【対談】見込み客は何故お金を払っても集客出来ない？その理由をつぶす方法

インターネットを使ってもダメ。

チラシをバラまいてもダメ。

POPが効果ありと聞いてやってみたけれどダメ。

 

まだ、あなたのことを知らなくて、自分に何が必要かどうかもイマイチわかってない見込み客。

 

こういう見込み客を新規客として迎えたいと思いますよね？

 

だから、

 

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などなど、お金を払ってキャンペーンを行っているのに、、、見込み客を集客できない。見込み客を新規客へつなげられない。

 

実は、この「できない」には理由があるんです。

 

その理由とは、、、

 

ということで、店舗系で見込み客が来ない理由について、ビジネスパートナーでありセールスコピーライターの雷太さん（仮名）と話す機会があったので、そのときのやりとりを公開します。

1: 来ない理由を分析していますか

『ここからは、店舗系で見込み客が来ない理由について話していきたいのですが、どうですかね。』

 

『いいですよ。店舗系ってリピートが大切だと言われることが多いので、リピートに関してはやっているけれど、見込み客の獲得となると弱いお店、ありますからね。』

 

『そうなんですよね。確かにリピートは大切ですから、DMを送ったり、メルマガ送ったり、そういうことをやってる人も増えてきていますからね。』

 

『そうそう。リピートが大切なのは経営視点から見ても、非常に大切なのは間違いないですからね。

でも、店舗系の場合、リピートのライフタイムに気をつけておかないと、リピートが毎年少しずつ減少することもありまからね。』

 

『例えばどんなときですか？』

 

『よくあるのが、

• 高齢のためにお店に来られなくなった
• 転居された
• 死亡された

』

 

『店舗系って地域密着型ですから、地域の年齢に比例してこういうことが起こりますもんね。』

 

『そうなんです。特に整体院とか歯医者さん。高齢の患者さんが多いと、こういう流れでリピートがジワジワ減ってくるんです。』

 

『だから、リピートがある間に、見込み客を獲得しておかないといけないと。』

 

『そのとおりですね。でも、なぜかお金を掛けて集客をやっているのに、見込み客を獲得できないという、、、そういうお悩みを聞くことが多いですね。』

 

『それって、やっぱり理由がありますよね？集客できない。』

 

『そうですね。セールスライターとしてお話を聞いていると、だいたいみなさん同じところがクリアされていないというか、、、

見込み客の心理がつかめていないというか。』

 

『それは、どういう心理ですか？』

 

『須山さんはあまり少ないと思いますが・・・、見込み客が来ない理由のポイントは

「不安でいっぱい」』

 

『いや、僕も不安でいっぱいなことありますよ～。』

 

『えっ？ほんとに？めちゃくちゃコミュニケーション能力高いから、そんな不安はゼロというかマイナスだと思ってましたが。』

 

『それは見せかけで、ほんとは・・・。というのは置いといて。』

 

『見込み客の方は「不安」なんです。例えば、

• 予約の電話をすることも
• 電話で問い合わせをすることも
• 自分の要望を説明することも
• 当日お店へ向かうことも
• お店の入り口を開けて中へ入ることも
• お店の人と話すことも

 

ぜ～んぶ、初めてなので「不安」なんです。

 

見込み客の方は頭の中で、こんなことが響いているはずなんです。

 

「できることなら、初めてのお店、知らない店員さんのところへ行きたくない」

 

人は自分の知っているところへ行きたいものです。

知っているところで、知っている人にお金を使いたいものだと思うんです。

 

だからまず、集客テクニックとかよりも、ここを知っておいてもらいたいですね。』

 

『なるほど。確かに僕もそれはありますね。洋服を買うときは、一度買ったところへ、まず行きたくなるとか。』

 

『ふつう、そうですよね。わざわざストレス度の高いところへ、足を踏み入れたくないですからね。』

 

『ということは、この「不安」を見込み客の方には、乗り越えてもらわないといけないわけですよね？』

 

『そのとおりです。さすがコンテンツマーケティングのSONIDOさんですね。

不安のハードルを下げるための企画が必要になってきますね。

• プレゼントとか
• お試し企画とか
• 見学会とか
• お金を使うのなら失敗したくないから全額返金保証とか

 

同じような企画をやっていても、見込み客の「不安」を取り除くという意識をもった企画と、そうでない企画では、受け取られる雰囲気が違ってきます。』

 

『それはそうですね。暖かみというか、使い古された言葉ですけど、本当の意味での「おもてなし」ですね。』

 

『だから見込み客が集まらないのなら、テクニックの前に見込み客が来ない理由である「不安」を分析して、その不安を乗り越えてもらえる「企画」を考えてほしいと思いますね。』

