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建設業でもWEBマーケティングで集客できる!下請けから元請けになる方法とは

 
SONIDO 須山
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建設業でもWEBマーケティングで集客できる!下請けから元請けになる方法とは

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SONIDO 須山
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技術もある。仕事も丁寧。でも、下請けから抜け出せない。

 

このような悩みを持ちながら、あれこれ考えてみたけれど突破口が見つからない、そんなあなたへ。

 

飛び込み営業も電話営業もFAX営業も難しい時代に、自分でお客様を集めて元請けになる方法が、インターネットを使うことで実現できるかもしれません。

 

というのも、SONIDOのクライアント様の中で建設業(または建設や建築関係)の方々が、インターネットを使ってお客様を集め、元請けとして仕事をされている事実があるからです。

 

1: 建設業が集客して元請けになれない理由

建設業の方で、技術も仕事もしっかりしているにも関わらず、下請けから脱却できない方に共通していることがあります。

建設業のほとんど方は「技術職」なのでご存知なくても仕方のないことですが、仕事ができることと集客できることは、必ずしも「イコール」ではありません

(1)あなたを知っている人はいない

大変残念な話ですが、いくら技術力が高くても、いくら丁寧な仕事ができていても、建設業に仕事を依頼したいなと考えている人から、あなたは発見されていません

 

仕事を依頼したいと考えている人が集まりそうなところや、見ていそうなところである

 

  • モデルルーム
  • 戸建て住宅の雑誌
  • 郵便局の置きチラシ
  • 新聞広告
  • ラジオ広告
  • テレビ広告

 

などへ、あなたが「腕のいい職人であること」をアピールするために費用を払ったことがこれまでにあるでしょうか。

 

技術職の方は、これまでに途方もない時間と努力を続けることで、他の誰にもマネのできないスキルを身につけ、それを仕事に生かすことを得意とするのですが、消費者からすると「その技術」はアピールされない限り見えることはありません

 

消費者は「良いもの」「良いサービス」を探してはいます。ただ、この場合の「探す」というのは、自分から積極的に足を運んで話を聞き、自分の頭で考え判断しているのではなく、自分が検討していることに「かなり一致していそうなこと」が届くのを待っているだけなのです。

 

本来、あなたのような技術職の方は、自分から積極的に行動することが身についていますので、このような一般的な消費者の行動は大変理解しづらいことだと思います。

 

でも、これが真実なのです。

(2)あなたを知る情報がない

仮に、あなたがチラシやホームページを準備していたとしましょう。これは大変すばらしいことです。なにもしていない人に比べると、一歩抜け出しています

 

でも、このように準備したものの内容は、どのようになっているでしょうか。

 

例えば、わかりやすいのがホームページです。

最近は建設業に限らず、ほとんどの業界でホームページが存在しています。

 

あなたもこれまでに、自分が手に入れたいものを調べるときに、スマートフォンやパソコンで検索して、どこかのホームページをご覧になったことがあるでしょう。

 

そして、今、ご覧になっているSONIDOのページも同じ理由で、ここまで読み進めておられるのだと思います。

 

そこで、あなたに考えてもらいたいことがあります。それは

 

「どうしてSONIDOのページは、ここまで読み続けられたのか」ということ。また過去に見たページの中で「どうしてすぐに読むのをやめたページがあるのか」ということです。

 

この2つの違いは、建設業の方のアピール内容にもつながっています。というのも、興味を持って読み続けられるものには、あなたが知りたいと感じていることが含まれています。

反対に、すぐに読むのをやめてしまうものには、あなたが知りたいと感じていることが含まれていません。

 

建設業の方がアピールするときも同じでして、あなたが知っていることをアピールするだけでは、読んでいる人にとっては「退屈」なのです。内容がいくら役立つことであっても、見ている人が「知りたい」と考えていることでないと、興味を持ってあなたのことを知ってもらうことができません。

 

これはどういうことかといいますと、いくら細かな情報を発信していたとしても、相手にとって「知りたいこと」でない限り、あなたを知る情報が準備されていないのと同じなのです。

 

