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【対談】見込み客は何故お金を払っても集客出来ない?その理由をつぶす方法

 
SONIDO 須山
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【対談】見込み客は何故お金を払っても集客出来ない?その理由をつぶす方法
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SONIDO 須山
コンテンツマーケティング・集客ネタ・マーケティングネタなど不定期ですが更新しています! 楽しんで仕事ができる!全てはテストというマインド!をモットーに日々精進しております!!
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インターネットを使ってもダメ。

チラシをバラまいてもダメ。

POPが効果ありと聞いてやってみたけれどダメ。

 

まだ、あなたのことを知らなくて、自分に何が必要かどうかもイマイチわかってない見込み客。

 

こういう見込み客を新規客として迎えたいと思いますよね?

 

だから、

 

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などなど、お金を払ってキャンペーンを行っているのに、、、見込み客を集客できない。見込み客を新規客へつなげられない。

 

実は、この「できない」には理由があるんです。

 

その理由とは、、、

 

ということで、店舗系で見込み客が来ない理由について、ビジネスパートナーでありセールスコピーライターの雷太さん(仮名)と話す機会があったので、そのときのやりとりを公開します。

1: 来ない理由を分析していますか

来ない理由を分析していますか

SONIDO 須山

『ここからは、店舗系で見込み客が来ない理由について話していきたいのですが、どうですかね。』

 

雷太さん

『いいですよ。店舗系ってリピートが大切だと言われることが多いので、リピートに関してはやっているけれど、見込み客の獲得となると弱いお店、ありますからね。』

 

SONIDO 須山

『そうなんですよね。確かにリピートは大切ですから、DMを送ったり、メルマガ送ったり、そういうことをやってる人も増えてきていますからね。』

 

雷太さん

『そうそう。リピートが大切なのは経営視点から見ても、非常に大切なのは間違いないですからね。

でも、店舗系の場合、リピートのライフタイムに気をつけておかないと、リピートが毎年少しずつ減少することもありまからね。』

 

SONIDO 須山

『例えばどんなときですか?』

 

雷太さん

『よくあるのが、

  • 高齢のためにお店に来られなくなった
  • 転居された
  • 死亡された

 

SONIDO 須山

『店舗系って地域密着型ですから、地域の年齢に比例してこういうことが起こりますもんね。』

 

雷太さん

『そうなんです。特に整体院とか歯医者さん。高齢の患者さんが多いと、こういう流れでリピートがジワジワ減ってくるんです。』

 

SONIDO 須山

『だから、リピートがある間に、見込み客を獲得しておかないといけないと。』

 

雷太さん

『そのとおりですね。でも、なぜかお金を掛けて集客をやっているのに、見込み客を獲得できないという、、、そういうお悩みを聞くことが多いですね。』

 

SONIDO 須山

『それって、やっぱり理由がありますよね?集客できない。』

 

雷太さん

『そうですね。セールスライターとしてお話を聞いていると、だいたいみなさん同じところがクリアされていないというか、、、

見込み客の心理がつかめていないというか。』

 

SONIDO 須山

『それは、どういう心理ですか?』

 

雷太さん

『須山さんはあまり少ないと思いますが・・・、見込み客が来ない理由のポイントは

「不安でいっぱい」

 

SONIDO 須山

『いや、僕も不安でいっぱいなことありますよ~。』

 

雷太さん

『えっ?ほんとに?めちゃくちゃコミュニケーション能力高いから、そんな不安はゼロというかマイナスだと思ってましたが。』

 

SONIDO 須山

『それは見せかけで、ほんとは・・・。というのは置いといて。』

 

雷太さん

『見込み客の方は「不安」なんです。例えば、

  • 予約の電話をすることも
  • 電話で問い合わせをすることも
  • 自分の要望を説明することも
  • 当日お店へ向かうことも
  • お店の入り口を開けて中へ入ることも
  • お店の人と話すことも

 

ぜ~んぶ、初めてなので「不安」なんです。

 

見込み客の方は頭の中で、こんなことが響いているはずなんです。

 

「できることなら、初めてのお店、知らない店員さんのところへ行きたくない」

 

人は自分の知っているところへ行きたいものです。

知っているところで、知っている人にお金を使いたいものだと思うんです。

 

だからまず、集客テクニックとかよりも、ここを知っておいてもらいたいですね。』

 

