競合の穴！インバウンドマーケティングの時代へ

近年は「インバウンドマーケティング」という言葉がマーケティング業界でよく出てくるようになっています。

この言葉そのものを知らなくてもアウトバウンドの対義語という位置から、その内容を想像することは決して難しいものではありません。

しかし、その内容を理解したとしても実践しようとしたとたん「結局何をすればいいの？」と思うこともありますよね。
マーケティングはおぼろげな内容だけでなく、その仕組みやメリットを知ることではじめて実践できるようになるものなので、まずはそういったことも学ぶべきです。

まずインバウンドの言葉の意味についてですが、「国外の観光客が日本に来ること」を指しています。
インバウンドマーケティングはそれにマーケティングという言葉を足しただけで基本は一緒です。

具体的には国外から日本にやってくる観光客のように、顧客が自発的に自社に興味を持ってくれるようなマーケティング手法を意味します。
たとえば従来のマーケティングの代表的な手法だったダイレクトメール、テレマーケティング、マス広告などは自社から積極的に顧客に対してアピールするものなので、インバウンドマーケティングとは反対の概念を持っているといえます。

インバウンドマーケティングは2006年にブライアン・ハリガンが提唱した言葉です。
その定義によると、「世の中の消費者を自社の商品・サービスを購入する顧客に育てるためのマーケティング全般」となっています。

特定の対象における呼称ではなく、総称となる言葉なので、広い意味で使われることに注意が必要です。

時代はインバウンドマーケティング！？

現在はインバウンドマーケティングの時代といわれています。

なぜかというと、アウトバウンドマーケティングを迷惑に感じる消費者が増えたからです。
アウトバウンドマーケティングは不特定多数に向けたアプローチが多いのが特徴です。

たとえ話ですが、あなたの家にセールスマンが来たり、セールス目的の電話がかかってきたりする場面を想像してみてください。
その際、「押しつけがましい」、「自分を騙すつもりなのではないか」といったことを思う人は少なくないはずです。

 インバウンドマーケティングが有効なマーケティングになる背景とは

なぜ消費者がアウトバインドマーケティングを迷惑に感じるかというと、現在は消費者自身が欲しいと思う情報を自由に取得し、欲しくないと思う情報を簡単に切り捨てられるようになった時代だからです。
この背景にはインターネットの存在があげられます。

インターネットが急速に普及したことで、商品・サービスの情報収集をインターネットで行う消費者が増えたのです。
従来の消費者はテレビや店頭の広告を半ば一方的に見せられるしかありませんでした。
しかし、現在はいつでもどのような情報でもすぐに検索できるインターネットの力により、能動的な情報収集が可能になっています。

しかも上記の変化は一般消費者にとどまらず、企業同士の取引にも表れています。

なんと企業同士の取引の場合、セールス担当者に会う前から契約するかどうかを大体決めているという話もあるほどです。

なぜセールス担当者の話も聞かずにそこまで決められるかというと、やはりインターネットで事前に情報収集を行うことで、契約するべきかどうかをある程度練っておくことができるからなのですね。

WEBコンテンツが今後重要になる。←これ本当に大事！！

インバウンドマーケティングではWEBコンテンツが重要となります。
しかしWEBコンテンツといっても企業が商品・サービスを売るために消費者に届けたい情報を指すわけではありません。

インバウンドマーケティングの概念を取り入れていないホームページの場合、会社や製品・サービスに関する情報しか載っていないことも珍しくありません。
しかし、それだけの情報だと見込み客以外の顧客は興味を持ってくれません。

 純粋に消費者が欲しい情報提供をせよ！！

そのため、インバウンドマーケティングにおいて適切なWEBコンテンツとは会社が消費者に届けたい情報ではなく、純粋に消費者が欲しいと思う情報となります。
消費者が欲しいと思う情報を段階ごとに用意し、適切なタイミングでそれを届けることで、最終的に自社の顧客になるよう誘導するのがこのマーケティング手法のおおまかな流れです。

 インバウンドマーケティング実践の４ステップ

ステップ１：あなたを知ってもらうコンテンツ作成

まずは自社を消費者に知ってもらうコンテンツから始めます。
このコンテンツは自社のことを何も知らず、商品・サービスにおけるニーズもない状態の消費者に向けてのものなので、あまり自社の商品・サービスに絡めた内容にしてはなりません。

たとえば、ある消費者が見たことも聞いたこともなく、その商品・サービスに何の興味もない企業のコンテンツに触れた時、商品概要やサービス説明の項目が出てきたらすぐに閲覧をやめるのは誰もが予想できることです。

ステップ2：消費者の理解を得るコンテンツ作成

次の段階は消費者の理解を得るコンテンツを用意することです。
消費者はすでにあなたの会社を知っており、それについての情報収集を始めています。
そのニーズを満たすために消費者が抱えているであろう課題を想定し、それを解決するための情報を発信します。

ステップ3：あなたを選んでもらうためのコンテンツ作成

3つ目の段階は消費者に自社を選んでもらうためのコンテンツを用意することです。
自社以外にも消費者のニーズを満たす商品・サービスを提供する企業は当然あるはずなので、他の企業に負けないアピールをこのコンテンツで行います。

ステップ4：リピーターになってもらうためのコンテンツ作成

最後の段階では消費者にリピーターになってもらうことを目指したコンテンツを発信します。
3つ目の段階のマーケティングに成功していればすでに自社の商品・サービスを利用した顧客がいるはずなので、ニーズを満たし続け、その顧客の定着を図ります。

まとめ

この記事をまとめると、まず今のマーケティング業界はアウトバウンドには適しておらず、インバウンドを意識することが新規顧客を獲得するコツとなっています。
インバウンドマーケティングは消費者に対して積極的なセールスをするのではなく、消費者の方から自社に対して興味を持ってもらうことが大前提の手法です。

その手法は4つの段階に分けて行われていくので、段階ごとのコンテンツづくりを計画するといいでしょう。

ファーストステップ

インバウンドマーケティングの実践編についてですが、まずは最初の段階である「自社を消費者に知ってもらうコンテンツ」を作成してみるといいでしょう。
このコンテンツは特に「コンテンツマーケティング」との関連性が高いです。

そのため、コンテンツマーケティングのようにブログや映像、ソーシャルメディアなどのWEBコンテンツを利用し、自社をアピールしていってください。
自社の手が届かない消費者層へもマーケティングを行いたい場合は他社のコンテンツに参加することで、幅広く自社の認知度を高めていくこともできます。

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