきましょう。

 

インターネットの世界は「先にはじめた人が勝つ」という特性があります。もうちょっとしてから。まだまだ。費用がないから。理由は様々だと思いますが、どうしようもなくなったときにはじめても、残念ながら手遅れなのがインターネットの世界。

 

どうするのが自社にとって一番良いのか、悩んでいるけれど回答が見つからない場合は、SONIDOの無料相談をご活用ください。

 

お話する中で、最適な答えが見つかるはずです。

 

 

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