SONIDO 須山

『なるほど。確かに僕もそれはありますね。洋服を買うときは、一度買ったところへ、まず行きたくなるとか。』

 

雷太さん

『ふつう、そうですよね。わざわざストレス度の高いところへ、足を踏み入れたくないですからね。』

 

SONIDO 須山

『ということは、この「不安」を見込み客の方には、乗り越えてもらわないといけないわけですよね?』

 

雷太さん

『そのとおりです。さすがコンテンツマーケティングのSONIDOさんですね。

不安のハードルを下げるための企画が必要になってきますね。

  • プレゼントとか
  • お試し企画とか
  • 見学会とか
  • お金を使うのなら失敗したくないから全額返金保証とか

 

同じような企画をやっていても、見込み客の「不安」を取り除くという意識をもった企画と、そうでない企画では、受け取られる雰囲気が違ってきます。』

 

SONIDO 須山

『それはそうですね。暖かみというか、使い古された言葉ですけど、本当の意味での「おもてなし」ですね。』

 

雷太さん

『だから見込み客が集まらないのなら、テクニックの前に見込み客が来ない理由である「不安」を分析して、その不安を乗り越えてもらえる「企画」を考えてほしいと思いますね。』

 

2: チラシは本当に伝わっていますか

チラシは本当に伝わっていますか

SONIDO 須山

『次に必要なのはノウハウですね。』

 

雷太さん

『そうなんですけど、ここで店舗系の方が間違えやすいことを紹介しておきます。

先ほどお話したように「不安」を乗り越えてもらえる「企画」で、初めての人に集まってもらうのですが、いきなり集まった見込み客を新規客にできるかというと、業種にもよりますが、簡単ではないですね。』

 

SONIDO 須山

『まだ、1回しか会ってないですからね。』

 

雷太さん

『そうですよね。友達でもないですし、相手からすると大丈夫なのかどうか、こちらを「値踏み」しにきている状態ですからね。』

 

SONIDO 須山

『だから、ここで次の手を準備しておくことが必要だということですよね。』

 

雷太さん

『そうです。いったん集まってもらった方を、そのまま放っておいても「新規客」へ自動的に育ってはくれません。』

 

SONIDO 須山

『それはそうですね。』

 

雷太さん

『ここでノウハウを使います。』

 

SONIDO 須山

『それは、どんなノウハウですか?』

 

雷太さん

『特別なことではないのですが、集まってくださった方へ

  • チラシ
  • DM
  • メール

を送ってつながりを強化します。』

 

SONIDO 須山

『至って普通ですよね?』

 

雷太さん

『そうなんです。が、意外とやってないですね。やってるところは、ほんとに少ないです。もったいないですが、集めて終わりなんです。』

 

SONIDO 須山

『もったいないですね。やれば何かが変わるのに。』

 

雷太さん

『手間がかかりますから、面倒なんだと思います。

でも、ここで、もう一手間をかけて「人柄」が伝わるものを送りたい。』

 

SONIDO 須山

『それはどうしてですか?』

 

雷太さん

『これも消費者心理なのですが、見込み客の方はここでも「不安」を抱いています。

次にお店に連絡したとき

  • イヤな思いをしないか
  • 怒られないか
  • バカにされないか
  • キチンと丁寧にあつかってもらえるか

 

SONIDO 須山

『えっ?こんなこと、お店の人は考えてないですよね?』

 

雷太さん

『そうなんですが、見込み客はこういう不安を持っているんです。

人は、誰も自分から、傷つけられたくありませんよね?

バカにされたい人はいませんよね?

適当にあつかわれたい人なんていませんよね?』

 

SONIDO 須山

『それはそうですね。誰もいないですね。』

 

雷太さん

『そこでこの「不安」をクリアするのが「人柄」なんです。』

 

SONIDO 須山

『なるほどですね。ホームページのプロフィールと同じですよね。』

 

雷太さん

『そうそう。どれだけすごい経歴とか実績が書いてあっても、その人の人柄が伝わってこないと、不安がどんどん膨らんで結局は迷って選ばないと。』

 

SONIDO 須山

『人は迷うと選ばないし買わないですからね。』

 

雷太さん

『ただの「お礼状」を出すのではなく、あなたの「人柄」を伝えることがチラシやDM、メールには必要ですね。』

 

