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工務店の集客でお悩みなら、必要なのはオンオフミックスです!

 
SONIDO 須山
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工務店の集客でお悩みなら、必要なのはオンオフミックスです!
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SONIDO 須山
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先日、セミナーで工務店を経営されている社長さんとお話する機会がありました。

 

その社長さん曰く、

 

「工務店業界はWEBに対して意識が低すぎる」

 

と言っておられたんですね。

 

このお話を聞き、ホームページ集客を専門としているSONIDOとしては、工務店さんへのアドバイスを放って置くわけにはいきません。

 

そこで、今回は工務店さんの集客についてご紹介していきたいと思います。

1: 工務店さんが集客で悩む3つのポイント

工務店さんが集客で悩む3つのポイント

工務店さんが集客で悩むポイントを3つ書き出してみました。

 

  1. 本当に工務店の集客にホームページは有効なのか?
  2. 集客や営業方法が分からないままやっている
  3. 価格競争で集客が大変

 

それでは一つひとつ見ていきましょう。

 

1.1: 本当に工務店の集客にホームページは有効なのか?

結論からお話すると「有効」です。

 

工務店さんのビジネスを考えてみてください。

完全オリジナルの建物を、比較的高額で取り引きされていると思います。

 

ということは、お客様が「この工務店にしよう」と決めるまで、様々な不安をクリアしているはずなんですね。

 

  • 腕はいいのか
  • 信頼できるのか
  • 今まで依頼人たちの評価はどうか
  • どんな施工をしているのか
  • 倒産しないのか
  • お金だけ持ち逃げされないか
  • どんな会社か
  • どんな人か

 

こういう「不安」を一つひとつクリアした結果、仕事を頼む工務店さんを選んでいます。

 

ここでのポイントは「不安」が非常に多いということです。

不安を一つひとつ、対面でお話してクリアしたとすると、資料請求や具体的なお話をいただくまでに、大きな労力と時間が必要となります。

 

当然ですが、途中の説明をおろそかにしてはいけませんから、ふさわしい人に担当してもらうことにもなるでしょう。

 

どう考えても、人と時間が足りませんよね?

 

 

そこでホームページを使った集客が有効なんです。

 

ホームページは24時間365日、休むことなく「不安」を抱えているお客様に適切な情報を提供し続けます。

 

あなたが休んでいるときでも、他の打ち合わせに時間を使っているときでも関係ありません。

 

あなたが、いつ、どこにいても大丈夫です。

 

ホームページに、あなたのお客様となる人が「不安」に思うことを先回りして答えを用意しておくだけで、ホームページは最高の営業マンになってくれます。

 

1.2: 集客や営業方法が分からないままやっている

時代と共に集客方法や営業方法は変化してきます。

 

従来なら電話アポイントで営業できたかもしれませんが、今や電話帳に電話番号を掲載しているご家庭も少ないですし、そもそも固定電話がないお家もあります。

 

だからといって、携帯電話へ連絡してみても、あなたの工務店に興味がない人が電話に出て話を聞いてくれることはありません。

 

そこで従来の方法をガラッと変えてみて欲しいですね。

 

他の業種のビジネスのやり方をマネしてみると、予想しなかった集客や営業方法が見つかります。

 

例えば、ダイエットやボディメイクで見てみると、ライザップとカーブスがあります。

 

どちらも、ダイエットやボディメイクのビジネスですが、ビジネスのやり方は全然違いますよね?

 

ライザップは完全パーソナル。結果にコミット。料金も高額。

 

対して、

 

カーブスは年齢と性別限定のグループ型。結果よりも楽しさと気軽さを打ち出しています。おまけに料金は低価格。

 

 

そこでカーブスのビジネスを取り入れてみることができるかもしれません。

 

家を建てた人と家を建てたい人を、ほぼ無料か低価格の参加費で集まってもらい、参加者同士で楽しく戸建てを持つときの楽しみや大変なことを共有してもらう。

 

いきなり買ってください!ではなく、工務店を拠点として戸建てに興味を持っている人に集まってもらう。

 

このような方法も考えられると思います。

 

1.3: 価格競争で集客が大変

どの業界も同じですが、価格競争からは逃げられません。

 

しかし、自分が価格競争に入るかどうかは、自分でコントロールすることができます。

 

まわりと同じことをやっているのなら、大手や資金が豊富なところと価格競争することになり、そのうち負けるでしょう。

 

でも、独自の価値を提供しているのなら、そこでしか手に入らないものなので価格競争に巻き込まれる可能性はグンと低くなります。

 

では、どうすれば独自の価値を作り提供できるのか。

 

それこそホームページを使った情報発信が有効なんです。

 

ホームページは新聞や、折り込みチラシみたいに文字数とか写真の枚数とかの制限がありません。

あなたの工務店の魅力を存分に、いくらでも発信することができます。

 

チラシのようにバラまいて終わりではなく、いつまでも価値のある情報として残りますから、消費ではなく投資し資産となるものに変わっていきます。

 

あなた独自の資産が積み重なっていくと、まわりからの評価も変わってきますし、独自の価値に興味を持って依頼してくれるお客様も出てきます。

 

そうすると、すでにあなたの価値を理解している人が相手ですから、価格競争に巻き込まれることなんてありません。

 

正当な金額を提示することで、今までみたいに「安くしないと負ける」というストレスもなく、気持ちのいい仕事を請けることができるのです。

 

2: 集客には2つの方法がある

集客や営業方法が分からないままやっている

ここで集客の方法についてお話しておきます。

 

