ターゲティングを見直して営業せずに集客する方法
朝早くから200件、300件とポスティングに歩いても反応ゼロ。
頭を下げまくって、やっと獲得した安い案件。
心の中では「興味ないんだろうな」と感じながらも、「もしかして」という小さな期待からがんばって説明する交流会。
誰もが
「こんな営業せずに集客できたらいいのに」
と考えることだと思います。
でも、どうやればいいのかわからない。
実はこれ、「どうやれば」という前に、もっと重要なことがあるんです。
その答えが「ターゲティング」。
ターゲティングの必要性や使い方を知ることで、あなたも営業なしで集客できるようになるんです。
実際にSONIDOは、ホームページ制作の仕事に広告を出していません。
（市場調査、アイディアテストで広告を出すことはあります）
交流会に参加して営業することもありませんし、テレアポして営業することもありません。
でも、ターゲティングの必要性と使い方を知っているので、インターネットを使って自動的に集客できているんです。
そして、これはSONIDOのクライアント様も同じです。
それでは早速、ターゲティングについてお話していきます。
目次
1: ターゲティングとは
ターゲティングとは何なのか？
その前に、なぜターゲティングが必要なのか。
この部分は営業なしで集客するために重要ですから、先にお話しておきます。
1.1: なぜターゲティングは必要なのか
あなたもご存じだと思います。
すでにインターネットを使っていると経験されていることでしょう。
あなたが興味を持ったことについて検索して見ていると、検索した内容に合わせて広告が表示されています。
これはテレビの広告とインターネットを使った広告の一番の違い。
インターネット広告では
- ユーザーが興味を持っていることは何か
- 過去にどんな広告をクリックしたか
- ソーシャルでどんな話題にクリックするか
こういった情報を元に、あなたに合わせて広告が表示されているんですね。
ここまで、いいでしょうか。
反対にテレビ広告を考えてみてください。
流れてくる広告は、常にあなたにとって興味があるものでしょうか。
そんなことはありませんよね。
全く興味のない広告もテレビから流れてくるのが普通です。
この2つのケースを見てみると、あなたが広告を見て興味を引かれる確率が高いのはどちらでしょうか。
おわかりだと思いますが「インターネット広告」ですね。
では、どうしてインターネット広告なのか。
その理由は、あなたが興味を持っていることに合わせた広告が表示されているから。
これが、ターゲティングが必要な理由です。
1.2: そもそもターゲティングとは
では、そもそもターゲティングとは、どんなことなのか。
ターゲティングとは、あなたのビジネスにおいて狙うべき市場です。
あなたの商品やサービスを「欲しい」「買いたい」「必要」と思っている市場を分析し、それぞれの特性を見つけ最適なメッセージを伝える集まりをいいます。
1.3: ターゲティングの使い方
でも、これだけでは具体的なターゲティングの使い方がわかりませんよね。
そこで少し例をあげてみたいと思います。
代表的なターゲティングの例として、次のような要素があります。
まず「属性」でのターゲティング
- 食品製造業の部長職以上
- 神奈川県の従業員50名以下の会社
- 新規開業する神奈川県の整骨院
こちらは「行動」でのターゲティング
- SONIDOのFacebookページに「いいね」してくれた人
- 6月～10月の間にSONIDOの無料レポートを受け取った人
- SONIDOのメルマガ登録画面には入ったけれど登録しなかった人
いかがでしょう。こんな感じにターゲティングできます。
でも、ここで注意しておくことがあります。
それは何かといいますと
「ターゲティングした見込み客はリアルに存在するのか」
これ大事です。ターゲティングはしてみたけれど、そんな要素の人が存在しないのなら、どれだけ良いターゲティングをしても売れません。
というより、買いたい人がいませんから、時間と費用と労力を使っても売れません。
ですから、ターゲティングした要素を元にして、具体的なペルソナ（理想の個人ですね）を作ってみてください。
もしここでペルソナが具体的に作れないのなら、ターゲティングが上手にできていない可能性が高いです。
その場合はもう一度、ターゲティングを考え直してみてください。
2: ターゲティングを活用した広告集客
ターゲティングが出来てペルソナが作れれば、営業なしで集客できる、もっとも素早く効果が感じられる方法を活用しましょう。
その方法とは「広告」を出すことです。
