効果を上げるセールススクリプトを作る4つのステップ

効果を上げるセールススクリプトを作る4つのステップ

セールスを円滑にすすめる為には、あなたの商品についてもっと良く知ることが重要です。対面営業やセールスレターでもっと成約率を高めたければ、自分なりのセールススクリプト(台本)を作り上げるのです。
そして、スクリプトをいくつも作っておけば、色々なアドリブが効くようになるでしょう。

売れている営業マンはスクリプトが必ずあるはずです。
トップセールスマンはスクリプトが豊富にあります。

例えばセミナー講師は始めにスクリプトを作成します。
アドリブでセミナーを進めているような人でも台本は必ずあるのです。
スクリプトと経験があるからアドリブを交えながら、顧客に満足のいく価値を与えることができるのです。

スクリプトはとても大事なので、あなたなりのスクリプトを作ってみましょう!

効果を上げるセールススクリプトの作り方

セールススクリプトの作り方-ステップ1:感情にもとづいた理由

感情にもとづいた理由

質問です。
誰かがあなたの商品を買うとき、その人には感情にもとづくどんな理由があるでしょうか?
この理由をまずはリストにまとめていきます。
例えば、「自由がほしい」「ある恐怖から逃れたい」「人からこうみられたい」などの感情です。
重要なのは、表面的ではない感情を見つけることです。
もっと掘り下げて、本当の感情を見極めて、リストにしておきましょう。

セールススクリプトの作り方-ステップ2:商品の特徴とベネフィット

商品の特徴とベネフィット

次にあなたの商品やサービスの特徴すべてと、それぞれの特徴から得られるベネフィットをリストにまとめます。
重要なのはベネフィットをみつけることです。
特徴を洗い出すのはベネフィットをみつけるためです。
はじめに思いつく限りの特徴をリスト化して、次にそれぞれの特徴からどんなベネフィットがあるのかを書いていきます。

特徴で感情が動く人はあまりいません。
例えば、英語の情報商材を買うときに「限定会員サイト付き」「CD11枚あるから」「テキスト200ページ」などの特徴では買いませんよね。
特徴を説明するのは重要ですが、一緒にベネフィットも提示をしなければ見込み客の感情を動かすことができません。

特徴からベネフィットを考える時は「つまり、あなたにとって○○ということです」を考えてみましょう。

例えば会員サイトがあることで得られるベネフィットを考えるとすれば
「会員サイトがあるので、いつでもサイトにアクセスすることができます。他のメンバーと情報交換ができますし、常に最新の情報が手に入ります。
他のメンバーと一緒だからモチベーションも下がることなく、英語の勉強が出来るでしょう。チャット機能もついているので、英語のコミュニケーション能力も確実にあがるでしょう。」
みたいに言えたりするでしょう。

なので、まずは特徴を洗い出し、次にベネフィットを考えましょう。

セールススクリプトの作り方-ステップ3:反論シートを作る

反論シートを作る

あなたの見込み客には疑問が必ず生まれます。
なので、あらゆる疑問を解消してあげれるように、Q&A形式でリストにしていきましょう。

例えば、
会員サイトっていつまで使えるの?
アフタフォローは?
他の英語教材とどんな所が違う?
自分にあった方法なの?

あげたらきりがありませんが、見込み客が言ってくる可能性のある反論をすべてリストにまとめましょう!

セールススクリプトの作り方-ステップ4:オファー

オファー

最後はオファーを書きだします。オファーには「特徴やベネフィット」「費用」「支払い方法」「特典」「そしてあなたの扱っている商品やサービスがそれを買った人にもたらす大きな変化」について書いていきます。
ここで重要なのは大きな変化です。

大きな変化とは、実際にあなたの顧客にとって、あなたの商品やサービスを使った場合にどんな利益をもたらせてくれるのかということです。
実際のお客さんの声などを使うとよいでしょう。心理的な変化や、得られる結果などを書いていきましょう。

ステップ1での感情にもとづいた理由とむすびつけることができるでしょう。

セールスクロージングで協調せよ!

ステップ1からステップ4まで出来ましたか?
もしこれが出来たら、あなたはもっと自分の商品やサービスについて理解ができたと思います。

次は、出来たスクリプトを暗記しましょう!
暗記して、どんな質問にでも対応できる準備をしておきましょう。
次のセールスが楽しみになってきませんか?

見込み客があなたの商品やサービスを買うときは、その理由が以下の階層のようになっています。
重要度が低い理由から高い理由の順です。

1:特徴
2:ベネフィット
3:結果
4:変化

です。

英語教材を例にすると

【特徴】
CD11枚と会員サイトで構成される英語上達のトレーニングコース
【ベネフィット】
半年あれば、英語が話せるようになる。
【結果】
海外旅行で英語のコミュニケーションで困ることがなくなる。
英語を話すのが楽しくなり、海外の友達が増える。
【変化】
1人で海外にいけるようになった。
海外の友達とのつながりができて、海外の人むけのビジネスを始めるようになった。
海外とのビジネスの取引を円滑にすすめることができた。(出世できた)

変化についてはスクリプトを通して、クロージングのあいだ協調すると効果的です。

自分の売ってるものが正確に分かっている方が、ずっと効果的なスクリプトが作れるようになります。

セールスをしていると思いもよらない質問が飛び出してくるでしょう。
その言葉をいつでも書き留めておくと、スクリプトもより強力なものができるでしょう。

今日のセールスで誰にどんなことを言われましたか?

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