外壁塗装業（中小企業）の7つの集客方法と成功へのコツ
外壁塗装業（屋根塗装や防水工事の方も含まれます）の方で集客に困っているとおっしゃるケースが増えてきています。
でも、困っているとおっしゃる方と同じくらい、上手くいっていて見積もりに伺うだけでも大変。そんなところもあります。
本当に休みなく、社長さんが毎日数件ずつ見積もりへ伺っておられる。そんなところがSONIDOのクライアント様にもいらっしゃいます。
どうしてこのような違いが生まれているのでしょうか？また集客方法には業種業界に相応しい方法があることをご存じでしょうか？
1: 外壁塗装業の方が目指すべき「集客」とは
集客という言葉を使っておられるということは、あなたは経営に対して真剣に向き合っておられる、数少ない優れた経営者であることは間違いありません。
しかし集客という言葉を正しく理解しておかないと、人だけ集めてお金が生み出されない。大変な問題になるケースがあります。
そこで、外壁塗装業の方が目指すべき「集客」とは、どういうことなのかを定義しておきたいと思います。
「購入を検討している人を集める」
当たり前のことを言っていますが、ここを間違っている方も多いのです。というのも、集客とは広い意味にすると次のように分類できるからです。
- 無関心な人たち（そもそも必要性がわかっていない）
- 見込みのある人（ちょっと関心を持っている）
- 比較検討している人（購入動機がはっきりしている）
この3つの中で、僕たちが集客として認識しないといけないのは
- 見込みのある人
- 比較検討している人
この2つです。間違っても「無関心な人たち」にアピールしてわかってもらおうとしてはいけません。この領域の人を教育し「見込みのある人」へ成長させるのは、資金力のある大手企業の仕事です。
僕たちはすでに関心を持っている人を集めなくてはいけません。そうしないと無駄な労力ばかりかかってしまい、利益が上がっていきません。
まずは「集客」という言葉の意味を定義してください。ここを間違っていると、大手企業と同じような方法を取り入れ、お金と時間ばかり使ったのに、何も成果が出ない状態になってしまいます。
2: これからの集客方法を紹介
外壁塗装業の方がこれから行う集客方法を紹介します。
(1)ホームページ
外壁塗装業の方の集客で必須と言ってもよいのがホームページの存在。
仮に外壁塗装を依頼される方が、パソコンやスマートフォンを使われていない高齢の方だったとしても、高額商品を購入するのですから、お子さんやお孫さんへ相談されるはず。
そのとき、お子さんやお孫さんはパソコンやスマートフォンで検索し、どんな会社なのかを見られますので、ホームページがないと「怪しい」と思われ、親御さんへ「ここはやめておいた方がいいんじゃない」と助言されることでしょう。
そうすると、親御さんは家族の意見を尊重する傾向が強いので、いくらあなたががんばって誠意のある対応をしても「今回は別のところに」と言われてしまう可能性が高くなります。
ホームページがあるから集客が向上するのではなく、ホームページがないことで信頼が下がるのです。結果として選ばれないので集客力も落ちていく。こういう負の流れが出来上がってしまいます。
ホームページは持ちましょう。見られた方が「ここ、良さそう」と感じてくれるようなホームページを用意しておきましょう。
今後のことを考えても「必須」と言わざるを得ないツールです。
(2)ブログ
「ブログなんて・・・時代遅れ」と感じていませんか？確かに一般的に人気はありません。
しかし、外壁塗装業では状況が変わってきます。ブログは常に新しい情報を発信します。また、あなたの個性、会社の個性が見えてくる部分でもあります。
こうした情報を見込みのある人や比較している人は重視しています。
大手企業のように「整然」とした情報ではなく、あなたらしさが伝わる情報を待っています。
SONIDOがおすすめするのは、ホームページと一緒にブログをはじめることです。役立つ情報（コンテンツと言います）を6割から7割。個性や「らしさ」が伝わる情報を3割から4割投稿しましょう。
あなたも同じだと思いますが、高額商品を契約するなら当然「相手」を知りたくなるはずです。あなたのお客様候補も同じです。
(3)リスティング広告
外壁塗装業の方は地域密着型がほとんど。そのため、「地域名」と「外壁塗装」をキーワードに組み合わせてインターネットでの検索型広告を活用しましょう。
GoogleやYahoo!で簡単に使えます。まずは広告費月5万円くらいからはじめてみてください。
月5万円の広告費で、外壁塗装案件が1件成約できれば、広告費用は十分にまかなえます。
(4)Googleのビジネスプロフィール