それでは、ターゲティングを活用した広告での集客を説明します。
2.1: リターゲティング広告
リターゲティングとは、1度サイト（ホームページやブログ）に訪れた人へ、再度訪問するように促す広告です。
あなたも経験がある広告だと思います。
ちょっとだけ興味があってクリックしたら、しばらく他のところを見ても画面の横や下にクリックしたサイトの広告が表示されるあれです。
リターゲティング広告は、1度は興味をもって訪問しているので、何度か広告を見てもらうことで問い合わせや購買につながりやすくなります。
2.2: BTA広告
BTAとは、消費者が興味を持ったものに関連した広告を表示する方法です。
アマゾンを思い出すとわかりやすいですね。
何かをカートに入れると、こんなのもありますよ。
とか、以前検索したことについて
- あなた欲しいって思ってたでしょ。
- あなた検索してたでしょ。
というアレです。
一般的なサイトでは、例えばあなたが以前「ギター」を検索していた場合、今回はギターとは無関係なサイトを見ているにも関わらず、広告枠に「ギターが安いですよ」という広告が表示される。
これが、BTA広告と呼ばれる方法です。
興味・関心のあることを広告で伝えますから、問い合わせや購買につながりやすいですね。
2.3: エリアターゲティング広告
スマホーユーザーに対して効果が高い「エリアターゲティング」。
GPSを使って、ユーザーが今居る地域を特定し、その地域の広告を表示する方法です。
飲食店とか地域密着型のビジネスには活用できる方法です。
3: ターゲティングで営業せず広告費ゼロの集客も可能
さて、ここまでお話してきましたターゲティングを活用した集客は広告を出す方法です。
次に紹介したいのは、広告費をゼロで集客する方法。
どんな方法なのかというと、SONIDOが得意としている
『コンテンツマーケティング』
あなたのホームページやブログに、ターゲティングされたコンテンツ（記事やレポートなど）を公開することで、検索して興味を持った人を集める方法です。
この方法は、自らGoogleなどで悩みや問題の解決方法を探している人が、あなたのサイトへ訪問してくれますから、かなり意識レベルの高い見込み客を獲得することになります。
例えばSONIDOの場合ですと
『ホームページで集客したい人』
という「属性」のターゲティングをしています。
他にも「属性」はありますが、これがもっとも大きなターゲティングですし、SONIDOのサイトの一貫性を保つ鍵にもなっています。
また、SONIDOのクライアント様も同じように「属性」や「行動」でのターゲティングを行うことで、自分から解決策を探している見込み客を集めることが出来ています。
もしあなたの元に、自分から解決策を探している見込み客がやってきたら、どんな気分でしょうか。
「私は○○について解決したいです。あなたにお願いできるか教えてください」
このような問い合わせがあれば、あなたも余裕と誠意をもって営業できると思いませんか？
欲しくない人に何時間も説明するよりも、欲しいと思っている人と話をする方がストレスもありませんよね。
これを実現してくれるのが、ターゲティングをしっかり練って運営した「コンテンツマーケティング」です。
ただし、デメリットもあります。
コンテンツマーケティングには、即効性はありません。
短期間で集客したいのなら広告が最適です。
コンテンツマーケティングは、あなたの資産をつくりあげるのに似ています。
ですから、これから何年も安定した集客と経営を目指したい方に最適な方法です。
打ち上げ花火のように「一発ガツンと集客できたらOK」というビジネス手法の方には適しませんのでご注意ください。
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4: まとめ
今回は「ターゲティング」を活用した営業せずに集客する方法をお伝えしました。
もう一度お話しておきますと、ターゲティングは非常に重要です。
ターゲティングが曖昧ですと、具体的なペルソナを作ることもできませんので、「誰に」売ればいいのかわからなくなります。
これでは闇雲にセールスしているだけですから、欲しいと思ってない人にまで時間と労力を使って無駄なセールスをすることになります。
こんなこと、誰もやりたくないですよね？
ですから、今回お話しましたように、ターゲティングを活用してもらいたいのです。
あなたのホームページやブログは、きちんとターゲティング出来ていますか？
ターゲティングをきちんと見直して、無駄な営業をせず集客できる仕組みを手に入れてください。
