【対談】プロライターが話す売れるメルマガの構成とは？～初心者向け～

前回に続いて、

僕のビジネスパートナーで、セールスコピーライターでありコンテンツライターでもある「雷太さん（仮名）」と打ち合わせしたとき、話題に出た話をお届けします。

 

今回は

『メルマガの構成について』

前回同様、雷太さんには了承を得ておりますので、ご安心ください。

メルマガやっている方は必見です。

 

それでは、どうぞ～。

1: 構成の前にメルマガの種類について

『ブログの構成の話の続きで、メルマガの構成はどうなのですか？』

 

『メルマガも構成がありますよ。
メルマガを送るときの「やりたいこと」によって変えることが多いですね。』

 

『セールスレターみたいに「スワイプ」あるんですか？』
（スワイプとはテンプレみたいなものです。）

 

『ありますよ。
うまいセールスをしているメルマガから自分で作ったり、クライアントさんから提供されることもありますから、スワイプはあります。』

 

『同じようなスワイプなんですか？』

 

『同じクライアントさんの場合は、同じパターンが多いですね。
成功しているパターンなら、それを使い続けるのが鉄則ですから。
反応が落ちたら、別ので、という感じです。』

 

『大きくわけると、メルマガに種類があります？』

 

『あると感じてます。
厳密にあるわけじゃないんですけど、何となく使う方向性で分かれるイメージですね。』

 

『たとえば？』

 

『メルマガって大きくわけると、3種類あると思ってて

1. お知らせメルマガ
2. 関係性構築のためのノウハウ系メルマガ
3. セールス用ステップメール

ローンチとかは「2」と「3」の合わせ技ですよね。』

 

『確かにそうですね。
大手のネットショップで買い物すると「1」のメルマガが多いですし。
あと、店頭でメルマガ会員に登録したところとか。』

 

『そうですね。一応「売り込み」をしてるんですけど、売り込めていないという。』

 

『特典とか割引しか見られてないだろう（笑）。
そんな感じですもんね。』

 

『ホントに、そうですね。』

 

2: 売れるメルマガの考え方

『メルマガを書くとき、何か考えてますか？』

 

『先ほどの3つのタイプのどれか、ということをまず考えます。

そして、次に

• 「ペルソナ」
• 「メールを読ませてどうしてほしいのか」 

ですね。』

 

『「どうしてほしいのか」は大事ですね。』

 

『そうですね。
「どうしてほしいのか」が曖昧なメルマガも多いですけどね。

• 質問してほしいのか
• リンクをクリックしてほしいのか
• ブログへ誘導したいのか 

なんとな～く、さら～っと終わっているメルマガ多いです。
関係性が出来上がっているコミュニティなら別ですけどね。
コミュニティが出来上がってるんなら、どんなメルマガ出してもOKですからね。半分以上の人が反応しますから。』

 

『ということは、リストとの関係性が全てだということですよね？』

 

『そうですね。
新規のオプトインからだと、どれだけオプトインページで「熱心な人」を獲得できるかですから。
「何かもらえそうだから、とりあえず登録しておこう～」という人に、ステップメールを何通送っても成約しない確率の方が高いですもん。』

 

『それはそうですね。興味のない人に売るのは無理と。』

 

『だから、メルマガは

• どんなランディングページから来た人なのか
• どんなオファーだから来た人なのか
• どんなセールスへ向かうのか

この中継ぎでもあるので、前後関係をしっかり確認します。』

 

3: 売れるメルマガの構成

『それでは、メルマガの構成の話をしましょうか。』

 

『はい。
「お知らせメルマガ」を使う人はサブローさんのブログを見ている人ではないと思うので省いて、他のをパターンごとに話しましょうか。』

 

3.1: ノウハウ提供

『ノウハウを伝えるとか、ヒントを教えるとかですね。
未来での関係性構築向けと言えます。』

 

『コンテンツマーケティングだったら、このパターンが多いですね。
ノウハウを伝えて関係性を作るのがメインですから。』

 

『これからは、このパターンが増えてくるかもしれませんね。』

 

『で、構成は？』

 

『1通の中を4つのセクションに分けます。

1. 今回メルマガで教えることの概略と全体像を見せてしまう
2. ノウハウの理論を話す
3. 具体的なテクニックを伝える
4. アクションを起こさせる

前回話をしていた、ブログの構成と同じです。

最後のアクションだけメルマガの場合は、こちらと双方向でやりとりしたいので、

• 回答ください
• どう思いますか？
• アンケートに答えてください

のように、コミュニケーションがとれるようにしておきたいですね。

読まれて終わり、では、もったいないので。
送ってる側の内心からすると「何でもいいから、反応ちょーだい！」ということです。』

 