地域密着型のお仕事ですから、Googleのビジネスプロフィールを登録しておきましょう。
カフェや美容室ではありませんので、いきなりここから集客できるというのではなく、「この場所に事務所があるのか」とわかってもらい信用してもらうことが狙いです。
事務所があるのかどうか。どこにあるのか。こういう情報は信頼感を高めます。また、Googleで場所がわかればストリートビューで事務所の様子もわかりますので、何となく信頼できそうかどうかを判断できます。
こうしたインターネットを使った行動を経て、見込みのある人や比較している人は、依頼先を絞り込んでいきます。
(5)SNS
デザインに自信をお持ちのところなら、SNSを活用していくのも集客に役立ちます。
「インスタグラム」が使いやすいですね。画像をアップロードしていくだけで、あなたの仕事の事例集が出来上がります。
(6)一括見積もりサイトやポータルサイト
外壁塗装を検討しはじめた人向けの対策として、
- 一括見積もりサイト
- ポータルサイト
これらの登録は有効です。美容関係の「ホットペッパービューティー」と同じ位置づけです。
というのも、はじめて外壁塗装を検討する人は、どこを探せばいいのかわからないので、一括見積もりサイトやポータルサイトから見ていく傾向があるからです。
できるだけ登録しておきましょう。
(7)チラシ
今でも有効なのが紙のチラシです。
最近では新聞を定期的に取っている家庭は減りましたが、ゼロになったわけではありません。
新聞折り込みチラシを活用しましょう。普段インターネットを使っていない人へ訴求できます。
また、インターネットを使っている人でも、紙のチラシは信頼感が高いと感じます。デジタルは便利ですが、アナログのように目の前に「実体」がありませんから、信頼感が下がります。
こういう心理的な部分をくすぐるためにも、定期的なチラシは有効です。
3: なぜか上手くいかない場合に多い原因
これまで集客活動をやってみたけれど、上手くいかなかったという方もいらっしゃると思います。
その場合、原因がありますので特定しておきましょう。
(1)認知度
僕たちは自分が思っているほど、高い認知度を持っていません。そのため、すでに認知されている会社のマネをし集客活動しても成果が出てきません。
自分の認知度具合を冷静に考えましょう。認知度に合わせた集客活動をしないと上手くいきません。
(2)人と成り
外壁塗装や屋根塗装って、1日で終わりません。何日か工事が続きます。また、工事を始めるまでに数回の打ち合わせもあります。
こうした「人と人のつながり」が必要になるお仕事では「人と成り」が重視されます。
- 誠実そう
- 安心できそう
- 話しやすそう
怖そうでもいいんです。実際に怖くなかったら問題ありません。口数が少なくても良いんです。職人気質だったら問題ありません。
要は、自分の特性を知ってもらい、納得いただければ口が上手いセールスマンでなくてもいいんです。
あなたの内面が見えること。これはデジタルの時代でもアナログの時代でも関係ありません。人と人が対面で何かを進める上で、変わることがないポイントです。
(3)ターゲット
あなたが集客したいターゲット像を明確にしてください。
いろいろやったけれど集客できない場合、ターゲットが曖昧になっていることが多いです。
過去のお客様を洗い出して特性を拾い集めると、どこかに共通項を持っているもの。それらの集約が「ターゲット」になります。
(4)わかりにくい
チラシやホームページの内容がわかりにくいと集客できません。
- いくらかかるの？
- どこに問い合わせればいいの？
- 何が工事費用に含まれているの？
- 誰が訪問してくるの？
- 見積もりしてもらっても断れるの？
こういうこと、あなたはわかっています。しかし、見ている人はわかりません。きちんと一つ一つ説明しておきましょう。
人はわかりにくいと、あきらめます。自ら頭を使って考え、理解しようなんてしません。わかりやすいところを探しにいきます。
(5)やりっぱなし
ホームページ、リスティング広告、チラシ、SNS。どの方法でも同じです。何かをやったあとは結果がどうだったのか記録しましょう。
そして、記録を元に改善を進めることが必要です。
「やりっぱなし」は、いくら時間とお金を使っても、プラスの結果を生み出すタネになりません。
4: まとめ
外壁塗装業の方が集客を進める上でのコツをお話しました。
SONIDOとしては
- ホームページを持つ
- ブログを書く
- Googleにビジネスプロフィールを登録する
この3点は絶対にやってほしいことです。
費用があれば、
- チラシ
- リスティング広告
これらを活用して集客のスピードをアップしましょう。