そして、あなたも同じだと思いますが、自分の知りたいことが準備されていないものは読みませんし、そこに何かを依頼したり相談したりする気は出てこないものです。

(3)準備した情報が見られていない

見る人のことを考えて、知ってもらえる情報を準備したのに成果が感じられない。これはホームページを持っている方に多いことです。

 

わかりやすいのでホームページを例にしてお話しますと、ホームページは一度に多くの人たちへアピールすることができるツールです。しかし、いくらアピールできるツールであっても、自分が見てもらいたい人へ発見されないと見てもらえません。

 

これは人通りの多い路面にあるカフェは簡単に繁盛しますが、人通りのある路面から100m奥に入った路地の隅にあるカフェは、人をお店へ引き込むために、人通りの多い路面に看板を出したり、スタッフに呼び込みをさせたりしないと知ってもらえないのと同じ状態です。

 

このようにホームページは「隠れ家カフェ」のような存在なので、こちらから積極的に「ここにありますよ!」「あなたの知りたいことはここですよ!」「こっちですよ!」というように、発見してもらう工夫を組み合わせないと使えません。

いかがでしょうか。あなたが元請けになれない理由は、

 

  • あなたの良さを
  • あなたを必要としている人へ
  • 見てもらえる方法で

 

伝えられていないからなんです。

 

2: 建設業が元請けになるために必要な集客方法

それでは、あなたが元請けになるために必要な集客方法を見ていきましょう。

(1)マーケティングを知ろう

マーケティングとは、究極的には販売活動を行わなくても売れていく仕組みを作ることです。

 

放っておいても、あなたの技術にお金を払いたいという人を集め、あなたの価値を理解した人と仕事をし、成果によって収入を得るために戦略をどのように組み立てるのかが大切です。

 

ですから「どんなチラシを作るのか」「どんなホームページを作るのか」という戦術やツールではなく、マーケティングから考えていくことが必要なのです。

(2)誰に知ってほしいのか

あなたが仕事を依頼してほしいと考えているターゲットを明確にしておきましょう。

 

建設業といっても、それぞれに得手不得手があるはずです。木造住宅を建てるのが得意な人もいれば、鉄筋住宅を建てるのが得意な人もいます。

 

また、白無垢材を使うのが得意な人もいれば、斬新なデザインの住宅を建てるのが得意な人もいます。

 

このように、それぞれに得意なことがありますから、その得意に反応する人を設定するようにしておきましょう。

 

これまで、下請け仕事を行ってきた中で、現場で仲良くなれた人はどのような人だったでしょうか。

 

  • 年齢は?
  • 性別は?
  • 年収は?
  • ライフスタイルは?
  • 家族構成は?

 

現場によって仲良くなれた人もいれば、同じように対応しているのに反応が薄かった人もいるはずです。この違いを知ることで、あなたと相性の良いターゲットを見つけることができるでしょう。

(3)あなたの強みを整理しよう

あなたの技術や経験なら、どんな仕事もこなせると思います。元請けを考える技術職の人は、基本的に仕事ができる人ですから当然です。

 

しかし、この「どんな仕事もできる」というのが上手くいかない理由になっていることもあります。というのも、消費者の多くは「専門家に依頼したい」と考えています。これは専門家であれば「安心できるから」という理由です。

 

そして、安心できた先に、他のこともできる専門家が良いのです。

ということで、まずは安心を獲得しなければいけませんから、あなたの得意を一つか二つに絞って明確にしておきましょう。

(4)アピール手段を見つける

あなたが明確にしたターゲットは、普段どのような方法で情報に触れているでしょうか。

 

例えば、

 

  • 70歳以上なら、新聞やテレビが多いでしょう
  • 40~60歳なら、パソコンを使ったインターネットやチラシ
  • 40歳以下なら、スマートフォンでインターネット

 

もし、あなたが40歳以下の人へアピールしようと考えたとき、新聞の折り込みチラシを入れても、見てもらえる可能性はかなり低くなるはずです。

 

反対に、建て替えを考えている60歳、70歳以上の人へ、スマートフォンで見るツイッターやLINE、YouTubeでアピールしても、発見してもらえる可能性は低いです。