SONIDO 須山

『ちなみにメールって、どうしてますか?』

 

雷太さん

『手書きの手紙を写メして送ることもできますよね。』

 

SONIDO 須山

『メールでも、個人宛にそういうのが来るとうれしいですもんね。』

 

3: ホームページは見込み客を誘導してくれていますか

ホームページは見込み客を誘導してくれていますか

SONIDO 須山

『僕が聞くのも変ですけど、ホームページから見込み客を集めるときのポイントってありますか?』

 

雷太さん

『SONIDOさんがメインでやっている「コンテンツマーケティング」。これは店舗系でも使える方法ですね。

ただ、世の中には「コンテンツマーケティングをやりたいんだろうな」と感じるのですが、どうも目線が違っているところもありますね。』

 

SONIDO 須山

『それはどんな風に?』

 

雷太さん

『ホームページを公開しても、潜在客から見込み客へ誘導できていないところに共通するのは

「お客様目線ではなく、お店目線で作られている」

残念なのですが、これは多いです。』

 

SONIDO 須山

『確かに多いですね。お客様の知りたいことが載ってないとか。』

 

雷太さん

『そうそう。見に来た人は戸惑いますよね。

そして「戸惑う」というと、次のような戸惑いポイントがありますね。

  • キャッチコピーの意味が一般人にはわからない
  • メイン写真の意味が一般人にはわからない
  • メニューやサービスがわかりにくい
  • スマホで見られない

 

SONIDO 須山

『専門的過ぎてわからない、というやつですね。』

 

雷太さん

『他には、どう使えば自分の人生に良いのかわからない。』

 

SONIDO 須山

『機能や性能ばっかり推しているやつですね。』

 

雷太さん

『そうですね。』

 

SONIDO 須山

『他には、ホームページで見込み客へ誘導できていないポイントってありますか?』

 

雷太さん

『迷わせるに近いのですが、どうしたらいいのかわからない

これは、意外と目にしますね。』

 

SONIDO 須山

『どんな行動を起こして欲しいのか、という部分ですね。』

 

雷太さん

『そうそう。電話してほしいのか。ホームページから問い合わせしてほしいのか。』

 

SONIDO 須山

『わざわざホームページの訪問者は、自分で考えて行動を起こしてはくれないですものね。』

 

雷太さん

『考えてくれることはないので、こちらで具体的な行動を示さないと。』

 

SONIDO 須山

『まだ、他にもありますか?誘導できてないポイント。』

 

雷太さん

『根本的ですけど、ホームページというかインターネットを使ったノウハウとしては、検索されたときに露出しているかどうか。』

 

SONIDO 須山

『検索結果の上位に表示されるかどうかですよね。』

 

雷太さん

『そもそも論ですが、戦略的なSEO対策とかSNSからの誘導とか、ホームページを孤立させない戦略が必要ですよね。』

 

SONIDO 須山

『これは、ねぇ~。ありますね。ポツンとホームページだけが存在している状態。

見込み客へ誘導する前に、潜在客の目に触れないと始まらないと。』

 

雷太さん

『そのとおりですね。忘れがちなところなので、ホームページで見込み客への誘導がイマイチだなと思ったら、ここを見直してみてほしいですね。』

 

4: 店内POPは目立っていますか

店内POPは目立っていますか

SONIDO 須山

『POPですか。』

 

雷太さん

『そうです。POPです。SONIDOさんはメインではやってないと思いますが、POPもコンテンツですし、もっとも小さなセールスレターですからね。』

 

SONIDO 須山

『そうですね。あれが1枚あるかないかで、売上が変わるんですからね。』

 

雷太さん

『だから、店内POPはブラブラやってきた購買意欲の低い潜在顧客を、見込み客へ転換するツールとして必要なんです。

ただ、店内POPは気をつけないと、あちこちに貼ったり置いたりして、お店の中がゴチャゴチャします。』

 

SONIDO 須山

『ありますね。道の駅とかに行くと、これ見よがしにPOPがあるところ。でも、多すぎて訳が分からないという。』

 

雷太さん

『ありますよね。あれはもったいないですね。店内POPは雑然と配置するのではなく、目立つ場所へ配置するのがポイントです。

 

レジに並んでいるとき、視線が向かうところ。

お店に入ったとき、最初に視線が向かうところ。

 

