WEB集客をしたいと考えると、

  • 誰に
  • 何を
  • どうするのか

ここを明確に決めて進めましょう。

と、あちこちで言われていると思います。

 

でも、どうしてこういうことを言っているのかというと、それにはきちんとした理由があるからなんですね。

 

その理由の元になっているのが、今回紹介する「ランチェスター戦略」です。

 

この戦略は「弱者の戦略」とも呼ばれているものですので「名前は聞いたことがある」という方も多いことでしょう。

 

今回はWEB集客の基本であり、小さな会社が意識しなければいけない「競争の原則」、ランチェスター戦略について紹介していきます。

1: ランチェスター戦略を意識しなければいけない理由

ランチェスター戦略を意識しなければいけない理由

ランチェスター戦略は「弱者の戦略」と呼ばれています。

 

僕たち中小零細企業は、大手企業と比べて競争する条件が不利なことがほとんどです。

 

資金力、人材力、アピール力。

大手企業と比較すると、すべてが常に不足している状態です。

 

そして常に僕たちは、大手企業が得意とする「量と数」に影響を受けています。

 

もし、このまま大手企業の影響を受け続けたまま、何もしなかったのなら、そのうち僕たちのビジネスは消滅してしまうでしょう。

 

でも、そんな風にはなりたくありませんよね。

 

そこで、中小零細企業の僕たちが意識しておかないといけないのが「ランチャスター戦略」なのです。

 

ランチェスター戦略は、弱者の視点から見ると「近距離戦」「局地戦」を展開し、小さなエリアで「ナンバー1」を獲得する戦略です。

 

例えば、集客ホームページ制作のSONIDOなら「関東地方でナンバー1」を獲得するのではなく「神奈川県でナンバー1」を獲得することを狙う。

 

もっと局地戦を展開するなら「神奈川県藤沢市でナンバー1」を狙う。

こういう戦略です。

 

小さなエリアでも良いので、その中で「ナンバー1」になる。

そこから展開し、より広い範囲での「ナンバー1」になる。

 

このような考え方が「ランチェスター戦略」のイメージです。

 

間違っても大手企業さんに正面から戦いを挑んでも勝ち目はありません。

 

ですから、「弱者の戦略」である「ランチェスター戦略」の考え方のイメージを、僕たちは常に意識しておく必要があります。

 

2: ランチェスター戦略とは

ランチェスター戦略とは

ランチェスター戦略について、少しお話をしておきます。

 

ランチェスター戦略とは、1914年にイギリスの「フレデリック・ランチェスター」によって発表された戦闘モデルである

「ランチェスターの法則」

をベースに考え出された戦略です。

 

この法則には2つの法則があり、

  • 第1法則が「弱者のための法則」
  • 第2法則が「強者のための法則」

 

と言われています。

(1)第1法則:弱者のための法則

この法則は「近距離戦」をイメージした法則です。

 

ランチェスターが記した計算式をわかりやすく表現すると

戦闘力 = 武器の品質 × 兵力の数

ということになります。

 

これは武器の品質が同じなら、兵力の数が多い方が有利ということです。

 

大手企業の兵力の数は圧倒的です。

では、僕たち中小零細企業が勝つためにはどうするのかというと

  • 武器の品質を大手企業よりも高め
  • 局地戦に追い込み
  • 一度に相手にする大手企業の兵力を減らす

 

こういう戦い方が考えられます。

 

つまり、中小零細にしか出来ない「高品質な武器」を用いて「一騎打ち」で戦うというのが「第1法則」です。

(2)第2法則

第2法則は、第1法則の逆です。

 

広域戦、遠距離戦をイメージした法則です。

つまりこの法則は、一人で複数の相手を同時に攻撃する戦い方なのです。

 

わかりやすく表現すると

戦闘力 = 武器の品質 × 兵力の数の二乗

という式になります。

 

これは兵力の数が多いと、圧倒的な勝利につながることを表しています。

まさに大手企業が、

  • そこそこの品質の商品を使い
  • そこそこの品質のサービスを用意し
  • 全国へ商品とサービスを展開し
  • 大量の人材を投入する

 

この方法が「第2法則」ということになります。

 

3: WEB集客におけるランチェスター戦略とは

 WEB集客におけるランチェスター戦略とは

さて、2つの法則を見ていただくと

『結局は兵力の数かよ』

ということに気づかれたと思います。

 

