集客できないときに見直してほしい3つのポイントを解説
ビジネスを安定して継続するためには、どんな会社でもフリーランスでも個人事業主でも関係なく、集客できないと困った事態になってしまいます。
そのため、いつの時代でも集客セミナーが行われているのですが、参加したからと言って、必ず集客できるようになるかというとそんなことはありません。
でも、あなたに気づいてほしいのは、百人に一人くらいは集客に成功しているという事実です。では、どうして成功する人と、いつまでも集客できない人に分かれてしまうのでしょうか。
どちらも同じように時間を使い、同じように集客活動をしているはずなのですが、結果が出てこないままという人もいらっしゃいます。
そこで今回は、集客できないときに見直してほしいポイントを解説していきます。
目次
1: 集客できない理由とは何でしょう
集客活動や対策を行っているのに集客できない。
こういった負の連鎖に入ってしまっている方は、どうして集客できないのか理由を考えてみてください。
実は集客できない理由って、大きく分けると次の2つなんです。
- (1)あなたが提供する商品やサービスが市場に求められていない
- (2)あなたが提供する商品やサービスが求めている市場で知られていない
いかがでしょうか。あなたの商品やサービスはどちらに入りますか？もし(1)に入ってしまうのなら、集客できないことを悩む前に、商品やサービスそのものを見直す必要が出てきます。
あなたの商品やサービスが(2)へ入るのなら、今回解説するポイントを少しずつ試していってもらうだけで、比較的簡単に改善できるケースも多いのです。
販売する商品やサービスが良い物なのに売れない場合、ほとんどは欲しい人へ届いていない、伝わっていないというのが事実です。
2: 集客できないときに考えてほしいのはコレ！
欲しい人へ届いていない、知られていないという場合、これからお話することを冷静に考えてみてください。
(1)悩みを解決しているか
商品やサービスの品質が良くても売れないことがあります。こういった場合に考えてほしいのが、商品やサービスを購入することで、購入者が抱えている悩みを解決できるのかということです。
人は何かの悩みを解決したいために、お金を払って商品やサービスを購入します。もし悩みが何もなければ、1円だってお金を払うことはありません。
お金を払うことは、今の自分だけでは悩みを解決できないため、何かのツールやアドバイスを手に入れることで、モヤモヤした気持ちをすっきりさせようとしているのです。
(2)欲求を満たせるか
マイナス感情の多い悩みとは別に、何とかしたいという欲求が人間にはあります。そのため欲求を満たすために大金を払う人も世の中にはいます。
例えば、自分の収入よりも高い車を購入する人がいます。こういう人は、車を持つことで他人から認められたいという欲求が強いのかもしれません。
自撮り用のライトが最近売れているようですが、このツールなどは「これまで以上にかわいく（美しく）自撮りしたい」という欲求もありますが、それ以上に「インスタにアップしてかわいいと言われたい」という承認欲求が強まっているとも考えられます。
あなたの商品やサービスは、誰かの強い欲求を満たすことができるでしょうか？考えてみてください。
(3)選ばれる理由は何か
世の中には、あなたの商品やサービスに似ているものは沢山あります。例えばSONIDOの場合を考えてみるとわかりやすいですが、ホームページを制作している会社や個人事業主は、日本中に何千人と居るはずです。
しかし、その中からSONIDOを選んでくださる方もいらっしゃるわけですから、何らかの「選ばれた理由」があるはずです。
どうしてあなたの商品やサービスを購入する人が居るのでしょうか。間違いやすいのは「どうして買われないのか」を悩んで考える人がいますが、大切なのは「なぜ選ばれたのか」という理由を明確にすることです。
ここがわかると、同じような商品やサービスを提供していても、他社と差別化できるようになります。
3: 対策に行動を起こす知っておきたい3つのこと
集客できないとき、対策を行うために行動を起こします。ここで少し待って頂きたいのですが、次の3つのことを理解してから行動してもらいたいのです。
というのも、次からお話する3つのことを理解していないと、闇雲に行動するだけで結局は時間の無駄になってしまうことも多いからです（経験談）。
(1)市場を調査しよう
あなたの商品やサービスを欲しがっている市場を調査しましょう。
- 年齢
- 性別
- 職業
- 年収
- ライフスタイル
- 価値観（何を信じているか）
- どういったコミュニティーに所属しているか
最低でもこういった情報を集めましょう。集めて分析することで、あなたに有利な共通点を見つけることができるはずです。
(2)メッセージの調査
市場が明確になれば次の段階として、市場が好意的に受け入れてくれるメッセージの特徴を調査します。
例えば、ドンキホーテのPOPが好きな人もいれば、あれはごちゃごちゃしていて好きではないという人もいます。同じ「1000円OFF」という企画であっても、市場への伝え方（メッセージ）によっては見向きもされないことがあります。
あなたが見つけた市場に居る人は、どういったメッセージが好きでしょうか。スポーツ新聞の見出しのようなのが好きでしょうか。それとも「&プレミア」のような見出しが好きでしょうか。
(3)メディアの調査
市場へ適したメッセージを届けるためには、どういったメディアを使うのかも重要です。
新聞を見ている人には、新聞を使います。一日中スマホを見ている人には、スマホを使います。
市場に居る人が見ているものへメッセージを出さないと、いつまでたっても目に触れることがありませんので集客することはできません。
