技術もある。仕事も丁寧。現場では評価されている。それでも、下請けからなかなか抜け出せない。
こうした悩みを持つ建設会社は少なくありません。
仕事はあるけれど、元請け会社の都合で仕事量が変わる。価格を自分たちで決めにくく、忙しいのに思ったほど利益が残らない。そこで「自分たちでお客様を集めたい」「元請けとして直接仕事を受けたい」と考え、ホームページ制作やWeb集客を検討します。
SONIDOでも、解体業、工務店、塗装業などから、こうした相談を受けてきました。実際に、ホームページを新しくする、ターゲットを絞る、SEO記事を作る、施工事例を増やすといった取り組みを行い、自社への直接問い合わせを増やしてきた会社があります。
ただし、最初にお伝えしたいことがあります。
ホームページを作れば、自動的に元請けになれるわけではありません。
むしろ、その前に決めることがあります。誰から仕事を取りたいのか。どんな仕事を増やしたいのか。いくらで受ければ利益が残るのか。ここが曖昧なまま集客すると、問い合わせが増えても忙しくなるだけで、利益が残らないことがあります。
この記事では、建設業が下請け中心の状態から、自社で直接仕事を受注できる状態へ変わるための7ステップを解説します。
下請け脱却は「ホームページを作ること」から始めない
「元請けになりたいので、ホームページを作りたい」
これは間違いではありません。ただ、ホームページ制作を最初にすると失敗することがあります。なぜなら、誰から、どんな仕事を、いくらで受けたいのかが決まっていないからです。
いくらで受ければ、現場を回して利益が残るのか。
個人、法人、不動産会社など、誰から直接受注するのか。
ホームページ、SEO、施工事例で見つけてもらう。
先にホームページを作り、そのあとで「誰を集めようか」「いくらで売ろうか」と考えるのではありません。利益が残る仕事と増やしたいお客様を決め、その人に選ばれるホームページを作ります。
ここを逆にしないでください。
下請けを全部やめることがゴールではない
「下請け脱却」と聞くと、今ある下請け仕事をすべてやめることだと思うかもしれません。そうではありません。
安定して仕事を出してくれる元請け会社との関係は、大切な経営資産です。問題は、一社や数社からの仕事が止まると、自社の売上も止まる状態です。
元請け会社からの仕事。紹介からの仕事。自社ホームページからの仕事。既存のお客様からのリピート。複数の仕事の入口を持てれば、一つの取引先だけに経営を左右されにくくなります。
目指すのは「明日から下請け仕事をゼロにする」ことではありません。
自分たちでも仕事を取れる会社になることです。
建設業が下請けを脱却して元請けになる7ステップ
ここから、実際の順番を説明します。ホームページ制作やSEOは大切ですが、その前から始めます。
1．まず「利益が出る価格」を決める
SONIDOが、Web集客より先に大切だと思っていることがあります。
利益が出る価格を決めることです。
下請けとして仕事をしていると、元請け会社が仕事を取り、金額を決め、その中から自社の工事代金が決まることがあります。しかし、自分で直接仕事を取るなら、自社で価格を決める必要があります。
材料費、外注費、人件費、移動時間、見積もりに使う時間、お客様への説明、現場管理、アフターフォロー。こうした時間や費用も含めて、いくらで仕事を受ければ利益が残るのかを考えます。
ここが決まっていないまま集客すると、「問い合わせは増えた」「仕事も増えた」「でも、全然お金が残らない」ということが起きます。
元請けになれば、中間に入る会社が減る分、利益を増やせる可能性があります。一方で、これまで誰かが行っていた営業、見積もり、お客様対応、説明なども自社で行います。
だからこそ、最初に価格を決めてください。
取れる価格ではなく、会社として続けられる価格です。
2．誰から直接仕事を受けるのか決める
次に決めるのは、ターゲットです。「建設業だから、工事を頼みたい人を集める」では広すぎます。
たとえば解体業でも、実家を相続した個人、古家を売却したい人、不動産会社、工務店、法人では知りたいことが違います。塗装業でも、戸建て住宅の所有者、アパートオーナー、管理会社、工場や倉庫を持つ法人では、ホームページで見せる内容が変わります。
