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売れる文章(セールスコピー)でホームページから問い合わせを生み出す方法

 
SONIDO 須山
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売れる文章(セールスコピー)でホームページから問い合わせを生み出す方法
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同じようなホームページを持っているのに、問い合わせがあるところと、そうじゃないところがあります。

 

ホント、こういうところって、見た目はよく似ていることが多いものです。

 

かっこいい写真もあったり、色使いも美しく、レイアウトも今風。

 

どちらも同じに見えるのに、結果が違っているのは不思議なものです。

 

 

でも、よ~く見ていくと、結果の違いがわかってきます。

 

では、どういうところが違っているのかを紹介していきます。

 

 

1: 問い合わせのあるホームページ、そうじゃないところの違いとは

問い合わせのあるホームページ、そうじゃないところの違いとは

今やホームページは誰もが持っています。

 

会社であっても、個人事業主であっても持っています。

個人でも持ってますからね。

 

 

ですから、ホームページがあることは特別なことではありません。

 

これだけ一般化したホームページですから、当然、星の数ほど存在します。

 

でも、星の数ほどの中で、あなたのホームページへ訪問してもらい、選んでもらわなくてはいけませんよね?

 

 

そこで大切になってくるのが、ホームページの文章なんですね。

 

 

ホームページの文章というと、一般的には

 

  • 会社の説明
  • 商品の説明
  • サービスの説明

 

後は、

 

  • 営業時間とか休日の情報
  • 社長の言葉
  • 会社の理念

 

こういうところだと思います。

 

 

さて、ここでお聞きします。

 

このような一般的なホームページの文章を読んでみたとき(読み進められたかどうかにもよりますが、、、)、

 

「おっ、これは良さそうだ!」

「ちょっと、興味をひかれた」

「聞いてみたいな」

 

こんなふうに、感情が揺り動かされたことは、どれくらいあるでしょうか?

 

 

 

おそらく、ほとんどゼロでしょう。

 

なぜなら、一般的な、集客できないホームページの文章は

 

「説明」

 

だけで終わっているからです。

 

 

全体を通した流れや一貫した理念。

社長さんの熱い想いや、商品開発ストーリー。

 

こういったことが見当たらないこともあります。

 

また、ホームページ全体のコンセプトやアイデアがない場合もあります。

 

 

これでは、ホームページを持っていても集まりません。

そして、問い合わせを生み出すことはできません。

 

 

そこで、何が必要になるのかというと、次にお話しする

 

「売れる文章」=「セールスコピー」

 

なのです。

 

2: 問い合わせを生み出す「売れる文章」とは

問い合わせを生み出す「売れる文章」とは

 

2.1: 売れる文章、セールスコピーって?

売れる文章である「セールスコピー」をご存じでしょうか?

 

アメリカで発展したセールスするための文章のことです。

 

アメリカは広いですから、営業マンが1件1件家を回っていると効率がよろしくありません。

 

そこで、通信販売を考え出したのです。

 

でも、通信販売はDMを開封して読んでもらわなくてはいけません。

 

そうです、ここがポイントです。

 

 

読んでもらわなくては、購入してもらえないのです。

 

そこで、過去の賢人たちは考えました。

 

  • もっと、売れる方法はないのか
  • どういう構成で売り込めば、読んでもらえて購入してもらえるのか
  • どういう表現が感情を揺さぶり、財布を開けてお金を取り出すのか

 

こういった知識と経験が積み重なって、現在のセールスコピーが出来上がっています。

 

 

ということで、ホームページから問い合わせを生み出すということは、

 

「問い合わせを無料で購入してもらうこと」

 

ですから、これはセールスコピーが必要だとわかるでしょう。

 

 

つまり、

 

ホームページで集客し問い合わせを買ってもらうなら「セールスコピー」に行き着くという事です。

 

2.2: どちらでも、ではなく、ぜったい

では、セールスコピーに必要なことを、少しお話しておきます。

 

セールスコピーに必要なのは、

 

「どちらでもいいです」

 

と思われてはいけません。

 

 

「ぜったい」

 

と思われる必要があります。

 

 

そのためには、次の2つの質問に答えてみてください。

 

「どうして、あなたから買わないといけないのか」

 

「どうして、わたしが買わないといけないのか」

 

 

買う必要性を見つけてください。

 

2.3: 誠実さ

「セールス=ウソ」

 

このように考えている人がいます。

 

確かに、こういう人もいますが、僕たちは「ウソ」を売ってはいません。

その確かな心構えがあるのなら、自信を持ってセールスしましょう。

 

そして、そのときに必要なのが

 

「誠実さ」

 

信頼されてはじめて、気持ちよく購入してもらえます。

 

2.4: 欲しいではなく買いたい

よく間違う人がいます。

 

