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オンライン営業はZOOMなどのツールで勝つ!新しいセールスで成約する方法

 
SONIDO 須山
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SONIDO 須山
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オンライン営業が盛んになった理由は、多くの方がオンライン営業に興味を持ったためではなく、コロナによる自粛のため「やらないと仕方ない」ということからスタートしていると思います。

 

SONIDOは2年くらい前から、オンライン営業を取り入れていましたので、特に焦ることもなく、いつも通りにオンラインで商談をしているのですが、初めての方にとっては難しいというお話を聞くことがありました。

 

そこで今回は、すでにオンライン営業を2年以上使いこなしている僕の経験と実績から、本当に使えて成約アップを目指せる方法をご紹介していきます。

 

1: オンライン営業が必要な理由

まずはオンライン営業が必要な理由やメリット・デメリットについてお話していきます。

(1)オンライン営業が必要な理由

オンライン営業とは、見込み客や商談相手のところへ足を運ばず、パソコンやスマートフォン、タブレットなどを利用し「対面」で商談する方法です。

 

この方法は、通信環境(インターネット)、パソコンなどのデバイス、ゆっくりと話ができる空間。これら3つが揃えば、どこからでも行える大変便利な方法です。

そのため自宅は元より、コワーキングスペースでも可能ですし、自粛が解除されればカフェからでもOK(僕の場合は、ほぼ100%自分の仕事部屋からですが、そこは本当に好きずきです)。

 

このような使い方ができるため、訪問が難しい場合や対面が難しい場合のセールスで必要になってきました。

(2)オンライン営業のメリット

オンライン営業のメリットは次のようなことがあります。

 

[1]どこからでもOK

先ほどもお話しましたように、3つのポイントが揃っていれば、どこからでも商談することができます。

 

[2]移動時間が削減できる

商談へ向かう時間が必要なくなります。そのため営業担当者が複数人いらっしゃる会社なら、大幅な移動時間削減を可能にしますし、移動に必要な経費削減にも効果が期待できます。

特に移動時間の削減は、1日にこなせる商談件数を増やすことができますので、営業効率のアップも期待できるでしょう。

 

[3]商談地域からの解放

SONIDOがオンライン営業をスタートさせて良かったと感じることは、商談相手の方の地域が限定されなくなったということです。

オンライン営業を取り入れる前であれば、関東方面が商談地域でした。しかしオンライン営業をスタートしてからは、関東だけではなく

  • 北海道
  • 岩手県
  • 福島県
  • 新潟県
  • 愛知県
  • 京都府
  • 大阪府
  • 兵庫県
  • 福岡県
  • 熊本県
  • 海外

など、地域にしばられない営業が可能になっています。当然、こういった遠隔地の商談でも、移動する必要がありませんので交通費や宿泊も必要ありません。

(3)オンライン営業のデメリット

オンライン営業にもデメリットはあります。

 

[1]話すタイミングが難しい

慣れるまで話をするタイミングが難しいです。

慌てて話すと、相手の話と被ってしまいます。

そのため、お互いにタイムラグがあることを理解しながら、相手が話し終わってから自分が話すように心配りをしたいところです。

 

[2]ツールの操作が難しい

これも慣れなのですが、はじめての方の場合、オンライン営業で利用するツールの使い方がわからなくて難しく感じるかもしれません。

実際にオンライン営業を行う前に、同僚やスタッフ同士で練習しておきましょう。

 

[3]通信環境が一定ではない

インターネットの通信状態が悪い場合や、お互いの居る場所が悪くて電波状態が良くないと、音声や画像が途切れ途切れになってストレスが溜まります。

できるだけ通信環境が安定している場所を選びましょう。

 

2: オンライン営業で注意する点

これからオンライン営業を取り入れていかれる場合、次の注意点を理解しておいてください。これだけでも成約率が変化するはずです。

(1)オンライン営業で注意する基本ポイント

オンライン営業と、これまでの営業。どちらかだけを利用するのではなく、どちらが向いている商談なのかを考えましょう。

 

例えば、SONIDOであれば遠方の方はオンライン営業。近郊の方は足を運ぶ。

 

こんな風に考えています。どちらの営業が優れているかという話ではなく、目的は「成約」ですから、どちらのスタイルが成約に有効なのかを考えておきましょう。

 