| 直接受注したい相手 | 相手が知りたいこと | ホームページで見せる内容 |
|---|---|---|
| 個人のお客様 | 費用、不安、流れ、誰が来るか | 料金目安、事例、担当者、よくある質問 |
| 不動産・管理会社 | 対応速度、対応エリア、継続性 | 実績、対応体制、法人向けサービス |
| 店舗・法人 | 工期、営業への影響、実績 | 法人事例、工事の進め方、対応範囲 |
| 建物オーナー | 長期的な費用、管理、修繕 | 施工後の効果、保証、提案事例 |
ターゲットを絞るというのは、その人以外の仕事を断ることではありません。
一番増やしたい人に、一番伝わる形にすることです。
3．「何でもできます」をやめ、増やしたい仕事を決める
建設会社のホームページを見ていて多いのが、「何でもできます」という状態です。
新築、リフォーム、外構、塗装、防水、解体、内装、小さな修理。できる仕事を全部書いてあります。会社としては「これだけ幅広く対応できます」と伝えたいのだと思います。
でも、お客様から見ると、結局、何が一番得意な会社なのか分からないことがあります。
- 建築工事一式
- 幅広く対応
- お気軽にご相談ください
何を頼む会社なのか分かりにくい
- 誰向けか
- 何が得意か
- どんな悩みを解決するか
「自分に合う会社」と判断しやすい
たとえば、「解体工事もできます」より「相続した実家の解体で、何から始めればいいか分からない方へ」の方が、対象となる人には伝わります。
「外壁塗装もできます」より「何度も塗り替えたくない方のための外壁塗装」の方が、価値が見えやすくなります。
ホームページでは、できることを全部同じ大きさで並べないでください。
これから増やしたい仕事を、前に出してください。
4．ホームページを「会社案内」から「直接受注の受け皿」に変える
ターゲットと増やしたい仕事が決まったら、ホームページを作ります。
ここで多い失敗が、「ホームページを作れば、勝手に問い合わせが来る」と思ってしまうことです。ホームページは、作っただけでは見てもらえません。そして、見てもらえても、選ぶための情報がなければ問い合わせにはつながりません。
直接受注を増やすホームページには、少なくとも次の情報が必要です。
- 誰向けの会社なのか
- どんな仕事が得意なのか
- なぜ他社ではなく自社なのか
- どんな工事をしてきたのか
- 費用はどれくらいなのか
- 誰が対応するのか
- 依頼から工事までどう進むのか
- 問い合わせ後にしつこく営業されないか
元請け会社は、これまで一緒に仕事をしてきたため、あなたの仕事を知っています。でも、初めてホームページを見るお客様は、あなたのことを何も知りません。
「丁寧に施工します」「高い技術力があります」と書かれていても、その技術力を判断できません。
会ったことのない人でも、選ぶ判断ができる情報を作る。
これが、直接受注するホームページの役割です。
5．施工事例を「写真集」ではなく営業マンに変える
建設業のWeb集客で、特に大切なのが施工事例です。
ただし、「○○市で工事を行いました」「きれいになりました」で終わってはいけません。未来のお客様が知りたいのは、完成写真だけではないからです。
施工事例では、次の5つを伝えてください。
お客様は何に困っていたのか。
現場を見て分かったこと。
プロとしての判断理由。
自社の仕事の進め方。
お客様の変化や感想。
この情報があると、お客様は「自分と同じ悩みだ」「この会社なら分かってくれそうだ」と感じやすくなります。
そして、もう一つ大切なことがあります。施工事例には、会社の考え方が出ます。
なぜこの材料を選んだのか。なぜ別の工法を勧めなかったのか。なぜ、この順番で工事をしたのか。この判断理由こそ、他社との違いになります。
AIで一般的な記事を増やす前に、実際の施工事例を詳しくしてください。
それは、自社にしか書けない情報だからです。
6．SEO・Googleマップ・広告・SNSを「入口」として使う
良いホームページを作っても、見つけてもらえなければ問い合わせは来ません。そこで、SEO、Googleマップ、Web広告、SNS、紹介などを使います。
ただし、これらを別々に考えないでください。
サービス・施工事例・会社の考え方
自社のお客様を持つ
