売れている会社のホームページには違いがあるのをご存じですか？

(1)ホームページから売れているって？

SONIDOが考える「売れている」とは、次のような状態です。

ホームページからの売上　＝　訪問者数　×　成約率　×　客単価

単純な掛け算です。

ホームページへの訪問者数に対して、あなたが思っている行動を起こしてくれたパーセンテージと、一人当たりの単価を掛け算することで誰にでも計算できます。

もし、あなたがこれまでホームページを持っていながら、こういった計算をしたことがないのなら。計算するために必要な要素の数字をもっていないのなら。ホームページから売れているかどうか判断できていないことになります。言うなれば「勘」でしかありませんので、その考えは事実ではない可能性もあります。

(2)売れているところとそうでないところの違い

上の式を理解できれば簡単ですね。

• 訪問者数
• 成約率
• 客単価

どれもが多い、または利益を得られるだけの水準を満たしている場合は「売れている会社」。

反対に「どれもがイマイチ」、または「訪問者数は多いが利益を得られていない」場合は「売れていない会社」。

この違いが理解できると、あなたのホームページにも変化を起こすことができます。

この違いが理解できない場合、または、上の計算式が気にくわない、現実的でないという方は、とにかくがむしゃらに競合と来る日も来る日も価格競争の中で戦っていただきたいと思います。

(1)自分の話ばかり

ホームページでも「自分の話ばかり」しているところがあります。

「私は○○という会社へ入社し、○○億円の～」

「私は○○大学卒業で、同期の○○が～」

「私たちの商品は日本一の○○が～」

こういうの、あなたは聞きたいですか？

あなたが顧客だとした場合、こういった話を最初に聞きたいですか？

しばらく付き合いがあり、相手を信頼するくらいの気持ちが出てきたなら聞きたいかもしれませんが、全くゼロの状態でこういう話をされても

「あ～、そうなんですか、すごいですね」

で終わってしまって、顧客であるあなたが知りたいことは何も手に入っていませんので、ホームページから立ち去ると思うんです。

(2)会社案内

会社案内のデジタル版を求めているのなら問題ありません。

しかし、売れることを求めているのなら、会社案内は退屈です。

そもそも会社案内は誰に向けての情報なのかということを整理してみましょう。

一般的には

• これから取引を始めたい会社向け
• 採用したい

一般消費者向けではありません。でも、ホームページが会社案内になっていながら「売れないな」と言っているところもあります。

売れなくて当然ですよね。会社案内には、消費者がほしい情報は何も入っていませんから。

(3)デザイン

凝ったデザインが大好きなところもあります。

俗に言う「ブランディング」を目的としているなら、これも問題ありません。

デザインはブランディングに重要な要素です。しかし「売れる」ことを求めているのなら、凝ったデザインは重要ではありません。

反対にシンプルでないと、デザインを趣味とした消費者でなければ操作に戸惑うことでしょう。

また、デザインに長けている人なら一発で理解できる構成だったとしても、一般消費者はデザインに長けていませんので、そこに見たい情報があるのかわからず迷子になってしまうことも考えられます。