1か0かで判断すると社内で反発が強くなることもありますし、単に面倒だからと足を運ばずオンラインで済ませてしまう人も出てきます。

(2)上級者が必ず気遣うポイント

オンライン営業を行うとき、上級者が必ず気遣う注意点があります。

 

それは、次の3つです。

 

  • [1]笑顔
  • [2]背景
  • [3]明るさ

 

オンライン営業は、相手の表情しか見えません。ボディランゲージはほとんどわかりません。

そのため、普段よりもわかりやすい表情を意識してもらいたいのです。特に笑顔は必須で、笑顔なしで淡々と話をしていると「怒っているのか?」と感じられてしまうことも多いです。

 

次にカメラに映った映像です。映像には自分の顔(上半身)と背景が映っています。

 

そのため、背景がごちゃごちゃしているとプラスの印象になりません。できれば、あなたの仕事や職種を連想できる書籍などが映っていると専門性も出しやすいので便利です。

 

3つ目は明るさです。カメラ周辺からも光が出ていますが、背景が暗すぎると全体的に陰気な印象になりやすいです。

 

カメラ全体で見たときの印象が明るくなるように気をつけましょう。

(3)安全性の配慮

オンライン営業では、話だけではなくテキスト情報をやりとりするケースもあります。

こういった場合、できるだけ個人情報のやりとりは控えましょう。どうしても必要な場合は、細心の注意を払い、間違った人や見なくてもいい人へ情報が渡らないようにしなければいけません。

 

3: オンライン営業で成約アップする流れとは

オンライン営業で成約アップする流れを理解しておきましょう。大まかには次の流れが基本になります。

(1)準備をしよう

事前準備をしましょう。資料の準備、ツールの使い方の復習などは必須です。

同時にカメラ映りや背景の見え方、カメラの角度、音声の状態などもチェックしておくと安心です。

(2)オンライン営業当日

当日は、事前にオンライン営業を行う確認メールを入れておくと安心です。スタート時間を再度周知しておきたいですね。

(3)オンライン営業スタート

オンライン営業がスタートします。気持ちゆっくり話すこと、相手の話が終わってから自分が話すというタイミングに気をつけましょう。

(4)オンライン営業後

必要であれば、サンキューメールをお送りしましょう。

 

4: オンライン営業おすすめツール

(1)ZOOM

SONIDOも使うことが多いツールです。

個人のIDが必要なく、発信者(オーナー)が会議室を作成し、会議室のURLを相手に送るだけでOK。

また、データ通信量が少ないので、ストレスが少なく商談できます。

そして、商談時に便利なのが「画面共有」。パソコンに映っている資料を、相手の画面にも表示できますので、まさに資料を見せながら商談できます。

ZOOM

 

(2)Skype

マイクロソフトが提供しているオンラインで通話できるツール「スカイプ」です。

海外映画やドラマにも登場することのあるツールなので、名前くらいは知っているという人も多いです。

スカイプは以前はIDを持っていないと通話ができなかったのですが、今では1クリックで会議可能になっています。

サインアップやダウンロードは不要のビデオ会議を開催

 

(3)Google Meet

Googleが提供しているビデオ会議ツールです。

このツールは、2020年4月29日以前「G Suite」と呼ばれるサービスへ登録している人しか使えませんでした。

しかし5月から順次解放され、Googleアカウントを持っている人なら誰でも使えるようになっています。

あなたも、商談相手もGmailをお持ちなら、問題なく使えるツールです。

もしGoogleアカウントを持っていなくても、ZOOMと同じように会議参加のためのURLをオーナーから参加者へ送るとオンライン会議へ参加できますので、こういった使い方も可能です。

Google Meet

 

このように3つのツールがあります。初めてオンライン営業を行う方は、ZOOMが使いやすいと思います。

その次がスカイプ。Google Meetはサービスがこれから変化していきそうなので、まずは社内会議で使い慣れてから商談に活用されるのがおすすめです。

 

5: まとめ

オンライン営業は、これからのビジネスに必須となるでしょう。だからと言って従来の営業スタイルが無くなるわけではありません。

 

目的に合わせて両方を使い分けるのが正しい利用の仕方だと思います。

 

今回のコロナを良いタイミングだと前向きに捉えていただき、新しいセールススタイルを取り入れてもらいたいと思います。

 

 

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