『やりとりが増えると「ファン化」するのが早いですからね。』

 

『そこが目指すところなのでね。』

 

3.2: セールス

『これは情報商材とかにある、教育するステップメールですね。』

 

『そうです。
5日間とか7日間とか。
長いのだと21日とかありますね。』

 

『これは「ノウハウ提供」とは変わりますよね？』

 

『変わりますね。
最終日とか残り3～5日くらいでランディングページへ行かせる必要がありますからね。
「それでは、お待ちかねのオファーです。」でクリックされなかったら・・・死亡ですから。』

 

『それは、きびしい・・・。
具体的な構成があるんですか？』

 

『いろいろありますね。
でも、基本の流れもありますから、最初は基本でやってみるのが良いと思いますね。

（1日目）

まずはメルマガの目的をはっきりと伝えましょう。
なぜ、私はあなたに話す資格があるのか。
なぜ、このメルマガを送っているのか。

（2日目）

メルマガの目的に近いのですが、どちらかというと、読み手へのマインドセットですね。
なぜ、あなたはこのメルマガを読まないといけないのか。
そして、これから毎日メルマガを読んで、ベイビーステップで行動起こしましょう。

そんな感じでしょうか。

（3日目）

自分の内面をさらけだすときですね。
かっこよく言うと「理念」を伝えるということですね。
意外ですが、ここで読み手は「ぐっ」ときます。
ここで読み手の心をつかめるのが理想です。

（4日目）

読み手が抱えている「問題」「悩み」をあぶり出します。
そして、自分の商品やサービスで解決できて、理想の未来像を約束します。

（5日目）

最後はセールスしますから、お金がついてまわります。
お金を払うということは、多くの人にとって「最高の痛み」です。
だから、ここで「痛み」をやわらげるお手伝いをします。

お金は持っているだけでは意味がありません。
自分への投資で使わないお金は無意味です。

ということで、お金の価値について話します。

（6日目）

やっとここで商品やサービスの価値と説明です。
第三者目線で、この商品やサービスには価値があるということを伝えます。
「問題」「悩み」を解決するには「これしかない！」という展開です。

テレビ通販で、2回目のCMへ入る直前です。

（7日目）

クロージングです。
もういちど概要を説明して、理想の未来像を語ります。
お金の価値、商品やサービスの価値を語り、販売価格が価値よりも数倍は上回っていることを説明します。

そして、ランディングページへクリック。』

 

『結構大変ですよね。こういうのは。』

 

『そうなんです。
ランディングページを作る方が楽ですからね。
とは言っても、最近はステップメールに動画を入れますから、文章を直接書くことは減りましたね。
動画用のシナリオは書きますが、文章を書くというのは減ってます。』

 

3.3: ローンチ

『これはジェフ・ウォーカーのやつですね。』

 

『そうです。
ローンチは期間が長いことが多いです。
だから、最初は「ノウハウ系」のメルマガを送って関係性構築に専念。
「FREE戦略」で、コンテンツを出していきながら微調整。
後半になると、セールス的なステップメールに変身。
でも、これ、長いセールスレターを分割したものだと思います。
誰か忘れましたけど、うまいこと言うなぁと思ったのが、「セールスレターを横に寝かせて切ったもの」っていう表現。』

 

『なるほど。』

 

『確かにそうなんです。
セールスレターを「章」単位に切ったら、こうなると思いますもん。』

 

『で、一般的には、どれが「おすすめ」ですかね？』

 

『どういうマーケティングなのかによりますけど、SONIDOさんの場合だと「コンテンツマーケティング」が主体なので「ノウハウ提供」パターンじゃないですか。
セールス色の強いのは、アフィリエイトとかローンチで使うことが多いですね。
あと、セミナー集客とか。』

 

『勉強になりました。ありがとうございました！
インプットしたいんんで…アウトプット…』

 

『OKです。問題ないですよ。
それお決まりですか（笑）』

 

4: まとめ

今回は、メルマガの構成について、ライターさんとのやりとりを紹介しました。

ブログと同じで、メルマガも「構成」が大事だということですね。

 

メルマガを始めてみようという初心者の方は、まずは「ノウハウ提供」パターンからがおすすめです。

前回、今回と2回続けて対談を紹介しました。

 

何かご質問などありましたら、アンケートからご連絡ください。

また、機会がありましたら、打ち合わせ中に出てきた話を紹介したいと思います。