よくある間違いですが、市場とメッセージの調査だけやって、伝えるメディアがおろそかになったことで広告費を無駄にするところもあります。
4: ケース別集客できないときの対策方法
ここからは、ケース別に集客できないときの対策方法を解説します。
4.1: ホームページで集客できない場合
今やホームページの無い会社や商品やサービスは信用されなくなっています。従来の看板と同じようにホームページは「会社の顔」になっているということです。
これくらいホームページはビジネスを行う上で重要なツールになっていますが、残念ながらホームページが売上に貢献してくれていないところもあります。
反対にSONIDOやSONIDOのクライアント様のように、ホームページがしっかり集客してくれるツールになっているところもあります。
では、この違いはどこから生まれているのでしょうか。違いを生み出しているポイントは3つあります。
(1)ターゲットが明確である
先ほどお話した「市場」でもあります。ホームページ集客ができない場合、誰を相手にしているのか明確では無いところが多いです。より多くの人へアプローチしたいのはわかりますが、ホームページは対面集客ではありませんので、臨機応変にアプローチを変化させることはできません。
そのため、最初からターゲットを絞り込み、一人だけ相手にするくらいに考えることが大切です。
(2)訴求ポイントが明確である
ホームページのファーストビュー（最初に見るページ）で、どういったことに悩んでいる人が、どんな風に変われるのかわかる必要があります。
そのためファーストビューのデザインイメージやキャッチコピーは大変重要な要素になります。あなたが提供している商品やサービスに合わないデザインやキャッチコピーの場合、せっかく興味をもって訪問してくださっても「何となく違う」という理由で離脱されてしまうでしょう。
- ビジネス系なら信頼を感じるデザインとコピー
- リラクゼーション系なら豊かな時間と新しい自分
- 車の販売系なら手に入れることで満たされる欲求
それぞれにターゲットの満したい未来がありますので、それを実現できることが伝わらないといけません。
(3)行動してもらう動線
いくらホームページへ訪問してもらっても、あなたが考えている行動を起こしてもらえなくては意味がありません。
例えば、問い合わせや相談、予約などへ行動してもらわないと、ビジネスへつながりませんね。
そこでこういった行動を起こしてもらいやすくするために、行動パターンを考えて動線をしっかりと作る必要が出てきます。
- トップとフッター部分に誘導ボタンを付ける
- 料金やサービス紹介から誘導ボタンを付ける
- 誘導ボタンは目立たせてわかりやすくする
- スマートフォンでも押しやすくする
消費者は少しでも、
- わかりにくい
- 見えにくい
- 押しにくい
と感じると、そこで行動が止まってしまいます。そのため僕たちは、この3つが消費者の頭の中に発生しない工夫を考えなくてはいけません。
あなたのホームページがいくら時間と費用を使っても集客できないのなら、この3つを見直してみてください。
4.2: SNSで集客できない場合
SNSで集客できない場合ですが、次のポイントを見直してみましょう。
(1)SNSは広告ツールではない
SNSは安い費用で広告を出すツールではありません。本来の使い方としては、コミュニケーションを簡単に取るツールです。
SNSマーケティングを行い、集客できないと嘆いておられるところに多いのが、普段のコミュニケーションはほとんどないのに、広告やキャンペーンばかり発信することです。
これでは、誰も反応してくるはずがありません。コミュニケーションを取ることから見直す必要があります。
(2)SNSは特性がある
SNSにはサービスによって特性があります。
例えば、
- Twitter→若年層が気軽に楽しんでいる
- Instagram→女性比率が圧倒的に高い
- Facebook→今ではビジネス用
もし、SONIDOがSNSを使うならFacebookです。TwitterやInstagramを使っても、SONIDOが引き寄せたい見込み客が居るとは考えにくいからです。
同じように、あなたのところでもSNSの特性に合わせてコミュニケーションをスタートする必要があります。
4.3: リピート集客ができない場合
店舗ビジネスやECサイトなど、何度も購入してもらいたいのに1度だけで終わってしまう。そんなこともあります。
こういったリピート集客できない場合ですが、見直して対策したいのは次のポイントです。
- 商品やサービスの品質は低下していないか
- 回数券などを無理に販売しようとしていないか
- お客様に選択できる余裕を与えているか
- ワクワクする企画があるか
- 情熱を持って対応しているか
人は費用や品質や技術で選びます。しかし意識していないところでは、相手の熱量で判断しているところがあるなと僕は感じています。
もし、費用や品質や技術、さらに申し上げるなら会社の規模で論理的に選ぶなら、SONIDOへホームページ制作を依頼される方はいらっしゃらないと思います。しかし、こうやってブログを更新し、対面でお話させて頂いたとき、僕から伝わっている熱量が他社とは違うため選んで頂けているのだと思います。
5: まとめ
今回はSONIDOが得意としているホームページ、SNS、リピートについての対策をお伝えました。今回の内容を参考にして、あなたの集客できない悩みを一日でも早く解決いただければ幸いです。
もし、いろいろやってしまって、これから何をすればいいのかわからない。そんな場合は、SONIDOの無料相談を検討してください。無料相談をしたからと言って、SONIDOとホームページ制作の契約を交わさす必要は一切ありません。
悩みは誰かへ話したとき、自分で解決策が閃くものです。