SEOもSNSも広告も、すべて入口です。その先で「この会社なら相談できそう」と判断してもらう場所がホームページです。
だから、いきなりSEO記事を100本作る必要はありません。まずは、直接受注したい人が検索する言葉から考えます。
たとえば解体業なら、「解体業とは」より「実家 解体 費用」「空き家 解体 どこに頼む」の方が、具体的な相談に近いかもしれません。工務店なら、「家づくりとは」より「自然素材の家 神奈川」「狭い土地 注文住宅」など、自社が増やしたい仕事につながる言葉を考えます。
記事数ではなく、未来のお客様の質問に答えるページを増やしてください。
7．問い合わせ後の対応も「元請け仕様」に変える
ここは、Web集客の記事ではあまり語られません。でも、非常に重要です。
下請けとして仕事をしていると、元請け会社が、お客様を集める、要望を聞く、見積もりを説明する、日程を調整する、クレームに対応するといった部分を担当してくれることがあります。直接受注すれば、この役割も自社で行います。
元請けになるために、営業が上手な人にならなければいけないわけではありません。
でも、返信が遅い。見積もりの説明がない。何をする工事か分からない。次にいつ連絡が来るのか分からない。こうした状態では、せっかく集めた問い合わせを失います。
技術力だけでなく、お客様が安心して頼める対応も、元請けとしての大切な仕事になります。
SONIDOが見てきた「自社集客へ変わった会社」
SONIDOでは、建設業のお客様に対して、ホームページを新しくする、ターゲットを絞る、SEO記事を作る、施工事例を増やすといった取り組みを行ってきました。
その中には、実際に結果が変わった会社があります。
誰からどんな仕事を取りたいのかを整理し、ホームページから直接相談を受ける仕組みを作りました。
ホームページをリニューアルし、お客様が判断するための情報と問い合わせへの流れを見直しました。
ホームページから専用ページへつなぎ、増やしたい仕事を明確にして集客を行いました。
もちろん、同じことをすれば、すべての会社で同じ結果になるわけではありません。地域、業種、競合、価格、これまでの実績、使える予算など、会社ごとに条件は違います。
ただ、共通していたのは、ホームページを作っただけではないということです。
誰を集めるかを考え、増やしたい仕事を決め、ページを作る。施工事例を増やし、検索される情報を増やし、改善を続ける。この積み重ねが、自社で仕事を取る力になります。
下請け脱却で失敗しやすい5つのこと
1．ホームページを作れば問い合わせが来ると思う
ホームページは受け皿です。見つけてもらう入口と、選ばれる情報が必要です。
2．「何でもできます」と書く
できる仕事を全部並べると、一番得意なことが見えなくなります。まずは増やしたい仕事を前に出してください。
3．売上だけを考え、利益が出る価格を決めない
仕事が増えても、利益が残らなければ続きません。集客前に価格を決めます。
4．SEO・SNS・広告をバラバラに始める
すべてを同時に始める必要はありません。誰を集めたいのかを決め、その人がいる入口から始めます。
5．いきなり下請け仕事を全部やめる
自社集客は、すぐ安定するとは限りません。今の売上を支える仕事を残しながら、直接受注の割合を少しずつ増やす方法もあります。
最初の3ヶ月でやること
「では、何から始めればいいのか」という方のために、最初の3ヶ月を整理します。
- 利益が出る価格を決める
- 増やしたい仕事を決める
- ターゲットを決める
- 現在のホームページを確認する
- サービスページを改善する
- 施工事例を詳しくする
- 料金や流れを追加する
- 問い合わせしやすくする
- SEO記事を作る
- Googleマップを整える
- 必要なら広告を試す
- 問い合わせを見て改善する
最初から全部やる必要はありません。
順番が大切です。
SONIDOが建設業の下請け脱却で大切にしていること
SONIDOでは、「ホームページを作りましょう」から始めないようにしています。
まず聞きたいのは、どんな仕事を増やしたいのか。誰から直接仕事を受けたいのか。その仕事はいくらで受ければ利益が残るのか。ここが分からないと、ホームページで何を伝えるかも決まりません。