 

このように、大切なことはターゲットが見ているところへ、あなたをアピールしないといけないということです。

 

3: WEBマーケティングを行うメリットとデメリット

それではあなたも興味のあるWEBマーケティングのメリットとデメリットをお話しましょう。

ただし、ここからはあなたのターゲットがインターネットを使っている方である場合に有効な話なので、インターネットを使っていない人がターゲットの場合には、あまり役立たないと思います。そういう場合は教養のひとつとして読み進めていただければ幸いです。

(1)WEBマーケティングのメリット

  • 今すぐにでもスタートできる
  • 看板やテレビ広告、ラジオ広告、新聞広告などと比較すると安い
  • 広告とは違い一回きりではなく、長く使える
  • お客様の反応がすぐにわかる
  • 反応が勘ではなく数字でわかる
  • 対象にしたい地域を絞りやすい
  • いくらでも必要な情報を発信できる

(2)WEBマーケティングのデメリット

  • 建設業に多い「実物の感覚」が伝えづらい
  • ITが関係してくるので技術進歩に対応するのが大変
  • 信用してもらうための情報発信に時間が必要

WEBマーケティングを建設業で利用するメリットは多いのですが、デメリットを解決できないところも一定数あります。

 

そういった場合は、

 

  • ターゲット
  • 自分の得意なこと
  • 伝える方法

 

というような基本的な部分をあなたが決めておき、実際にWEBマーケティングを運用し集客への流れを作る部分については、外部の専門チームへ委託することもできます。

 

外部への委託は費用が必要になってきますが、一度きりの広告を出すことを考えると安いですし、WEBマーケティングを行う上で作り上げた情報は、あなたのビジネスにとって永久に財産となるでしょう。

 

この財産は賞味期限もありませんし、消費期限もありません。気温や天候で傷むこともなければ、経年劣化していくこともありません。

 

いつでも、どこでも、使いたいときに使える情報資産ですから、お客様と話をするときにも、社員へ教育するときにも工夫次第で様々な用途に使えます。

 

4: 建設業がマーケティングで集客するときに間違えやすいこと

建設業の中小企業や個人事業主の方で間違えやすいのが、次のようなことです。

(1)全部を自分たちだけではカバーできない

現在のWEBマーケティングは、やることが増えています。そのため何も経験のない人がゼロから全てを自分たちだけでカバーするのは大変難しくなっています。

自分たちでできる部分を見極め、それ以外は外部へ依頼するのがベストです。

(2)誰を担当にするか

できるなら経営者が率先して関わるべきでしょう。しかし経営者が忙しく難しいのなら、ITに強い人ではなくセールスに強い人を担当にするのがおすすめです。

WEBマーケティングはITの技術やツールを使っていますが、大切なことはお客様の心理を理解することです。ですから、ITが得意な人ではなくセールスが得意な人をメインにするべきでしょう。

希に、ITとセールスの両方を得意とする人がいます。そういう人がいらっしゃるならラッキーですね。

(3)特別扱いしよう

WEBマーケティングによって興味を持っていただいた人へは、実際にお会いする人や、電話で対応する人たちよりも「特別扱い」するつもりで対応しましょう。

人は誰しも「特別」でありたいのです。そして特別に扱われることで「大事にされている」と感じ、そこから信用、信頼が生まれます。

ですから、WEBマーケティングを行うということは、集客は楽になるかもしれませんが、お客様対応はこれまで以上に「相手のことを考えた」対応が必要となります。忘れないようにしておきたいですね。

 

5: まとめ

建設業でもWEBマーケティングで集客し、下請けから元請けになる方法についてお話していきました。

 

おそらく後半部分は、丁寧な仕事をされているあなたなら問題なくスムーズにこなせることばかりだと思います。

反対に前半部分ですね。ここが現在のウイークポイントになっている可能性があります。

 

前半部分を改善すること。そして改善した結果を使ってWEBマーケティングを行うことで、あなたも独自に集客ができるようになり下請けを脱却することができるでしょう。

 

がんばっていきましょう!

 

 

 

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