自分の商品やサービスが売れるのかどうかを確認するとき、知り合いにこんなふうに質問する人がいます。

 

「この○○、ほしい?」

 

 

 

ダメダメです。この質問はNGです。

 

「ほしい」かと聞かれると、ほとんどの人は反射的に「(まぁ)ほしい」と答えます。

 

このとき、声になっていない「(まぁ)」に注目してくださいね。

 

 

だから、このように質問しましょう。

 

「この○○、○○円なら買いますか?」

 

 

ここで「買いたい」という答えが出てくるポイントを覚えておきましょう。

その答えが、後々セールスコピーに生きていきます。

 

2.5: わかりやすい

残念なことですが、人はちょっと複雑になっただけで興味を失います。

 

または、迷います。

 

 

となると、人は「買わない」という選択をいとも簡単に出してきます。

 

ですから、僕たちが知っておくことは「シンプル」にすること。

「わかりやすい」ことが重要なんですね。

 

 

あなたの商品やサービスを一言で説明してみてください。

 

5秒以内に説明できるでしょうか?

 

 

「わかりやすい」ことは販売では正義です。

 

3: セールスコピーを書くときの11ポイント

セールスコピーを書くときの11ポイント

セールスコピーについて紹介していきました。

 

 

次に、セールスコピーを実際に書くときのポイントを紹介します。

 

実は、すでにあなたは知っていることばかりだと思います。

 

普段の仕事で使っていることも多いでしょう。

 

 

ですから「11もあるのか」と思う必要はありません。

 

「あ~、そういえばやっているな」というように再認識してもらい、セールスコピーを書く段階で活用してください。

 

3.1: 読み手の視点で書く

セールスコピーは「読み手視点」が必要です。

 

いくら素晴らしい機能や性能を伝えても、読み手には伝わりません。

 

あくまでも読み手から見たとき、その機能や性能がどのようなを生み出すのか。

 

または、その機能や性能を手にすることで、どのような「損」を手放すことができるのか。

 

読み手視点で書くように心がけてください。

 

3.2: 1メッセージ

セールスコピーを書くときは、ひとつのメッセージだけを伝えるようにしてください。

 

これをホームページに置き換えるなら、ホームページの各ページに合わせたメッセージだけを伝えることになります。

 

 

商品の説明をするページに、あなたの経歴を混ぜ込まない。

 

あなたの経歴を紹介するページに、サービスの価格説明を入れない。

 

 

「1ページ、1メッセージ」

 

これが大切です。

 

3.3: 書き出しが重要

セールスコピーをはじめ、すべての文章は「書き出し」で決まります。

 

これはホームページも同じで、最初の1行目で引き込めないと、次の文章へ進んでもらえませんからね。

 

 

ですから、書き出しをつくるときは、

 

「この文章で、次の文章へ進んでもらえるだろうか?」

 

 

このように自分に質問しながら書いてみてください。

 

一回で書き出しを仕上げることは簡単ではありません。

何度も考えて書き出してみてください。

 

3.4: 読み手の身近なものに例える

読み手の視点からつながっていることです。

 

読み手がもっとも興味のあることは何か、ご存じでしょうか?

 

 

読み手が、何をおいても興味のあることとは、、、

 

 

 

『自分自身』

 

 

 

これ以外にありません。

 

 

ですから、文章には読み手が興味を持つ言葉を使って、身近な事を交え例えることが必要になります。

 

 

ちなみに僕(SONIDOの須山)なら

 

  • サーフィン
  • ファッション
  • クルマ
  • マーケティング

 

こういうことを交えて例えられると、興味を持ちますね。

 

自分自身に近くて興味のあることですからね。

 

3.5: 具体性

具体性はセールスに必要です。

 

「こんなに重いジャガイモをいっぱい買った」よりも

 

「10kgのジャガイモを2箱買った」の方が具体的です。

 

 

具体性が高いと、読み手がイメージしやすくなります。

いきいきと頭の中にイメージが膨らむことで、感情が刺激され購入へ進む確率をアップできます。

 

 

そこで覚えておいてほしいのが、文章で具体性を出すには、形容詞を省くこと。

 

先ほどの例なら

  • 重い
  • いっぱい

 

形容詞は曖昧なだけで何の仕事もしません。

 

具体性を出し仕事をしてくれるのは、名詞と動詞です。

 

先ほどの例なら

  • 10kg
  • じゃがいも
  • 2箱
  • 買った

 

具体性を出していきましょう。

 

3.6: 希少性と限定性

希少性と限定性は必要です。

 

残り限定10個と聞くと感情が動きます。

 

 

「セールスに次はない」

 

という言葉がありますが、その通りです。

 

 

「今、買わないと(問い合わせないと)、、、」

 

こう感じてもらうことが必要です。

 

 

あなたの商品やサービスで希少性や限定性を出せないでしょうか?