一般的に集客は2つの方法があります。

 

それは、オフラインオンライン

オフラインとは、あなたもすでにやっておられると思います。

  • 新聞折り込み
  • タウンページ
  • フリーペーパーへの広告

紙を使った広告や露出。

イベントなんかもオフラインです。

そして、もう一方のオンライン。こちらは

  • ホームページ
  • ブログ
  • ネットの広告

 

インターネットを活用した広告や露出です。

この2つには、それぞれ特徴がありますし、上手に使えば最大の効果を発揮します。

 

それでは次に、オンラインでの集客方法を紹介します。

 

3: オンライン集客の方法

オンライン集客の方法

オンライン集客には、広告を出して相手の生活に割り込む方法と、興味を持っている人を検索から集める方法の2つがあります。

 

前者のような広告を出す方法の良いところは、集客できるようになる時間が短縮できること。

しかし、時間を短縮するために広告費というお金が必要になります。

 

また、場合によっては「割り込んで広告を表示」しているため、嫌われる可能性もあります。ここはあなたに強いマインドが必要です。

 

もうひとつの、興味を持っている人を検索から集める方法

これはSONIDOが得意とする方法です。

 

ホームページやブログから、お客様の悩みや疑問、不安などを解決する価値のある情報を提供することで、自社のファンとなってもらう方法です。

 

この方法は即効性を期待することはできませんが、お客様からの反応が出始めると非常に取引がしやすくなります。

 

すでにお客様からはホームページやブログを何度も見てもらっていますから、信頼関係もできあがっていますし、こちらの価値も理解してもらっているので、先ほどもお話しましたように、価格競争に巻き込まれることが少なくなりす。

 

また、お問い合わせをいただけるようになると、すでにこちらを選んでくださっていますし、こちらも興味がある人へお話するため、ビジネスをスムーズに進めていくことができます。

 

4: 濃いお客様にするならオンオフミックス

濃いお客様にするならオンオフミックス

あなたは濃いお客様が欲しいと思いませんか?

 

ファンを越えて「あの工務店さんいいよ~」と口コミしてくるような、そんなお客様が欲しいと思いませんか?

 

このようなお客様はオフラインとオンラインの集客方法をミックスすることで育てることができるんです。

 

最初の接触は気軽なオンラインを活用。

ブログやホームページなどが使いやすいですね。

 

最初の接触が終われば、次の段階としてメールでのやりとりを始めしょう。

  • 家を建てるときに知っておくと便利なこと
  • 住宅ローンについてのアドバイス
  • 解体工事についての疑問解決

 

あなたの得意分野の情報を提供して、関係性をアップさせてください。

 

メールでのやりとりが出来てくると、次にご住所を教えてもらいましょう。

ご住所を教えてもらえれば、DMやニュースレターなど、あなたの人柄が際だつ暖かみのある関係性が出来上がります。

 

定期的に直接お会いできるイベントを企画し、すでに関係性が出来ている人へメールやDMで案内することもできますね。

 

参加率も以前よりアップするでしょうから、そこからビジネスへつなげることも可能です。

 

 

このように、オフラインとオンラインの特徴をミックスすることで、あなたの価値を提供し、モノを買ってもらうのではなく、あなたの価値を買ってもらうようにすれば、ライバル達がやっている価格競争なんて怖くなくなります。

 

そして、この流れのもっとも良いところは、お客様候補とあなたの工務店が直接やりとりしているということ。

 

直接仕事が取れますから、下請けからの脱出にもつながります。

 

5: お金でお客を買い育てる

お金でお客を買い育てる

最後に大切なことをお伝えしておきます。

 

オフラインでもオンラインでも。

チラシでも広告でも。

無料のブログでもホームページでも。

 

すべての方法でお客様と接触するということは、

 

「お金でお客様を買っている」

 

このことを覚えておいてください。

 

実際にキャッシュが動いていなくても、接触するための準備の時間や、接触しているときも時間を使っています。

 

僕たちにとって「時間」は「お金」です。

それも取り返すことができない貴重なものです。

 

どんなことをやっていても、すべて「お金」を使っているのと同じです。

常にお客様を「買っている」ということと同じなのです。

 

だから、お金で買ったお客様ですから、丁寧に育てなくてはもったいない。

 

お客様は育て方(教育の仕方とも言えます)で、あなたの熱狂的なファンにも、あなたに興味をもたない通りすがりの人にも育ちます。

 

せっかく接触したお客様。

どちらにしたいかは、あなた次第です。

 

6: まとめ

工務店さんの集客について紹介してきました。

 

従来はオフラインでの集客が多いと思いますが、これからの時代を見据えると、住宅に手を入れたり、住宅を購入する層は日常的にインターネットを使っている世代に変化してくるでしょう。

 

だから、あなたのお客様は「どこにいるのか」を考えてみてほしいのです。

 

従来は居たかもしれない場所は、今はもう居ないかもしれません。

新聞の折り込みやタウンページを見ていた世代が少なくなり、新聞を取らず、タウンページや固定電話すら持っていない世代に変わってきています。

 

あなたのお客様は「どこにいるのか」。

 

その居場所がインターネットだとするなら、一日も早くお客様が居る場所で露出を上げ、あなたの工務店を知ってもらうことが先決ではないでしょうか。

 

 

「インターネットを使った集客は、よくわからない。」

 

そんなお悩みがありましたら、SONIDOまでお問い合わせください。

 

 

 

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また内容はホームページ制作会社が知らなかったことや教えてくれないことでもあります。

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