上の方にPOPを配置すると、関心を引きやすくなりますね。』

 

SONIDO 須山

『自分で外からお店に入って見てみるとわかりますよね。どこに視線がいくのか。』

 

雷太さん

『はい。ここかな?というよりは、自分が買い物に来たときの気分で、自分のお店に正面から入って分析してもらいたいですね。

今の時代、スマホを目線に合わせて動くと、動画が撮影できますから、無意識にどこを見ているとかわかると思います。』

 

5: 店頭ボードの活用を間違っていませんか

店頭ボードの活用を間違っていませんか

SONIDO 須山

『これは、スタバの表に置いてあるやつですね。』

 

雷太さん

『そうです。スタバやモスバーガーが得意ですね。今日の「ひとこと」メッセージを書いているやつです。』

 

SONIDO 須山

『あれ、そのままお店で活用できるんですかね?』

 

雷太さん

『そこそこブランド力があればいいですけど、そうじゃないのなら「ひとこと」メッセージではなくて、最初にお話した「不安」が解消できる内容を書いた方が効果的ですね。』

 

SONIDO 須山

『例えば。』

 

雷太さん

『例えば見込み客の不安は一般的に「価格」「雰囲気」。

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お店でやっている「当たり前」を、伝えることがいいですね。』

 

SONIDO 須山

『まずは「不安」の解消にフォーカスしたメッセージを伝えることが大切ですね。』

 

6: セブンイレブンが行った「負」の排除とは

セブンイレブンが行った「負」の排除とは

雷太さん

『コンビニって競争が厳しいですよね?』

 

SONIDO 須山

『そうですね。コンビニは次々出来て、次々閉まっていきますからね。』

 

雷太さん

『そんなコンビニの中で、セブンイレブンが行った「負」の排除というのがあります。

もともと、コンビニって、お店に入るの、ハードル低いですよね?』

 

SONIDO 須山

『非常に低いですね。気軽に入れますからね。』

 

雷太さん

『そうなんです。だから、裏返すと、何も買わずに出て行くこともできるんです。』

 

SONIDO 須山

『確かに、そういうこと、あります。』

 

雷太さん

『もし、セブンイレブンに競合がいなければ良かったのでしょうけれど、コンビニは激戦ですから、選んで「買い」に来てもらいたい。

そこで、セブンイレブンは、最初にお話した「不安」の解消を行いました。』

 

SONIDO 須山

『具体的には?』

 

雷太さん

『店外の掃除。欠品がない。接客レベルの向上。

この3つを徹底して行ったということなんです。

店外の掃除

コンビニの店外が汚れていては「不安」になります。

ゴミが散乱していては「不安」になります。

 

掃除も出来ていないお店の店員が、きもちいい対応をできるとはイメージできませんよね?

 

ここでひとつ「不安」を解消したんです。

欠品がない

お店に行ったのに、商品がなければ買えません。

いつでもあるから行こうと思えますが、行ってもないのなら行きません。

 

「ないかも?」という「不安」を解消することに成功したパターンです。

接客レベルの向上

コンビニの接客って、長くて一人数十秒。

短い時間に信頼関係を築くことは、簡単ではありません。

 

しかし、セブンイレブンは短い時間でも、居心地の良さを感じてもらえる接客を意識しました。

 

例えば、お客様への声掛けリストを用意して、スムーズな会話が始められる仕組みを作ったり。

 

店舗系の方の場合、地域密着型なので声掛けリストを作っておくと、お店のまわりを掃除しているとき、道ですれ違うとき、スムーズに声掛けできれば、見込み客に信頼感や安心感を増やしてもらえます。

 

ということは、まだ来店されていない近所の方の「不安」を、ひとつ解消することに成功したと言えますね。

 

7: まとめ

見込み客が集客出来ない理由についてのやりとりを、ここまで公開してきました。

 

見込み客は、放っておいてポンポン増えるものではありません。

意識して戦略的に動かないと、見込み客を獲得することは簡単ではないです。

 

だからといって、リピートだけで5年、10年先までいけるのかというと、そんな保証はどこにもありません。

 

そこでリピートが安定している間に、チラシやPOP、店頭ボードを活用しましょう。

そしてこれからの時代に合わせて「コンテンツマーケティング」を始めてほしい。

 

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SONIDO 須山
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