ハンバーガーを売るな、焼ける音を売れ~売れない理由は“伝え方”にある~

「商品はいいのに、なぜ売れないんだろう?」
こう悩んでいる中小企業の社長は多いでしょう。
しかし、売れない理由の多くは「伝え方」にあります。
アメリカのマーケティングの格言に「ハンバーガーを売るな、焼ける音を売れ」という言葉があります。
これは、商品の「特徴」ではなく、「お客様が魅力を感じるポイント」を伝えるべき、という考え方です。
例えば、ファストフード店が「ハンバーガーは100%ビーフを使用」とだけ宣伝しても、それだけではお客様の心に響きません。
しかし、「ジュウジュウと焼ける音と香ばしい香りが食欲をそそる!」と伝えれば、どうでしょう?
人は理屈よりも感覚に訴えかける情報に反応しやすいものです。
実際に多くの企業がこの考え方を活用して、売上を伸ばしています。
- マクドナルドは店の外にまでフライドポテトの香りを漂わせ、食欲を刺激する
- 高級車ブランドは馬力やスペックではなく、ハンドルを握ったときの感覚を重視して宣伝する
- コーヒーショップは、コーヒーの味だけでなく、「豆を挽く音」や「香り」まで演出する
このように、単に商品やサービスのスペックを伝えるだけでは不十分で、五感に訴え、顧客が体験する「価値」を明確に伝えることが必要なのです。
では、あなたのビジネスにおける「焼ける音」は何でしょうか?
目次
1.お客様は“商品”ではなく“体験”を買っている——「売るべきは感情の変化」
「うちの商品は他社より優れているのに、なぜ売れないのか?」
この疑問に直面している中小企業の社長は少なくありません。
しかし、売れない理由の多くは「商品の優位性」ではなく、「伝え方」にあります。
お客様は単に「モノ」を求めているのではなく、「その商品を使ったときの体験」や「得られる感情の変化」に価値を見出しています。
たとえば、高級ホテルのプロモーションを考えてみましょう。
「広くて清潔な部屋があります」よりも、「部屋に入った瞬間に広がるラグジュアリーな香りと、極上のベッドに横たわる安らぎ」の方が、宿泊したくなる気持ちを高めませんか?
これは、お客様が求めているのが「設備の良さ」ではなく、「くつろぎの時間」だからです。
【事例】ステーキハウスの成功例
あるステーキハウスでは、ステーキを提供する際、ただ皿に盛るのではなく「ジュウジュウと音を立てる鉄板」に乗せて提供しました。
この結果、お客様は料理が運ばれてくる前から「美味しそう!」という期待感を抱き、実際の食欲も刺激され、注文数が増加しました。
このケースで重要なのは、「最高級の肉を使用」や「シェフの腕前」といった事実ではなく、「目の前で焼ける音と香りを楽しむ体験」が売上アップの要因になったということです。
あなたのビジネスにどう活かす?
あなたの商品やサービスにも、「お客様が本当に求めている体験」が必ずあるはずです。
その「体験価値」を見つけ出し、それを前面に押し出すことで、売上が伸びる可能性は大いにあります。
次のセクションでは、あなたのビジネスにおける「焼ける音」を見つけるための方法について解説します。
2. あなたのビジネスの「焼ける音」は何か?——「提供する価値を再定義せよ」
あなたのビジネスには、必ず「焼ける音」に相当するものが存在します。
それは単なる商品の機能やスペックではなく、お客様が実際に体験する“価値”のことです。
例えば、以下のように考えてみましょう。
- 住宅業界の場合:「頑丈な家を建てる」ではなく「家族が安心して暮らせる居場所を提供する」
- 士業(税理士・弁護士)の場合:「正確な手続きを行う」ではなく「お客様の不安を解消し、安心感を提供する」
- 美容業界の場合:「最新の施術技術」ではなく「施術を受けた後の自信と幸福感」
このように、お客様が求めているのは単なるモノやサービスではなく、それによって生まれる感情や体験なのです。
「焼ける音」を見つける3つの質問
では、あなたのビジネスにおける「焼ける音」を見つけるために、以下の3つの質問を自問してみましょう。
お客様はどんな問題を抱えているのか?
例:「新築住宅を建てたいが、どの会社に依頼すればよいかわからない」
あなたの商品・サービスを利用すると、お客様にどんな変化が起こるのか?
例:「安心できる家を手に入れ、家族と幸せに暮らせる」
その変化を、五感に訴える表現でどう伝えられるか?
