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売れない商品から売れる商品にするための「簡単な質問」

 
  2017/03/01
SONIDO 須山
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売れる商品にするための「簡単な質問」
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商品が売れないけどどうしたらいいの?

商品が売れないけどどうしたらいいの?

商品が売れない時考えないといけない事があります。
「その商品は誰のどんな問題を解決するのか」です。
フィリップ・コトラーは、商品について
ある人の問題を解決するコンセプトでなければならない」と言っています。
ダン・ケネディは
最も売りやすい商品は問題解決型の商品だ」と言っています。

つまり、売れる商品というのは「お客さんが抱えている問題を解決する商品」という事になります。
商品が売れない場合は、あなたのターゲットの問題が明らかになってない場合が多いです。

例えば、お客さんの悩みが「太っているから痩せたい」という欲求があります。この欲求があるからダイエット商材は売れます。
しかし、太っているから痩せたいだけでは、本当の悩みが分かりません。
もっと具体的にリサーチする必要があるでしょう。
・「旦那さんにそんな姿はもう見たくない」と言われたから
・「太ったね」と言われてすごいショックで見返したい
・もうすぐ夏。でもこの体系だと水着が着れない・・・
などあると思います。

ターゲットの悩みがわかるとメッセージが違ってきます。

対面セールスでも、インターネットセールスでもターゲットメッセージが違うと商品は売れません。
なので、商品のコンセプトを明確にしてあげましょう。

どんな悩みを解決するの?

どんな悩みを解決するの?

お客さんの問題を解決するのが売れる商品だとすれば、「お客さんがどんな問題を抱えているのか」を考える必要があると言いました。
さらには、お客さんが不安をもっている事や、痛みを感じている事、退屈している事などを見つける必要があります。

以下の質問を使ってお客さんの問題を明確にしていきましょう。

Q1:お客さんが欲しいのに手に入れられないものは何?
Q2:お客さんはどんな嫌な経験をしているの?
Q3:お客さんはどんな嫌な気分になっているのか?

その答えが分かったら、その問題を解決するアイデアを出していきましょう。
売れる商品の元になるアイデアになってきます。

次に商品のコンセプトを明確にしていきます。

以下の質問に答えてみてください。
Q1:お客さんはその商品を買うことで何が手にはいるのか?
Q2:どんな経験をもたらしてくれるのか?
Q3:どんな一日を過ごす事ができるのか?
Q4:どんな気分になるのか?

 BeforeAfter
手に入るもの
経験・一日の過ごし方
どんな気分

Beforeがお客さんが抱えている問題で、Afterがあなたの商品を買うことで手に入る結果です。

上の表を埋めてみてください。

売れる商品になるための最終チェック!

売れる商品になるための最終チェック!

最後に4つの質問です。
この質問がすべてYESなら、売れる確率はあがっていくでしょう。

Q1:見つけた問題を解決したいと思う人がそもそもいるのか?
Q2:問題を解決したい思う人が少なすぎないか?マーケットが小さすぎないか?
Q3:その問題を解決するための他の商品と比べて、売る商品は良いものか?もしくは違う商品か?
Q4:その問題を解決するためにお客さんはお金をだしてくれるのか?

売れる商品にするための改善ステップとしてこの質問集を使っていただければ幸いです。

売り込みを減らし、または売り込まず、
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