集客を増やす方法～プラス3とマイナス3の法則と理由～
「集客を増やしたい」
お勤めしているサラリーマンには切実な思いではありませんが、経営者であるあなたにとっては、心の底から24時間365日「何とかして増やしたい」と考えておられることだと思います。
今回はホームページ集客をメインに行っているSONIDOが、ホームページだけに限らず大きな括りでの「集客を増やす方法」についてお届けしたいと思います。
1: 集客という言葉が意味すること
「集客」とはどのような意味でしょうか。
文字から読み解くと「お客を集める」ことだと言えます。
しかし、この意味だけでは「集客」という言葉を表現出来ていないと思うんです。
では、どのような表現を集客と呼ぶのかというと、集めるお客をもう少し具体的にした状態ではないかと思っています。
すなわち
- 今はまだ買わないけれど将来は買いそうな「見込み客」
- 今日初めて買ってくれた「新規顧客」
- 2度目、3度目の「既存顧客」
- いつも買ってくれる「固定客」
これらの人たちに集まってもらうことが「集客」と呼べるのではないでしょうか。
2: 集客を増やす3つの法則
集客を増やすには、3つの法則が存在します。
先ほどの「集客」の意味を思い出しながら法則を確認しましょう。
(1)新規顧客
新規顧客を増やすことができれば、集客を増やすことにつながります。
しかし、新規顧客がある日突然増えることはありません。
あなたも経験からご存じの通り、新規顧客を増やすためには「種まき」が必要。
先ほどの話しでいうと新規顧客の前段階である「見込み客」を如何に増やしておくのかが、新規顧客を増やすことができる要因となります。
新規顧客と見込み客との関係性を知らずに、あるいは無視したまま「新規顧客」を増やそうとすると、かなりのお金と時間が必要になります。
例えば、
- 広告を出す
- 看板を増やす
- チラシを出す
どれもお金と時間がかかることばかりです。
しかし、普段から見込み客を増やす活動をしているなら、新規顧客は安定して増え続けてくれるもの。
新規顧客が集客を増やす法則の一つではありますが、その本質は「見込み客」を増やすことにあると覚えておきましょう。
(2)既存顧客
2つ目の法則は「既存顧客」を増やすことです。
これは誰もが頭ではわかっていることですが、どうしても新規獲得ばかりに目が行ってしまいます。
だからよ～く集客を増やす方法を見てみると、新規顧客を増やす方が、既存顧客を増やすよりもサービスを良くしていることが多いです。
「新規の方は10000円OFF」というのはありますが、「既存の方に10000円OFF」というのは、あまり見かけたことがありません。
しかし集客を増やすとき、もっとも簡単なのは2つ目の法則である「既存顧客を増やす」ことなのです。
集客とは新規を獲得することではありませんでしたね。
既存顧客を増やすことが集客を増やすことにつながります。
(3)休眠客
集客を増やすためには、あなたから離れているお客様を食い止めることが必要です。
新規は獲得で集客を増やします。
既存は回数で集客を増やします。
休眠は、、、マイナスになるのを防ぐだけで集客が増えます。
どうしてなのか不思議ですが、休眠客を放置しているところは多いです。
しかし、休眠させているだけでは何も変わりません。
放っておくことで離れていくかもしれないのなら、2～3回は呼び止めてみても良いじゃありませんか。
3つ目の法則も簡単にできる集客を増やす法則ですので、すぐにでも実践してみてください。
3: 集客に失敗する3つの理由
集客に失敗するには、それなりに理由があります。
失敗の代表例を3つお伝えします。
(1)メッセージは適切か
あなたの商品やサービスをお客様やお客様候補へ届けるとき、どのようなメッセージで届けているでしょうか。
もし、お客様やお客様候補にとって、全く興味のないことにふれたメッセージを送っているのなら、集客が失敗することになります。
例えば、便秘で困っている女性に体操の講座を紹介するなら、
「体操で女性のお困りを解決します！」
よりも
「毎朝自然にすっきりしたい女性に便秘解消体操」