そして、ホームページを作ったら終わりでもありません。施工事例を増やす。お客様から聞かれた質問を記事にする。Search Consoleを見て改善する。問い合わせの内容を見て、集めたい人とズレていないか確認する。
こうした積み重ねが必要です。
下請けから元請けになるというのは、肩書きを変えることではありません。
自分たちでお客様を見つけ、自分たちの価格で提案し、自分たちの名前で選ばれる会社になることです。
そのために、Webはとても役立つ道具です。でも、Webが会社の代わりにすべてをやってくれるわけではありません。
会社の考え方、技術、施工事例、お客様への対応。それらを、必要としている人に正しく届ける。
それが、建設業のWeb集客だとSONIDOは考えています。
まとめ
建設業が下請けを脱却して元請けになるために、最初からホームページを作らないでください。
1．利益が出る価格を決める
2．誰から直接仕事を受けるか決める
3．「何でもできます」をやめ、増やしたい仕事を決める
4．ホームページを直接受注の受け皿にする
5．施工事例を営業マンに変える
6．SEO・Googleマップ・広告・SNSから見つけてもらう
7．問い合わせ後の対応も元請け仕様に変える
この順番です。
ホームページを作れば、自動的に仕事が来るわけではありません。でも、ターゲットを決め、選ばれる情報を作り、見つけてもらい、改善を続ける。この積み重ねによって、元請け会社や紹介だけに頼らず、自分たちでも仕事を取れる会社に近づきます。
下請けの仕事をすべてやめる必要もありません。
大切なのは、自分たちで仕事を取る選択肢を持つことです。
建設業の仕事の取り方全体について知りたい方は、建設業の仕事の取り方と増やし方もあわせてご覧ください。
よくある質問
Q 建設業が下請けを脱却するために、最初に何をすればいいですか？
最初に、直接受注したい仕事で利益が出る価格を決めてください。そのうえで、誰からどんな仕事を取りたいのかを決めます。ホームページ制作や広告は、その後です。利益とターゲットが曖昧なまま集客すると、仕事が増えても利益が残らないことがあります。
Q ホームページを作れば元請けとして仕事を取れますか？
ホームページを作るだけでは、直接受注できるとは限りません。誰向けの会社か、何が得意か、施工事例、費用、対応する人など、お客様が選ぶための情報が必要です。さらにSEO、Googleマップ、広告、SNSなどから見つけてもらう入口も必要になります。
Q 元請けになるなら、下請け仕事は全部やめるべきですか？
すべてやめる必要はありません。安定した下請け仕事を残しながら、自社への直接問い合わせを少しずつ増やす方法もあります。大切なのは、一社や数社だけに依存せず、自分たちでも仕事を取れる経路を持つことです。
Q 建設業のWeb集客では、SEOとSNSのどちらを優先すべきですか？
増やしたいお客様によって異なります。すでに工事を検討し、検索している人を集めたいならSEOやGoogleマップが向いています。写真や動画で仕事の雰囲気を伝えたい場合はSNSも役立ちます。まずターゲットを決め、その人がいる場所から始めてください。
Q 施工事例には何を書けば問い合わせにつながりますか？
完成写真だけでなく、お客様がどんなことで困っていたか、現場にどんな問題があったか、なぜその工法や材料を選んだか、工事後どうなったかを書いてください。特にプロとしての判断理由は、自社の違いを伝える重要な情報になります。
Q 「何でもできます」と書くのはよくないですか？
対応できる仕事を掲載すること自体は問題ありません。ただし、すべてを同じ大きさで見せると、何が得意な会社か分かりにくくなることがあります。これから増やしたい仕事と、その仕事を頼みたいお客様を前に出すことをおすすめします。
下請けから、自分たちで仕事を取れる会社へ
「技術には自信がある。でも、自社での集客方法が分からない」
「ホームページはあるけれど、問い合わせが来ない」
「元請けとして直接受注を増やしたい」
そんな方は、SONIDOの無料相談をご利用ください。
いきなりホームページ制作をおすすめするのではなく、どんな仕事を増やしたいのか、誰から直接受注したいのか、今のホームページに何が足りないのか。まず、そこから整理します。
下請けの仕事を続けながら、自社集客を増やしたいというご相談でも問題ありません。