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トップセールスマンの販売テクニック!WEBに活用すべし

 
SONIDO 須山
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トップセールスマンの販売テクニック!WEBに活用すべし
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SONIDO 須山
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WEBでセールスを行う時、WEB専門の販売テクニックを参考にすることがあると思いますが、それだけだと情報量が不十分なこともありますよね。

その場合はWEBに限らず、営業マンが行っている販売テクニックにも目を向けてみるといいでしょう。
WEBのセールスと営業マンのセールスではやることが全然違うように思いがちですが、実は根本的なスキルは同じなのです。

また特にトップセールスマンのテクニックを参考にすることで優れた知識を得ることができます。

トップセールスマンとは非常に優れたクロージングテクニック(販売を成約させるテクニック)を持つ営業マンのことです。
どれだけ優れているかというと、どのような種類の商品・場所における営業でも簡単に売ってしまうレベルです。

 トップセールスマンが考えていることって?

これだけの実力を持った営業マンが普段何を考えているかというと、まず顧客を分析することを重点的に意識しています。
というのも、営業マンがセールスをかける見込み客には複数の種類があるのです。

具体的には

  • 早急に商品を買うことを考えている人
  • 商品自体は求めているもののどれにするかまでは決めていない人
  • 商品への興味がある程度で必要とまでは思っていない人
  • まったく商品を買うことを考えていない人

の4つに分けることができます。

この中で最も重要な見込み客は「早急に商品を買うことを考えている人」です。

この見込み客は人数こそ少ないのですが、売り上げの大部分を担う可能性を秘めています。
そしてこの見込み客にしっかりとセールスをすることがトップセールスマンの販売テクニックの基本なのです。

たとえばぱっと見はどれだけいいホームページができたとしても、思ったよりも売り上げが伸びないことがあります。

これは上記における「早急に商品を買うことを考えている人」にセールスができていないことが理由として考えられます。
そのため、ホームページを制作する時はトップセールスマンの販売テクニックにならい、「早急に商品を買うことを考えている人」を意識したコンテンツを用意するべきです。

セールストークのテクニック

トップセールスマンが行っているセールストークのテクニックについてですが、たとえば商品やサービスの魅力を簡潔に伝えることがあげられます。

特に「早く効果が出る」といったことや「確実に効果が出る」といったニュアンスを伝えるのがうまいです。
というのも、人間の習性として顧客は早く、そして確実に効果が出る商品やサービスを強く求める傾向にあるからです。

あなたならどっちを選ぶ?

たとえば確実に100万円手に入るケースと2分の1の確率で200万円手に入るケースがあるとします。
後者は2分の1の確率で1銭も手に入らなくなりますが、当たれば前者の2倍の額が手に入ります。

しかし、この2つのケースのどちらを選ぶかをアンケート対象者に聞いた場合、大半の人は前者の確実に100万円手に入るケースを選ぶのです。

この販売テクニックもWEBに生かすことができます。
顧客のニーズを早く、そして確実に満たす商品・サービス紹介をWEB上で行うことで、そのコンテンツを閲覧する人の購買意欲を高めることができるのです。

背中を押すのがうまいですよね~

それからトップセールスマンは「商品やサービスを利用するかどうか迷っている人」の背中を押すのがうまいです。
商品やサービスを利用した方が明らかにメリットがあることを納得しているにもかかわらず、決断を渋る人はかなり多いのですが、そういった人に対してあと一押しができるかどうかで成約率が変わってきます。

ホームページならキャンペーンや希少性を打ち出す!

WEBに応用するとどのような方法になるかというと、商品の場合、お試しキャンペーンやプレゼントキャンペーンを実施するのが顕著です。
これらを実施していれば決断を渋っている人がお得感を持てるので、購入する動機作りになります。

また期間限定キャンペーンにすると「今だけ」という希少性が出てより強力な動機になります。

トップセールスマンのさりげないテクニック

トップセールスマンはさりげないところでも見込み客を成約に導く販売テクニックを持っています。

たとえば権威の力を借りるテクニックがあげられます。

人間は具体的な商品・サービスの魅力を知るよりも、権威のある人間がその商品・サービスを褒めていたり、おすすめしていたりする方が購買意欲を高める傾向にあるのです。
権威のある人間というのはたとえば「有名人」や「専門家」などがあげられます。

推薦の言葉

WEBの場合は「有名人」や「専門家」の推奨コメントを載せるなどして上記のテクニックを応用できます。
たとえ直接推奨しなかったとしてもイメージキャラクターとして有名人を起用するだけでも一定の効果があります。

お客様の声

他にも「他のお客様の声や体験談を紹介する」という販売テクニックがあります。
多くの人は他の大多数の人がやっているという事実に流されやすく、その行動を正しいものに思いがちです。

そのため、ただ商品・サービスのメリットを説明するよりも、「他のお客様にも気に入っていただけている」という話を交えた方がセールスでは効果的なのです。

アンケートを常に意識する

WEBのセールスではあらかじめお客様の声や体験談を載せたページを作っておくことで同様のテクニックを使うことができます。
もちろんページを作る前にアンケートなどでお客様の声や体験談をいくつか集めておく必要があります。

まとめ

トップセールスマンはまず見込み客の分析を行い、最も購買意欲を持っている層を中心にセールスしています。
そして効果の出方が早く確実性があることを伝えたり、商品・サービス利用を迷っている人の背中をもう一押ししたりといったセールストークで成約率を高めます。

また有名人や専門家の権威を借りたり、他のお客様の声や体験談を紹介するといったさりげないテクニックもふんだんに活用しています。

そして重要なのはこれらのことはWEB上でも活かせるということで、テクニックによってはむしろWEBの方が相性のいいものもあります。
たとえば期間限定キャンペーンや有名人・専門家の推奨、お客様の声・体験談のコンテンツは大手のWEBページでも積極的に活用されています。

ファーストステップ

あなたにまずやってほしいのは上記で紹介したテクニックのうちの「文章だけでできるコンテンツ」を作成することです。
文章だけでできるコンテンツ」であれば手間もかからず、すぐにページに載せることができるので、気軽に試してみてください。

たとえば、商品・サービスにおける早くて確実性のある効果についての説明文を載せることや、お客様の声・体験談のページを作ることなどであれば簡単にできるはずです。

慣れてきたら他の販売テクニックも試していき、本格的なホームページを作っていくといいでしょう。
そこまでいけば集客効果もはっきりと出てくるようになるはずです。

 

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