 

考えてみてください。

 

3.7: 読み手の頭に忍び込め

読み手の頭に忍び込むことで、読み手が普段考えていることがわかります。

 

読み手が普段から信じていることは、どんなことなのか。

読み手が普段から基準にしていることは、どんなことなのか。

読み手が普段から参加しているコミュニティは、どんなところか。

 

読み手を深く知れば知るだけ、あなたは読み手と親友になれます。

 

読み手からは「わたしのことを知っている専門家」と思われますので、問い合わせにつながりやすくなりますね。

 

3.8: 発言には理由が必要

どのような発言にも、その発言には理由が必要です。

 

「どうしてあなたは、そういうのか」

 

この読み手の質問に答えないといけません。

 

 

例えば「無料プレゼント」が用意されているとします。

 

このとき、読み手の頭の中では

 

「どうして無料でプレゼントなのか」

 

こういう疑問が無意識に出現しています。

 

 

この疑問に答えられないと、読み手の疑問が疑念に変わります。

 

「何か私を騙そうとしているのではないか」

 

こんなふうに理解されてしまうと終了です。

 

 

発言に対しての理由を用意してください。

 

3.9: 文章にはリズムを忘れない

文章が読みづらいと、途中で離脱されますから、問い合わせにつながりません。

 

そこで、文章で気をつけておくことはというと、リズムです。

 

 

あなたが書いた文章を、声に出して読み上げてください。

 

サラッと淀みなく読み進められるでしょうか?

 

読み間違いや、詰まってしまうところはありませんか?

 

 

そういった部分は、読み手も同じ状態になります。

淀みなく読み進められるように、文章を修正してください。

 

3.10: 文章はできるだけ短く

「リズム」にも関係します。

 

文章はできるだけ短くすると、読みやすくなります。

 

特に男性は理論的に話す傾向が高いため、1文が長くなりがちです。

 

女性の場合は、核心を話すまでに長くなる事が多いので、話があちこち言って迷子になることもあります。

 

 

どちらにしても、1文を短くする意識をもっておくと解消できます。

 

3.11: 文末は重ねない

文末の「です」「ます」などを重ねて使わない方がいいですね。

 

例えば、

 

今日は藤沢駅のスタバへ朝からいきました

大変混雑していました

改札から出たときに混雑がわかっていました

でも、スタバから他のところへはいきませんでした

 

なんだかリズムも良くないですし、読み進みにくいですよね。

 

 

では、これを少し変えてみると、

 

今日は朝から藤沢駅のスタバ

大変な混雑

改札から出たときに混雑はわかっていた

でも、スタバから他のところへは行かなかった

 

 

少しリズムが変わりましたよね。

そしてテンポが出たので読み進めやすくなったと思います。

 

4: ホームページの全体に「セールスコピー」を導入せよ!

ホームページの全体に「セールスコピー」を導入せよ!

セールスコピーの力をホームページに導入するとき、忘れてはいけないのが、

 

「ホームページ全体に導入する」

 

ということです。

 

 

トップページだけに導入するのではなく、会社概要やプロフィールにも導入しましょう。

 

当然、お問い合わせページへの導入も忘れてはいけません。

 

 

ホームページを一つの「セールス媒体」として見ることが必要です。

 

すべての瞬間に「売れる文章」の力を伝えるようにしてください。

 

 

そのためには、ホームページ全体のコンセプトやアイデアを明確にしておきたいですね。

 

 

SONIDOでは現在、ホームページを制作するときのプランによって、セールスコピーライターと一緒にコンセプトやアイデアを出し合い、よりお客様が集まり問い合わせされる仕組みを提供しています。

 

ホームページ全体にバランス良く「売れる文章」の力を散りばめることで、選ばれるホームページが出来上がります。

 

具体的なサービスの流れは、こちらからご覧ください。

 

5: まとめ

ホームページから問い合わせを生み出せるかどうか。

 

それは「売れる文章」である「セールスコピー」を使った内容かどうか。

 

ここで違いが出てきます。

 

 

パッと見ただけではわかりませんが、少しずつ訪問者を「その気にさせ」、「ファンにさせ」、「購入したい!」へ進んでもらう。

 

そういう「ちょっとした背中の押し具合」が、ホームページにも必要だという事です。

 

 

もし、ホームページを公開しているのに、1年以上問い合わせがゼロだとか、ほとんどゼロに近いとか、忘れた頃にメールが来るというのなら

 

一度、ホームページに書かれている文章を見直してみてはいかがでしょうか?

 

 

あなたが訪問者として読み進めたとき、

 

「あっ、ここに頼みたい!」

 

という感情が動くのかどうか。

 

確かめてみてください。

 

 

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