確かにその通りなのですが、「第1法則」の式を思い出してください。

戦闘力 = 武器の品質 × 兵力の数

この式からわかることは、確かに兵力の数が戦闘力を左右することは間違いありません。

でも、大手企業の兵力の数を分散させることができれば、僕たちは武器の品質を上げることで戦闘力がアップすることもわかります。

 

ここがWEB集客における「ランチェスター戦略」を活用する理由なのです。

 

ということは、僕たち中小零細企業が活用するのは、ランチェスター戦略の「第1法則」である「近距離戦」で、相手の兵力の数を分散させ、相手が手を出せていない「弱点」に「高品質」な武器で攻撃することなのです。

 

この部分をWEB集客に置き換え、具体的に説明しますと次のようになります。

 

「武器の品質」=「ブログの記事の内容」=「コンテンツの内容」

「兵力の数」=「ブログの記事の数」=「コンテンツ数」

 

大手企業やライバルが手を出せていない部分に対して

 

「戦闘力 = 武器の品質 × 兵力の数

 

という式を使って戦うなら、WEB集客とは

  • コンテンツの内容
  • コンテンツの数

 

をどのように計画的に活用するのかということなのです。

 

例えば、これには次のような3つのパターンが考えられます。

  1. 圧倒的なコンテンツの内容 × 圧倒的なコンテンツの数
  2. 圧倒的なコンテンツの内容 × そこそこのコンテンツの数
  3. そこそこのコンテンツ内容 × 圧倒的なコンテンツの数

 

「1」がもっとも良いパターンですね。

でも、これを中小零細企業が実現するのは、並大抵のことではありません。

 

ということは「2」か「3」になるのですが、WEB集客という部分を考えると「2」が現実的ですし実現可能なパターンでしょう。

 

反対に、やってはいけないことは

「そこそこのコンテンツ内容 × そこそこのコンテンツの数」

 

これをやるのなら、コンテンツの数(兵力の数)を少なくし、コンテンツの内容(武器の品質)を上げてほしいと思います。

 

レベルが普通の営業の人数を増やすのではなく、商品の品質で勝負する。

 

WEB集客には、ランチェスター戦略の「第1法則」を活用することが基本であり、この法則を実現するために

  • 誰に
  • 何を
  • どうするのか

 

ここを明確に決めて進めましょう。と言われてるのです。

 

4: 敵を知るには己の弱点を知っておけ

敵を知るには己の弱点を知っておけ

では、ここで僕たちが勝つために知っておきたいことがあります。

それは、

 

「敵を知る」

 

ということです。

 

大手企業やライバルは、どんな戦法や戦略で僕たちの目の前に現れるのか。

ここを知っていないと、いくら「第1法則」を知ったとしても活用することができません。

 

それでは、大手企業やライバルがやる方法をお話します。

(1)広域で戦う

僕たちが狭い範囲で戦うのと反対に、僕たちの力が及ばない広い範囲で戦おうとします。

 

SONIDOの集客ホームページ制作で例えると、大手ホームページ制作会社は「全国」を相手に戦うということです。

 

間違っても彼らは「神奈川県藤沢市」だけに注力した戦いはやりません。

(2)距離をおいて戦う

僕たちは狭い範囲で、顧客との距離を縮めようとします。

しかし彼らは、テレビのCMや全国で流通している雑誌などに広告を出し、顧客となる消費者と対面で会わずに認知をさせてきます。

 

コンビニをイメージしてもらうのがわかりやすいと思いますが、テレビCMで見た新商品がコンビニの店頭に並んでいる。

 

企業と消費者が対面で会っていないにもかかわらず、消費者は新商品を認知し購入しようとするわけですね。

 

全く僕たちとは反対の戦い方ですね。

(3)競合の多い市場を狙う

数で勝負できる大手企業特有の戦い方です。

 

一騎打ちは避け、数で僕たち中小零細企業を押さえ込んできます。

ですから、わざと競合のいる市場へ参入し、数(兵力の数)で戦い、市場を独占しようとします。

 

これは圧倒的な数を使い戦うことで、中小零細企業やライバルが「隙間」に入れない状態を作り出しています。

 

一般的に「レッドオーシャン」と呼ばれる市場に、僕たちがわざわざ入ることはありませんが、「隙間」をなくしてくるところは意識しておきたい部分ですね。

(4)総力戦

大手企業は「ここ一番」には総力戦を行ってきます。

 

企業が持っている全ての「武器の品質」「兵力の数」を総動員し、圧倒的なパワーで戦いを挑みます。

 

