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対面営業では言葉より重要なものがあるって知っていましたか?

 
  2017/03/01
SONIDO 須山
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対面営業で大事な事
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SONIDO 須山
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私は営業に特化した人間ではありません。
しかし、おかげ様で営業パートナーさんも増えだして
営業の勉強をする事をする事も多くなってきました。

今回は「対面営業では言葉より重要なものがある」ことについて
書いていこうと思います。

これを読めば、あなたは対面営業で
もっと人から好意をもたれ
結果に結びつくことができるでしょう。

私はホームページで売り上げアップのお手伝いを
しています。
その中でコピー(文章)はとても大きな役割をもちます。
言葉の力は偉大です。
コピーは王様と言われるように
言葉で人は行動し、商品を買います。

しかし、コピーはホームページやDM、チラシなどでの効果は
絶大だが、対面営業ではまた言葉よりも
重要なものがあるというデータがあります。

この事には私も十分に気を使ってきましたが
データを見るともっと意識しないとという気になりました。

見込み客に好かれる事が大前提

対面営業なので
いくら商品が良くても、その営業マンの事が好きでなければ
見込み客は買う気にはなれません。

ある研究によれば
「見込み客があなたに好意を持った場合、特に好感を持たなかった
あるいは明確に反感を覚えた場合に比べ、買ってもらえる度合いがはるかに高くなる」
とでています。
あまり考えなくても、その理由は理にかなっていると思います。

要するに、好感がもてなければ
どんなにいいプレゼンをしたところで
成約する確率は低くなるという事です。

会ってから5分話しただけで気分がはれる人にあった事はありますか?
また対照的に、一緒にいるとなぜか落ち着かず
気持ちがすくんでしまう経験は?

これは、少なからずイエスと答えた方が多いのではないでしょうか。
人によってこんなにも差があるのはなんででしょうか?

コミュニケーションで言葉より重要なものとは

去年暮れに、NLP(神経言語プログラミング)の方とお会いする機会が
あり、色々話をした事を思い出しますが
人と人とのコミュニケーションについてのNLPのアドバイスは
非常に的を得ている事が多いように思います。
なぜなら、人は多くの場合「自分自身を好きな人を好きになる傾向がある」という
考えは、全くその通りと思うからです。

少し話は脱線しましたが
NLPは営業にも直結する話が多いという事だけ
覚えてほしいという事です。
ちなみに私はNLPの事は全く知りませんよ(笑)

コミュニケーションの話に戻りましょう。

ここであるデータを紹介いたします。
アメリカの人類学者にレイ・バードウィルステルという方がいます。
アメリカのコミュニケーション学者で
効果的なコミュニケーションとは何かという研究に尽力した人物です。

1970年の彼の研究で、じかに向き合ってのコミュニケーションで
意味を伝える割合は、
言葉がわずか7%、声のトーンが38%、体の姿勢やみのこなしが
なんと55%を占めるという事を発見したのです。

これには驚きでした。
確かに人はまず身なりとよく聞きますが
これほど違いがあるのですから。

考えてみてほしいのですが
相手に伝えようと思う事の93%が言葉以外の事で
相手に伝えている事になるわけです。

過去を振り返ってみてください。
好感をすぐに持てた人ともてなかった人を。
この結果がどうか分かる事でしょう。

93%の意味を知り、対面営業に強くなれ

たとえ、あなたが完璧に近いセールストークを
したところで、7%をカバー出来たとしても
他の要素(声のトーンや体の姿勢やみのこなし)で
93%を取りこぼしていたら・・・

「私を信じてはいけません。私が言っている事を信じちゃうの?だめです」
と言っているようなものなのです。

ここで、NLPの事を少し調べるのもいいかも知れませんが
トップ営業マンの人の身振り手振りを真似る事から始めるのが手っ取り早そうですね。

コミュニケーションは言葉だけではありません。
もっと違う事に視点を置いてみてはいかがでしょうか。
そして、自分の事が好きになれるような工夫をしてください。

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