例:「木の温もりが感じられる家で、家族とゆったり過ごせる時間」
こうした視点を持つことで、ただ「商品を売る」のではなく、「お客様が求める理想の未来」を提供することができるのです。
3. マクドナルドの「香り戦略」に学ぶ——「五感マーケティングの威力」
マクドナルドは「おいしいハンバーガー」だけを売っているわけではありません。
彼らが提供しているのは、「食欲を刺激する体験」そのものです。
その代表的な要素が「香り」。
「マクドナルドの換気システムは、意図的にフライドポテトの香りを店外に広げるように設計されている」
このような話を耳にしたことがある人も多いのではないでしょうか?(店舗によっては確かに、、、)
これは単なる偶然なのか、それとも意図的なマーケティング戦略なのか?
この手法は「五感マーケティング(Sensory Marketing)」の一環として語られることが多く、視覚・聴覚・嗅覚・触覚・味覚の中でも、特に嗅覚は記憶や感情を強く引き起こす要素として活用されています。
実際に、香りを活用したマーケティング戦略は多くの企業が取り入れていますが、マクドナルドが換気システムを意図的に香り拡散に利用しているという確証はありません。
とはいえ、結果的に香りが人々の購買意欲を刺激し、集客に貢献しているのは間違いないでしょう。
五感マーケティングを活かすには?
あなたのビジネスでも、五感に訴えるマーケティングを取り入れることができます。
たとえば、
- 視覚:ブランドカラーやパッケージデザインを工夫し、目に留まるようにする
- 聴覚:店舗や動画広告に、商品を想起させる音(例えば「ジュウジュウ」という焼ける音)を活用する
- 嗅覚:商品やサービスに関連する香りを空間演出に活かす(例:パン屋の焼きたての香り)
- 触覚:商品の手触りや包装にこだわり、購買意欲を高める
- 味覚:無料サンプルを提供し、実際の味を体験してもらう
このように、ただ言葉や画像だけで伝えるのではなく、お客様の感覚に働きかけることで、記憶に残るブランド体験を提供できます。
あなたのビジネスの「香り」は何か?
あなたのビジネスでも、マクドナルドのように五感に訴える要素を取り入れることはできないでしょうか?
- 飲食店なら:料理の香りが外に漏れるようにする
- アパレルなら:手触りの良い生地を体験できるコーナーを作る
- サービス業なら:心地よいBGMや香りの演出でリラックスできる空間を演出する
このように、あなたのビジネスにおける「焼ける音」や「香り」を見つけ、それを活用することで、顧客の記憶に残り、売上アップにつながる可能性があります。
4. 「焼ける音マーケティング」を実践する方法——「売れる伝え方をデザインせよ」
1. お客様の「体験価値」を明確にする
- 「この商品を使うと、お客様はどんな気持ちになるのか?」を考える
- 商品のメリットではなく、「使ったときの変化」を伝える
- 競合との差別化ではなく、「お客様が求めている感情」を理解する
2. 五感に訴える工夫をする
- 文章だけでなく、動画・音・香りを活用する
- 体験できるイベントやデモンストレーションを実施する
- サービス提供時の雰囲気や空間デザインを工夫する
3. 具体的なストーリーを伝える
- 「お客様がどんな悩みを抱えていたか」→「商品を使ってどう変わったか」
- 実際の事例や口コミを活用する
- 感情に訴えるエピソードを交える
4. 「焼ける音マーケティング」を実践する方法——「売れる伝え方をデザインせよ」
「焼ける音マーケティング」を実践するためには、単なる情報提供ではなく、お客様の心を動かす伝え方が重要です。
1. お客様の「体験価値」を明確にする
- あなたの商品・サービスを利用したとき、お客様はどんな感情を抱くのか?
- 具体的な変化を、視覚・聴覚・嗅覚・触覚・味覚に絡めて表現できるか?
2. 五感に訴える表現を取り入れる
- 画像や映像を活用し、視覚情報を最大限に活かす
- 動画や音声コンテンツを活用し、聴覚情報を加える
- イベントやデモを通じて、触覚・嗅覚・味覚を体験できる機会を作る
3. ストーリーで価値を伝える
- 実際の顧客の声や体験談を物語形式で紹介する
- 感情移入しやすいエピソードを交え、共感を引き出す
このように、ただ商品やサービスを説明するのではなく、「体験」として伝えることで、より多くのお客様に響くマーケティングが可能になります。
まとめ
売れない理由は、商品が悪いのではなく、伝え方が間違っていることが多いのです。
- お客様は「商品」ではなく「体験」を買っている
- 「焼ける音」に相当する魅力を見つける
- 五感に訴えるマーケティングを実践する
- 競争ではなく、お客様の感情にフォーカスする
これらを意識すれば、あなたのビジネスの集客力は格段にアップするはずです。
「あなたのビジネスの“焼ける音”は何か?」
ぜひ、この視点で見直してみてください。