 

2: チラシは本当に伝わっていますか

『次に必要なのはノウハウですね。』

 

『そうなんですけど、ここで店舗系の方が間違えやすいことを紹介しておきます。

先ほどお話したように「不安」を乗り越えてもらえる「企画」で、初めての人に集まってもらうのですが、いきなり集まった見込み客を新規客にできるかというと、業種にもよりますが、簡単ではないですね。』

 

『まだ、1回しか会ってないですからね。』

 

『そうですよね。友達でもないですし、相手からすると大丈夫なのかどうか、こちらを「値踏み」しにきている状態ですからね。』

 

『だから、ここで次の手を準備しておくことが必要だということですよね。』

 

『そうです。いったん集まってもらった方を、そのまま放っておいても「新規客」へ自動的に育ってはくれません。』

 

『それはそうですね。』

 

『ここでノウハウを使います。』

 

『それは、どんなノウハウですか？』

 

『特別なことではないのですが、集まってくださった方へ

• チラシ
• DM
• メール

を送ってつながりを強化します。』

 

『至って普通ですよね？』

 

『そうなんです。が、意外とやってないですね。やってるところは、ほんとに少ないです。もったいないですが、集めて終わりなんです。』

 

『もったいないですね。やれば何かが変わるのに。』

 

『手間がかかりますから、面倒なんだと思います。

でも、ここで、もう一手間をかけて「人柄」が伝わるものを送りたい。』

 

『それはどうしてですか？』

 

『これも消費者心理なのですが、見込み客の方はここでも「不安」を抱いています。

次にお店に連絡したとき

• イヤな思いをしないか
• 怒られないか
• バカにされないか
• キチンと丁寧にあつかってもらえるか

』

 

『えっ？こんなこと、お店の人は考えてないですよね？』

 

『そうなんですが、見込み客はこういう不安を持っているんです。

人は、誰も自分から、傷つけられたくありませんよね？

バカにされたい人はいませんよね？

適当にあつかわれたい人なんていませんよね？』

 

『それはそうですね。誰もいないですね。』

 

『そこでこの「不安」をクリアするのが「人柄」なんです。』

 

『なるほどですね。ホームページのプロフィールと同じですよね。』

 

『そうそう。どれだけすごい経歴とか実績が書いてあっても、その人の人柄が伝わってこないと、不安がどんどん膨らんで結局は迷って選ばないと。』

 

『人は迷うと選ばないし買わないですからね。』

 

『ただの「お礼状」を出すのではなく、あなたの「人柄」を伝えることがチラシやDM、メールには必要ですね。』

 

『ちなみにメールって、どうしてますか？』

 

『手書きの手紙を写メして送ることもできますよね。』

 

『メールでも、個人宛にそういうのが来るとうれしいですもんね。』

 

3: ホームページは見込み客を誘導してくれていますか

『僕が聞くのも変ですけど、ホームページから見込み客を集めるときのポイントってありますか？』

 

『SONIDOさんがメインでやっている「コンテンツマーケティング」。これは店舗系でも使える方法ですね。

ただ、世の中には「コンテンツマーケティングをやりたいんだろうな」と感じるのですが、どうも目線が違っているところもありますね。』

 

『それはどんな風に？』

 

『ホームページを公開しても、潜在客から見込み客へ誘導できていないところに共通するのは

「お客様目線ではなく、お店目線で作られている」

残念なのですが、これは多いです。』

 

『確かに多いですね。お客様の知りたいことが載ってないとか。』

 

『そうそう。見に来た人は戸惑いますよね。

そして「戸惑う」というと、次のような戸惑いポイントがありますね。

• キャッチコピーの意味が一般人にはわからない
• メイン写真の意味が一般人にはわからない
• メニューやサービスがわかりにくい
• スマホで見られない

』

 

『専門的過ぎてわからない、というやつですね。』

 

『他には、どう使えば自分の人生に良いのかわからない。』

 

『機能や性能ばっかり推しているやつですね。』

 

『そうですね。』

 

『他には、ホームページで見込み客へ誘導できていないポイントってありますか？』

 

『迷わせるに近いのですが、どうしたらいいのかわからない。

これは、意外と目にしますね。』

 

『どんな行動を起こして欲しいのか、という部分ですね。』

 

『そうそう。電話してほしいのか。ホームページから問い合わせしてほしいのか。』

 

『わざわざホームページの訪問者は、自分で考えて行動を起こしてはくれないですものね。』

 

『考えてくれることはないので、こちらで具体的な行動を示さないと。』

 

『まだ、他にもありますか？誘導できてないポイント。』

 

