放っておいても商品が売れるお店。いくらがんばって大声を上げても、商品が売れないお店。この違いは、いったいどこから生まれるのでしょうか。
もし違いがわからないまま、今日も明日もホームページからの問い合わせをジッと待っているのなら、そのまま数か月という貴重な時間だけが過ぎていくかもしれません。
先に結論をお伝えします。商品が売れないのは、多くの場合「商品が悪いから」ではありません。お客様の中にある3つの心理の壁を越えられていないからです。この壁は「3つのNOT（見ない・信じない・行動しない）」と呼ばれます。
今回は、この3つの壁が何なのか、そしてSONIDOがホームページから問い合わせを生み出し、安定したビジネスを継続できている「売り方（販売戦略）」について、順番にお話ししていきます。
目次
お客様が商品を買わない3つの理由（3つのNOT）
販売の話に入る前に、どうしても先に共有しておきたいことがあります。それは、世の中の大半の人は、次の3つのNOTをいつも実行しながら行動している、という事実です。
1. 見ない（読まない）
顧客や消費者と呼ばれる存在は、よほど自分が興味のあることでないと、そもそも視界に入れません。
ビジネスをしている側からすると、大量の時間と労力を注ぎ込んだアピールや新商品なら、誰もが興味を持って振り向いてくれるはずだと思ってしまいます。しかし現実には、目には映っていても、無意識のうちに情報として取り入れない。だから、興味を持たれるところまでメッセージが届いていないのです。
この事実は、躊躇せず受け入れる必要があります。私たちが発信している情報は、まず「見られていない」。ここがスタートラインです。
2. 信じない
仮に見てもらえたとしても、お客様は私たちのメッセージを簡単には信じてくれません。
これは今の時代だからではなく、これまで社会の中で「ダマされた」「言っていたことと違った」「人が良く言うものはウソが多い」といった経験から導き出された、ごく自然な防御反応です。簡単には覆りません。
不思議なもので、私たちは「自分が発信するメッセージは誰もが信じてくれる」と思いがちです。その一方で、自分が受け取ったメッセージは「本当かな」と疑いから入る。同じメッセージでも、発信者と受信者で気持ちがまるで違うのです。まずは「自分の言うことは信じられていない」という視点を持つことが大切です。
3. 行動しない
そして、見てもらえて、信じてもらえたとしても、ほとんどの人はすぐには行動しません。
「行動する」とは多くの場合「お金を使う」ことです。お金が減るという痛みが発生するため、人は「減るくらいなら、今はやめておこう」という選択をしがちです。人は「持っているものが減る」リスクが本当に嫌いで、何かと理由をつけて行動しないために、とてもクリエイティブに言い訳を見つけます。
「良いんだから買えばいいのに」と思ってしまいますが、行動しないのが普通だと理解しておくことが、売り手には欠かせません。
「買わない理由」を越える販売戦略の流れ
3つのNOTを理解したうえで、商品を売るコツ、つまり販売戦略を見ていきましょう。大事なのは、この3つの壁を一度に飛び越えようとしないことです。来店した人やホームページから問い合わせをいただいた方に、いきなり売り込むのではありません。次の「流れ」を意識することで、無理のない強い販売戦略ができあがります。
1. 見込み客を集める（「見ない」を越える）
「見ない」を越えてくださった方は、とても貴重な存在です。だからこそ、その後も何度かメッセージを届けられる関係になっておきたい。ここでのポイントは、貴重なその方に、もう一度こちらから連絡できるよう、連絡先を教えてもらうことです。メルマガ登録でも、LINEでも、資料請求でも構いません。
2. 信頼関係を太くする（「信じない」を越える）
「見ない」を越えた方には、次に「信じない」も越えてもらいたい。そのためには、一度きりではなく、何度もコミュニケーションを重ねて、「この会社はウソを言わない」「信頼できる」と理解してもらう必要があります。
今の時代、よほど特別な商品でない限り、どこかに競合がいます。しかも自分より安い価格で提供していることも珍しくありません。単純に価格だけで判断されるなら、安いほうが勝ちます。
ところが、SONIDOのサービスページをご覧いただくとわかるように、ホームページ制作というジャンルで必ずしも安い料金ではないにもかかわらず、「SONIDOだから」という理由で選んでいただけることがあります。これは「信じない」を越えていただけたからこそ生まれる判断です。価格ではなく信頼で選ばれる状態をつくる。これが2つ目の壁を越えるということです。
3. 販売する（「行動しない」を越える）
販売とは「行動」ですから、最後の「行動しない」を越えていただくことになります。