凝ったデザインは素人には難しいのです。シンプルでわかりやすいデザインこそ「売れている」ことに必要なのです。

「売れている」ことと「デザイン賞受賞歴」とは別の話です。

(1)更新

ホームページは作ったままでは売れません。常に新しい情報を更新し、見ている人へ役立つ情報を届けることが大切です。

定期的な更新をすることで、ホームページへ訪問した人は、あなたのことを専門家と認識してくれます。

そして訪問を繰り返してもらうことで、どんどんとあなたのことを認める力が上がっていきます。

更新は簡単なことではないかもしれませんが、あなたのホームページへ訪問している人（未来のお客様）が望んでいるのなら、あなたは提供しなくてはいけません。

もし提供しないのなら、それは店舗に入ってきたお客様の要望を無視し、「ありませんから帰ってください」と言っているのと同じです。

(2)育成

売れているホームページの共通点は、一度訪問した人を育成していることです。

最初に訪問したときは素人さんだったかもしれませんが、僕たちが知識や情報を提供することで育成され、どんどんと初級者を抜け出すようになります。

そうすると、自分から積極的に必要だと考えられる情報を集めだし、他のホームページの情報とも比較し始めます。

ここで、あなたのホームページの情報が他よりも勝っているのなら、比較された結果はあなたのものになります。

(3)目線

売れているところのホームページは共通して「お客様目線」になっています。

自分の話や自慢話ではなく、訪問された方に役立つ情報をお客様目線で伝えるようになっています。

目線は今の時代、大切なポイントです。

というのも、インターネットによって消費者は簡単に選ぶことができます。そのため「上から目線」の情報は排除され、いくら役立つことを説いていたとしても無視されます。

最悪な場合は、ツイッターなどのSNSで炎上させられることもあります。

(4)仕組み

訪問者を育成し、更新を続ける仕組み化。

これを売れているホームページはやっています。

行き当たりばったりではなく、きちんと会社のスケールに合わせた仕組み化を考え、漏れなく育てる工夫がされています。

例えばSONIDOの場合ですと、仕組み化のひとつに「メルマガ」があります。

また、コンテンツの公開も仕組み化のひとつです。

(5)継続

もっとも難しいと言われるのが「継続しつづける」こと。

でも、売れているホームページを持っているところは継続しています。

当然SONIDOも継続しています。1ヶ月に5～6のコンテンツを公開し、メルマガを月に15通程度は送っています。

継続することは楽ではありません。だから最初は「やってやる！」と勢い込んでいた人でも、2～3週間すると挫折していくのです。

でも、ここがポイントなんです。続ければ続けるほどライバルは挫折し転落していきます。自分のまわりにいたはずの

• あの人
• この人

が消えてしまうのです。

(1)ペルソナ

売れるには、訪問者数を増やさなければいけません。さらに成約数も必要です。

ということは、ホームページへ訪問してもらう相手は「誰でも良い」のではなく、あなたの商品やサービスを求めている人であることが重要。

• あなたの商品やサービスに興味のない人
• あなたの商品やサービスを買えない人
• あなたの商品やサービスの価値が理解できない人

こういった人は排除しなくてはいけません。反対に、必要としている人だけを呼び込むのがポイントです。

どのような商品やサービスも、誰にでも喜ばれるようにするのは不可能です。

ですから最初から、ペルソナ（自分の理想の顧客像）を設定して、その人に向けてメッセージを送るようにしておきましょう。

(2)コンテンツ

訪問者をファンにするきっかけとして、役立つ情報＝コンテンツを準備しましょう。

コンテンツによって相手が知りたいと考えている情報を提供することで、あなたへの信頼度もアップすることでしょう。

また、何度も接触を持つきっかけにもなりますし、コンテンツから問い合わせへ誘導することもできます。

コンテンツの出来映えや誘導する流れの作り方で、売れるホームページに成長することができます。

ちなみにSONIDOのホームページも、昔はダメダメでした。

しかし、コンテンツを充実させるように方向転換した結果、ここ3年間は広告を出すこともなく、どこかの制作会社から下請け仕事をもらうこともなく、自分のホームページからだけで「売れている」状態になっています。

これは誰かの実績共有や、サラリーマン時代の実績を持ちだした怪しげな話ではなく、僕がこれまで継続した結果をお伝えしています。

コンテンツをしっかり充実すれば、ホームページは間違いなく成長するんです。

(3)SEO

検索上位に表示される方法を「SEO」と言います。あなたもお聞きになったことがあるでしょう。

SEOは売れているホームページへ成長させるために必要な技術です。

もし、SEO対策をせずにホームページへ人を呼び込もうとするなら、有料の広告しか方法がないと考えましょう。

SNSという方法もありますが、どのタイミングで人を呼び込めるのかコントロールできませんので、資金と時間と人材に余裕がないと使いこなせません。

(4)やってほしいことを明確にする

売れているホームページへ成長させるなら必要です。

多くの訪問者は、自分の知りたいことを探して見ているだけです。

そのため、閲覧した後の行動はなにも考えていません。

そこで必要になってくるのが、次にやってほしいことを明確に伝えることです。

これを「CTA（コール・トゥー・レスポンス）」と言います。

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