『根本的ですけど、ホームページというかインターネットを使ったノウハウとしては、検索されたときに露出しているかどうか。』

 

『検索結果の上位に表示されるかどうかですよね。』

 

『そもそも論ですが、戦略的なSEO対策とかSNSからの誘導とか、ホームページを孤立させない戦略が必要ですよね。』

 

『これは、ねぇ～。ありますね。ポツンとホームページだけが存在している状態。

見込み客へ誘導する前に、潜在客の目に触れないと始まらないと。』

 

『そのとおりですね。忘れがちなところなので、ホームページで見込み客への誘導がイマイチだなと思ったら、ここを見直してみてほしいですね。』

 

4: 店内POPは目立っていますか

『POPですか。』

 

『そうです。POPです。SONIDOさんはメインではやってないと思いますが、POPもコンテンツですし、もっとも小さなセールスレターですからね。』

 

『そうですね。あれが1枚あるかないかで、売上が変わるんですからね。』

 

『だから、店内POPはブラブラやってきた購買意欲の低い潜在顧客を、見込み客へ転換するツールとして必要なんです。

ただ、店内POPは気をつけないと、あちこちに貼ったり置いたりして、お店の中がゴチャゴチャします。』

 

『ありますね。道の駅とかに行くと、これ見よがしにPOPがあるところ。でも、多すぎて訳が分からないという。』

 

『ありますよね。あれはもったいないですね。店内POPは雑然と配置するのではなく、目立つ場所へ配置するのがポイントです。

 

レジに並んでいるとき、視線が向かうところ。

お店に入ったとき、最初に視線が向かうところ。

 

上の方にPOPを配置すると、関心を引きやすくなりますね。』

 

『自分で外からお店に入って見てみるとわかりますよね。どこに視線がいくのか。』

 

『はい。ここかな？というよりは、自分が買い物に来たときの気分で、自分のお店に正面から入って分析してもらいたいですね。

今の時代、スマホを目線に合わせて動くと、動画が撮影できますから、無意識にどこを見ているとかわかると思います。』

 

5: 店頭ボードの活用を間違っていませんか

『これは、スタバの表に置いてあるやつですね。』

 

『そうです。スタバやモスバーガーが得意ですね。今日の「ひとこと」メッセージを書いているやつです。』

 

『あれ、そのままお店で活用できるんですかね？』

 

『そこそこブランド力があればいいですけど、そうじゃないのなら「ひとこと」メッセージではなくて、最初にお話した「不安」が解消できる内容を書いた方が効果的ですね。』

 

『例えば。』

 

『例えば見込み客の不安は一般的に「価格」「雰囲気」。

まず「価格」の不安を解消してもらうのなら

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• クレジットカードがご利用いただけます

 

「雰囲気」の不安を解消してもらうのなら

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お店でやっている「当たり前」を、伝えることがいいですね。』

 

『まずは「不安」の解消にフォーカスしたメッセージを伝えることが大切ですね。』

 

6: セブンイレブンが行った「負」の排除とは

『コンビニって競争が厳しいですよね？』

 

『そうですね。コンビニは次々出来て、次々閉まっていきますからね。』

 

『そんなコンビニの中で、セブンイレブンが行った「負」の排除というのがあります。

もともと、コンビニって、お店に入るの、ハードル低いですよね？』

 

『非常に低いですね。気軽に入れますからね。』

 

『そうなんです。だから、裏返すと、何も買わずに出て行くこともできるんです。』

 

『確かに、そういうこと、あります。』

 

『もし、セブンイレブンに競合がいなければ良かったのでしょうけれど、コンビニは激戦ですから、選んで「買い」に来てもらいたい。

そこで、セブンイレブンは、最初にお話した「不安」の解消を行いました。』

 

『具体的には？』

 

『店外の掃除。欠品がない。接客レベルの向上。

この3つを徹底して行ったということなんです。

』

 

7: まとめ

見込み客が集客出来ない理由についてのやりとりを、ここまで公開してきました。

 

見込み客は、放っておいてポンポン増えるものではありません。

意識して戦略的に動かないと、見込み客を獲得することは簡単ではないです。

 

だからといって、リピートだけで5年、10年先までいけるのかというと、そんな保証はどこにもありません。

 

そこでリピートが安定している間に、チラシやPOP、店頭ボードを活用しましょう。

そしてこれからの時代に合わせて「コンテンツマーケティング」を始めてほしい。

 

ホームページから潜在客へアプローチし見込み客へ。そして新規客へ転換する。

そんな仕組みを作り上げてもらいたいと、SONIDOは思っています。

 

『コンテンツマーケティングで見込み客を集め、新規客を生み出しているクライアント様の実績はこちらから』

 

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