この方が興味を持ってもらえると思います。
誰にどのようなメッセージを届けるのか。
ここを間違えていると、どれだけがんばっても集客で失敗することになります。
(2)集客対象に合っているか
最初にお話した「集客」の意味をもう一度思い出してください。
集客とは「新規」だけではありませんでしたね。
ですから、集客したい対象に合わせた集客商品や集客サービスを用意しましょう。
新規の方向けなら「体験レッスン」。
既存の方向けなら「別コースの体験」。
休眠客向けなら「特別価格で1ヶ月体験」。
あなたが集客を増やすとき、どこにアプローチするのかによって、適切な集客商品やサービスを用意しましょう。
ここで間違っていると、人は興味を持って集まってくれません。
(3)1コンテンツ1アイデア
1度に紹介する商品やサービスは、1つだけにしましょう。
集客の失敗でよくあるケースは、1回の紹介で複数の商品やサービスを提案することです。
提案している側からすると、たくさんの方がどれかを選んでくれそうに思うのですが、
受けてである顧客からすると、迷ってしまって「面倒」と感じ「や～めた！」となる可能性が高いです。
4: 集客を増やし続ける方法とは
増やす法則と失敗の理由をお伝えしました。
あなたのところと一致することはどれくらいあったでしょうか。
もし増やす法則に一致することがあれば、さらに磨きをかけましょう。
失敗の理由に思いつくことがあれば、すぐに改善しておきましょう。
さて、ここでは集客を増やし続ける方法についてご紹介していきます。
これ、みなさん興味ありますよね。
(1)分析する
まずは現状の分析から始めましょう。
基準点がないと何もはじめることができません。
- リピート率
- 新規獲得率
- 新規獲得単価
この3つを手始めに分析してください。
1ヶ月単位の分析からで問題ありません。
どれくらいの人がリピートしてくれているのか。
どれくらいの新規が一ヶ月に入っているのか。
一人の新規を獲得するために、いくらの費用がかかっているのか
基準値を得るためにも、あなたのビジネスの現状を数値として冷静に見るためにも分析が必要です。
(2)どのような人が多いのか
どのような客層が多いのかを知りましょう。
年齢、性別、何となくわかる年収。
どんな人に愛されているのかがわからないと、これから集める人を決めることができません。
(3)売れているのはナニ？
売れている商品やサービスは何でしょうか。
初めての方が手に取るもの。
既存の方が手に取るもの。
こういった商品やサービスがわかると、休眠客を起こすときにも使えます。
(4)行動する
集まった情報から、ターゲットや提供する商品、サービスが見えてきます。
そしたら、そのターゲットに向かってメッセージを届けましょう。
- 新規には新規に向けた商品やサービスとメッセージ
- 既存には既存に向けた商品やサービスとメッセージ
- 休眠客には休眠客に向けた商品やサービスとメッセージ
(5)PDCA
1～4を繰り返すことで改善していくことができます。
この流れを続けると、自然と集客を増やし続けることが可能になります。
「いくらやっても集客を増やし続けられない」
とおっしゃるところは、1回だけやって終わっているところや、そもそも分析だけして行動していないところでしょう。
人の心に響かせ集まってもらうのが集客ですから、1回や2回ではなく30回、40回を繰り返す継続性も大切です。
5: まとめ
集客を増やす方法とは、リアル店舗でもホームページでも根本は同じです。
相手の注目を集め、喜ばれるサービスを提供し、信頼を高め、リピートしてもらう。
でも、これがリアル店舗でもホームページでもできていないところが多い。
だからこそ、できていないところが多い今だからこそ、あなたにいち早く着手してもらいたいことが今回お話した内容です。
ぜひ、今回の内容を参考にして、あなたのビジネスで集客を増やすための行動を起こしてください。
ホームぺージからの集客を増やすために、もっと具体的にどうすれば良いのかを知りたい場合には、SONIDOの無料コンサルティングで僕と直接お話いただければと思います。