少しくらいの弱点は、他の部分(ブランド力など)でカバーし、

  • 圧倒的な品質
  • 圧倒的な量
  • 広い範囲

 

で勝負します。

 

僕たちは、ここには巻き込まれたくないですね。

(5)消費者を誘導する

圧倒的なブランド力などを駆使し、僕たちが市場で差別化を図った商品やサービスに対して「特別じゃないですよ」というメッセージを送ります。

 

そうすることで、多くの消費者たちは「当たり前」と思いだし、大手企業は僕たちが差別化したことを陳腐化させます。

 

この方法の例えとして、わかりやすいのは価格競争でしょう。

中小零細企業が工場直販として、安く商品を提供した場合、そこに大手企業が目をつけると値引き合戦が始まります。

 

そして、結末は見えていますよね。

 

中小零細企業の体力がなくなり、シェアを奪われてしまいます。

 

5: WEB集客で勝つための3つのコト

WEB集客で勝つための3つのコト

「敵を知る」ことで、僕たちがランチェスター戦略の第1法則を上手に活用する理由と方法が見えてきたと思います。

それでは、次からWEB集客で勝つための3つについて紹介します。

(1)ナンバー1

まずは市場でナンバー1を目指します。

小さな市場でも構いません。

はじめはどんなに小さくても構いません。

その中でナンバー1が必要なのです。

 

「でも、ナンバー1になるのは簡単じゃないでしょ?」

 

と思われたのなら、次の順序を試してみてください。

 

「地域 → お客さん → 商品やサービス」

 

この流れが、ナンバー1になりやすい順序です。

 

例えば、SONIDOの場合だと

 

「神奈川県藤沢市」の中で集客ホームページ制作のナンバー1になる。

 

次に

 

「ホームページ集客をしたいと考えている人」の中でナンバー1になる。

 

最後に

 

「集客ホームページ制作」の中でナンバー1になる。

 

という流れがナンバー1にたどり着きやすい方法です。

(2)目標を分ける

自分よりも「上」にいるライバルには、差別化する目標を持ちましょう。

 

反対に自分よりも「下」にいるライバルへは、ライバルと同じことをする目標を持ちましょう。

 

例えば、あなたの会社が「3位」なら、2位と差別化する部分を見つけながら、4位がやっていることと同じコトをし、4位の市場を奪うという戦略です。

 

ビジネスはギャンブルではありません。

勝てる相手と戦い勝ち、今はまだ勝てない相手には、戦いを挑まず、他で勝てる部分を見つける。

 

これがセオリーです。

(3)集中砲火

数で勝負してはいけません。

これは第1法則からわかってきたことですね。

 

ということは、無駄にあちこち攻撃するのではなく、一点に集中し攻撃するのが効果的です。

先ほどのナンバー1の話からすると、まず集中するのは地域でしょう。

 

そして、集中するためには、

 

「やらないことを決める」

 

これが重要になってきます。

 

様々な情報が常に入ってきますから、WEB集客ひとつとっても惑わされます。

 

「ブログに力を入れよう!」

 

と思っていても、誰かから

 

「フェイスブックがいいらしい」

 

と聞くと、ブログをやめてフェイスブックへ。

 

10分ごとにタイムラインを確認し、「いいね」を押すと人気が出るからと言われ、流れてくる投稿の「いいね」を押し続ける。

 

そして気がつくと3時間、4時間が経っていて、時間だけを無駄に消費してしまった。

 

これでは本当に必要なことへ集中できません。

 

やることを決めるのも大切ですが、それ以上に僕たち中小零細企業に必要なのは

「やらないことを決める」

これが大切だと思います。

 

6: まとめ

WEB集客は、ランチェスター戦略の「第1法則」を上手に活用することで、今まで以上に勝率がアップすることでしょう。

 

そしてナンバー1を獲得することで、次々と展開を広げることができ、次に展開したところでナンバー1を獲得すると、また勝率がアップします。

 

このようにランチェスター戦略は、WEB集客を考える上での基本とも言える方法です。

僕たちが選ぶべき戦略は「近距離戦」だということを改めて認識させてくれます。

 

また、確かに戦いで「数」は重要ですが、数の差をどう対処すればいいのか、思い出させてくれるのが「ランチェスター戦略」のいいところです。

 

僕たちには、僕たちに適した戦い方があります。

僕はこれからも上手に、そして工夫して活用していきたいと思います。

 

今回ご紹介しました内容が、あなたのWEB集客のお役に立てれば幸いです。

 

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