見積もりだけで終わる…集客しても契約につながらない建築会社の落とし穴

「検討します」と言われる理由とは?
建築会社の経営者の中には、せっかくホームページから問い合わせが来ても、「検討します」と言われたまま、契約に至らないという悩みを持つ方が多いのではないでしょうか。
特に、相見積もりを取っただけで連絡が途絶えてしまうケース。
これが続くと、「ホームページが悪いのでは?」と思ってしまいますよね。
しかし、問題は必ずしもホームページだけにあるわけではありません。
問い合わせ後の対応や商談の流れによって、契約率は大きく変わります。
この記事では、建築業の集客を「契約につなげる」ための具体的なポイントを解説します。
目次
1. なぜ相見積もりで終わってしまうのか?
相見積もりで終わる原因として、以下のようなものが考えられます。
- 価格重視の問い合わせが多い → ホームページで価格の安さを前面に押し出しすぎている
- 信頼感が不足している → お客様が施工会社の違いを理解できていない
- 見積もりを急ぎすぎている → 初回商談で価格の話に進みすぎている
このような状況では、「とりあえず見積もりをもらって比較しよう」というお客様が増えてしまい、契約率が下がります。
では、どうすればよいのでしょうか?
2. ホームページを改善して「理想の顧客」を集める
ホームページが価格重視の問い合わせを増やしている可能性があるなら、以下のような対策を考えましょう。
✅ 「こんな方におすすめ」ページを作る
お客様に向けて「どんな人に向いているのか」を明確にすることで、理想的な顧客が集まりやすくなります。
✅ 施工事例やお客様の声を充実させる
価格だけで比較されないためには、「なぜこの会社を選んだのか」という具体的な理由を示すことが重要です。
✅ 価格以外の価値を伝える
「当社の強み」として、
- 施工の品質
- アフターサポート
- デザインのこだわり などを明確に伝えましょう。
こうすることで、「この会社にお願いしたい」と思ってくれるお客様が増えます。
3. 商談の流れを見直し、価格以外の価値を伝える
問い合わせがあった後の商談の進め方も重要です。以下のようなポイントを押さえることで、契約率を向上させることができます。
① すぐに見積もりを出さない
「とりあえず価格を知りたい」というお客様に対して、すぐに見積もりを出してしまうと、価格競争に巻き込まれます。
代わりに、「お客様が求めている理想の家」をしっかりヒアリングしましょう。
→ 「何を一番重視されていますか?」と聞くと、 価格以外の重要なポイントが見えてきます。
② お客様の悩みを引き出す
お客様がどんな理由で家を建てるのか、その背景を理解すると、価格だけでない提案ができます。
👤 お客様:「相見積もりを取っています」
👷 あなた:「なるほど。ちなみに、どんなお住まいをイメージされていますか?」
👤 お客様:「家の寒さが気になっていて…」
👷 あなた:「それなら、断熱性を重視した施工がオススメです!」
こうした会話を通じて、単なる価格比較ではなく「価値で選ばれる」商談になります。
③ 「お客様の理想の未来」を提案する
お客様が家を建てた後の理想的な生活をイメージできるように話すと、契約率が上がります。
例えば、
- 「冬でも暖かく、光熱費の負担が少ない家づくり」
- 「子どもが安心して遊べる家」
といった具体的な提案をすると、お客様は「この会社にお願いしたい」と思いやすくなります。
4. まとめ
- ホームページの情報を見直し、価格重視の問い合わせを減らす
- 問い合わせ後の商談で、価格以外の価値を伝える
- お客様の理想を引き出し、共感を生む提案をする
この3つを意識するだけで、 「相見積もりだけのお客様」から 「本気で契約を考えるお客様」 に変わっていきます。
集客は「数」だけでなく「質」も大事。せっかく問い合わせが来たのに、相見積もりで終わるのはもったいないですよね。
「どう変えればいいかわからない!」と思ったら、ぜひ気軽に相談してください!