当然、見込み客の数に比べれば、実際に購入に至る数は少なくなります。でも、それでいいのです。価値観の合う方だけが集まってくださるビジネスこそ、長く安定して続けられるからです。全員に売る必要はありません。
知識やツールは「流れ」があって初めて活きる
ここまでの流れ（販売戦略）があるからこそ、さまざまな知識やツールが役立ちます。逆に言うと、流れが何もないまま、
- SEO対策
- ブログ記事の投稿
- 無料レポートの提供
- メールアドレスの取得
- LINEの登録
などを単発でやっても、手に入れた情報を活かしきれません。連絡先だけを持っていてもメリットはなく、むしろ個人情報の漏洩というリスクだけを抱えることになります。メルマガ機能を持っていても、流れの中で送れなければ、たいした効果は出ません。
それどころか、流れがないと「今だけ割引」「キャンペーン中」「新商品入荷」といった、通販でありがちな売り込みメッセージばかりを送ることになりがちです。これでは、せっかく「見ない」を越えてくれた方を、また「見ない」へ押し戻してしまいます。
どんな知識やツールも、それ単体では効果を生みません。多額の予算を投下して力技で押し切れるのは、一部上場企業のような会社だけです。私たちのような小さな会社が同じことをすれば、大きなリスクを背負います。だからこそ、「見ない・信じない・行動しない」を順に越えてもらうことを目的にした、地味で地道な販売戦略を組み立てる必要があるのです。
売り込まずに信頼で売る＝コンテンツマーケティング
3つのNOTをスムーズに越えてもらう方法の一つとして、SONIDOではコンテンツマーケティングを実践し、クライアント様にもおすすめしています。
役立つ情報を発信し続けることで「見ない」を越え、誠実な発信を重ねることで「信じない」を越える。信頼が積み上がった状態でご提案するから、「行動しない」も自然と越えていただける。売り込まずに、価値提供を通じて選んでもらう。これがコンテンツマーケティングの本質です。
すぐに効果を感じられないかもしれません。けれど、コツコツ続けられれば、価格競争に巻き込まれず、価値観の合うお客様と出会える方法だと考えています。ネットで安定して集客しながら商品を売りたいのなら、顧客に喜ばれるコンテンツマーケティングを検討してみてはいかがでしょうか。
よくある質問
Qお客様が商品を買わない理由は何ですか？
大きく3つあります。「見ない（そもそも情報が届いていない）」「信じない（メッセージを疑っている）」「行動しない（お金が減る痛みを避ける）」の3つで、まとめて『3つのNOT』と呼ばれます。商品が売れないのは品質のせいではなく、この3つの心理の壁を越えられていないことが原因であるケースがほとんどです。
Q良い商品なのに売れないのはなぜですか？
多くの場合、商品が悪いのではなく、メッセージが「見られていない」か「信じられていない」段階で止まっているからです。発信側は「良いものだから伝わるはず」と思いがちですが、受け手は興味のない情報を無意識に遮断し、知らない相手の言葉を疑うのが普通です。まず届ける、そして信頼してもらう順番が必要です。
Q「見ない・信じない・行動しない」を越えるにはどうすればいいですか？
一度に売り切ろうとせず、流れを作ることです。まず役立つ情報で見てもらい（見ない突破）、連絡先をいただいて何度も誠実に発信し信頼を得る（信じない突破）、その上でご提案する（行動しない突破）。この順番を踏むことで、無理な売り込みなしに自然と購入につながります。
Q売り込まずに商品を売ることはできますか？
できます。代表的な方法がコンテンツマーケティングです。お客様に役立つ情報を発信し続けて信頼を積み上げ、価格ではなく「あなただから」という理由で選んでもらう状態をつくります。すぐに結果は出ませんが、価格競争に巻き込まれず、長く安定した集客につながります。
まとめ
商品を売るコツは、知識やツールをそろえることではありません。お客様の中にある「見ない・信じない・行動しない」という3つのNOTを、順番にスムーズに越えてもらう流れを設計することです。
そのために有効なのが、見込み客を集め、信頼を太くし、その上で販売するという地道な流れであり、それを支える手段がコンテンツマーケティングでした。すぐに効果は出なくても、続けられれば価格競争から抜け出し、価値観の合うお客様と出会えるようになります。
なお、3つのNOTを越えた先で「では具体的に何をすれば売れるのか」という全体像を知りたい方は、商品を売るために必要なこともあわせてご覧ください。
売り込まない集客の仕組み、いっしょに作りませんか？
「ホームページからの問い合わせをずっと待っている」「発信しているのに反応がない」という方は、SONIDOの無料相談をご利用ください。御社の状況をお聞きして、3つのNOTを越える発信と集客の流れを、いっしょに考えます。