コロナ禍でもアフターコロナでも活用できる営業手法を解説
従来から存在する営業手法というと、誰もがイメージするのは「訪問営業」「飛び込み営業」。
また、従来から好意的に思われない営業手法というと、誰もが一度は経験したことのある「テレアポ」。
今更ながらですが、どちらもコロナ禍であっても、アフターコロナでも活用しづらい営業手法です。では、今後はどのような営業手法を取り入れ、ビジネスを維持していくのかというと、今回お話する内容が参考になると思います。
1: コロナ禍で難しくなった営業手法
「コロナ禍で難しくなった営業手法」というと、おわかりのとおり
- 訪問営業
- 飛び込み営業
そして、詐欺の横行によって多くの人が信用しなくなった
- 電話営業
こういった手法です。そして、もう一つ理解しておきたいのは、これらの営業手法は一定の効果もありますが、60代以下の人をターゲットにした場合には「嫌われる」可能性が高くなり、これまでと同じように良い印象を持たれないことが増えています。
では、コロナ禍やアフターコロナを見据えた上で、今後求められている（好意的に感じてもらいやすい）営業手法とはどのようなことなのでしょうか。
2: 求められている営業手法とは
今後求められている営業手法とは、次の方法だと言えます。
(1)オンライン営業
2020年3月から急激に普及したオンラインツールを使った営業手法です。ZOOMやSkypeなどITツールを活用することで、訪問しなくても事務所から営業することができます。
オンライン営業の利点では次のようなことがあります。
[1]距離が関係なくなる
オンラインツールを使って営業をしますので、これまで訪問できなかった地域へもアプローチすることができます。例えばSONIDOのケースをお話しますと、オンラインツールを導入する前は関東一円が営業範囲でした。
具体的には、神奈川県、千葉県、埼玉県、東京都がメインです。しかし3年前にオンライン営業を取り入れたことで、今では日本全国が営業範囲に拡大しました。
その結果、関東近郊のお客様もいらっしゃいますが、青森や北九州のお客様もいらっしゃいますし、関西方面にもお客様がいらっしゃいます。
もし、あなたのビジネスが小さな地域だけではなく、全国的に提供できるものならオンライン営業は、これからの営業手法にぴったりな上、商圏を拡大するためにも大きなメリットがあると言えます。
[2]集中してもらえる
これは自分がオンライン営業を行ったことで感じているのですが、お客様とマンツーマンでお話しますし、画面をしっかり見てもらえるため集中してこちらの話を聞いてもらえるというメリットがあります。
プレゼン資料を画面共有して表示することで、お客様の意識を完全にこちらへ向けていただけるので深く理解した上でのご契約になり、後からトラブルが発生する確率も下がります。
(2)ホームページ
オンライン営業以外なら、ホームページやビジネスブログを活用した営業手法もあります。SONIDOが約6年前から行っている「コンテンツマーケティング」という方法もその一つです。
この手法の良いところは、無料や有料で提供しているコンテンツ（役立つ情報）に興味を持ってもらい、そこからファンになってもらうことでオンライン営業へつなげるため、成約率がかなり高いというところです。
オンライン営業へ進んだときには、コンテンツの力によってこちらが提供するサービスや商品について理解頂けているため、ポイントだけをお話すれば後は契約までスムーズに進んで頂けるようになります。
非常にすぐれた営業手法なのですが、注意しておきたいのは「すぐに結果が出ない」ということです。コンテンツマーケティングは役立つ情報であるコンテンツを継続して作成し公開しなければいけません。
そのため、成果を感じられるのは早くて3～4ヶ月、一般的には半年くらい必要になります。「今すぐ」ではなく「1年先」を見据えた営業手法として検討されるのがおすすめです。
(3)課題解決型営業
オンラインでもホームページでも同じですが、これからの営業手法には「課題解決型」が必要なスキルになってきます。
お客様に言われたことに対して「わかりました」「がんばります」「やってみます」だけではなく「○○したほうがより良い結果が出ます」「○○をするようにしてみてはいかがでしょうか」というように、お客様が見逃している課題を発見し、その課題を解決するための提案力が必要です。
3: 効果的な新規獲得に欠かせないポイント
訪問できない。電話もできない。
こういった状態から新規獲得をするのは大変難しいです。でも、ITツールを上手に活用することで、これまで以上に太い関係性や広い範囲の新規顧客を獲得することもできるのです。
(1)メール
「メールは古い」と言われています。しかし、この考え方は本当でしょうか？本当に古いのなら、どうして大手オンラインショップは今でも購入者へ向けてメールを配信しているのでしょうか？
常に新しい方法が新規獲得に効果的だとは限りません。メールを読んでくれるような人なら、きっとあなたに興味を持っている方ですからファンになってもらえる可能性があります。
そして、メールでの営業はとても簡単で、明日からでも実践できることです。「メールは古い」というのは簡単ですが、まずは自分で活用してから「自分にとってはどうなのか」を判断しましょう。
(2)コンテンツ
先ほども少し触れました。これからの新規獲得には、役立つ情報（コンテンツ）の存在が欠かせません。
インターネットが発展したこと。そしてスマートフォンが登場したことで、誰もが簡単に多くの情報に触れられるようになり、指先の動きひとつで比較できるようになりました。
このように、いつでも、どこでも、簡単、スピーディーに比較できるということは、かなり役立つ情報やインパクトを備えた情報提供がされていないと記憶に残ることはありません。
あなたも前回オンラインで購入した商品のショップ名を覚えているでしょうか？多くの人が覚えていません。購入した商品は覚えていてもショップの名前は覚えていないのです。これはショップに対する強い「ここで購入して良かった」「役立つ情報が決め手だった」という感覚が無く「単に安かったから」という理由で購入しているからでしょう。
このような残念な結果にならないためにも、コンテンツを充実させ「ここで購入したい」と感じてもらえるように努力する必要があります。
(3)話を聞く姿勢
承認欲求が高いためか、マウントしたいためかわかりませんが、最近気になっているのが「相手の話を聞かない」人が増えているなということです。
これは営業でも同じです。お客様の話を遮り、自分の言いたいことばかり話す。セールスはたくさん話せば成約できるのではありません。
お客様の問題を探り出し、どうすれば解決できるのかを提案することで信頼を得られ、その先に成約というものが存在しています。
もしあなたが逆の立場だったらどんな気分になるでしょうか？自分が話しているのに、営業してきている相手が「でもですね～」「それは違いますよ」なんて言い出したら。正直ムカつきますね。「こんな奴から買うものか！」と心の中で叫んでいるかもしれません。
常にお客様目線で考えましょう。その一歩が「話を聞く姿勢を持つ」ことだと思います。
4: まとめ
従来からの営業手法が通用しない時代になりました。そこで新しい時代に合わせた方法を模索することになります。
今回紹介しましたオンラインを使った営業手法も、新しい時代に合った方法の一つです。ぜひチャレンジして、新しい販路開拓や新規顧客獲得に活用頂きたいと思います。
