ホームページ集客で成果が出ない本当の理由とは？ターゲットとのズレを見直す方法
「毎月、広告費やホームページの維持費に何万円もかけているのに、全然問い合わせが増えない…」
こうした声を耳にすることは少なくありません。
Googleアナリティクスのデータを分析したり、広告コピーを変えてみたり、デザインを微調整したり。
それでも、思うような成果が出ないと感じていませんか？
多くの方が「アクセスが増えれば問い合わせも増えるはずだ」と信じて、日々努力されています。
でも、残念ながらそれは「部分的な解決」でしかありません。
たとえアクセス数を何倍に増やしても、ターゲットが求めている情報や魅力が伝わっていなければ、成果には繋がらないのです。
この記事では、成果が出ない本当の理由と、そのズレを解消するための具体的な方法をお伝えします。
ターゲットが「この会社しかない！」と思うようなホームページに変えるためのヒントを、ぜひ最後までご覧ください。
1. 成果が出ない本当の理由：ターゲットと提供サービスのズレ
ホームページ集客で成果が出ない原因を探ると、多くの場合「ターゲットが得たい結果」と「提供するサービスや情報」の間にズレが生じていることが分かります。
このズレは、広告やデザインを改善しても解決しません。根本的な見直しが必要です。
では、この「ズレ」とは具体的にどのようなものなのでしょうか？
以下で、よくあるズレの例を3つ挙げ、それぞれの課題と改善方法を具体的に解説します。
1-1. ターゲットのゴールが不明確
まず最初に考えなければならないのは、ホームページが「誰の」「どんな悩みを解決して」「どのような成果を提供するものか」を明確にできているかということです。
これが不十分な場合、ターゲットに刺さる内容が作れず、結果として問い合わせが増えません。
例えば、地域密着型の工務店が「全国対応」のSEOキーワードを狙った場合、地元のお客様にアプローチするどころか、本当に必要とするターゲット層が離れてしまう可能性があります。
また、ターゲットが「安さ」を求めているのに「高品質さ」を強調しすぎると、価格感で合わないと思われ、問い合わせが途絶えてしまうのです。
- 解決方法
ペルソナを具体的に設定する
性別、年齢、地域、興味・関心など、できるだけ詳細にリストアップします。例えば、「30代後半の夫婦で、地元密着型の信頼できる工務店を探している」など。
ターゲットが目指すゴールを描く
ターゲットが「最終的にどうなりたいのか」を明確にし、その解決策を提供する構成にします。例えば、「リフォーム後の家族が安心して暮らせる家づくり」や「外壁が長持ちしてメンテナンスの手間が減る」など、具体的な未来像を提示します。
1-2. 魅力が正しく伝わっていない
次に、ホームページで伝えるべき「魅力」が、ターゲットに正しく伝わっているかどうかを考える必要があります。
自社が「伝えたいこと」と、ターゲットが「聞きたいこと」が一致していなければ、どれだけ優れた情報やサービスを提供していても、成果には繋がりません。
例えば、施工実績5,000件を誇るリフォーム会社が、「実績」のみをアピールしているケースを考えてみましょう。
ターゲットが求めているのは、数字ではなく「自分の家に合った具体的な提案」です。
魅力を正しく伝えることができなければ、ターゲットは「この会社は自分には合わない」と判断してしまいます。
- 解決方法
強みをターゲット視点で変換する
自社の強みを、「ターゲットにどんなメリットを提供できるのか」という視点で再構築します。例えば、「施工実績5,000件」ではなく、「豊富な経験があるからこそ、トラブルにも柔軟に対応できます」と伝えることで、信頼感が高まります。
信頼感を高めるコンテンツを増やす
実績だけでなく、「お客様の声」や「成功事例」を使って、ターゲットに「自分も同じ成功を得られる」と感じさせる情報を追加します。
1-3. 行動導線が不明確
どれだけ魅力的な内容が詰まったホームページでも、訪問者が次に「何をすれば良いのか」が分からなければ成果には繋がりません。
特にスマートフォンでアクセスするユーザーに配慮がないと、大きな機会損失を招きます。
よくある問題
- 問い合わせフォームが目立たない、もしくはページの一番下に隠れている。
- スマホ表示でボタンが押しづらいなど、使い勝手が悪い。
- 行動を促す指示（CTA）が曖昧で、読者が次に取るべき行動が分からない。
解決方法
- 問い合わせボタンを目立つ位置に配置する（ヘッダーや固定ボタンなど）。
- フォームの入力項目を最小限にし、スマホでも簡単に入力できるようにする。
- 明確な行動を促すメッセージを設置する（例：「今すぐ無料相談を申し込む」「3分で完了する簡単フォームはこちら」）。
2. よくあるズレのパターン：具体例で解説
ターゲットと提供サービスのズレが原因で成果が出ないケースをさらに深掘りしてみましょう。
ここでは、よくあるズレのパターンを具体的な事例とともに解説します。
2-1. 地域密着型ビジネスと全国向けのSEO戦略
地域密着型のサービスを提供しているにもかかわらず、SEO対策が全国規模を意識した内容になっているケースがあります。
このような場合、地元のお客様に適切にアプローチできず、問い合わせが増えない原因になります。
具体例
ある工務店が「リフォーム 東京 安い」という広いキーワードでSEOを実施していました。しかし、同社の本来のターゲットは「○○市内で信頼できるリフォーム業者」を探している地元のお客様でした。その結果、アクセスは増えても実際の問い合わせには繋がらず、広告費ばかりがかさむ結果となりました。
改善策
- 地域名を含むキーワードを使用
「○○市 リフォーム 信頼」や「○○市 外壁塗装」など、地域密着型のニーズに合ったキーワードを設定する。
- 地元のお客様に安心感を与える情報を掲載
地域での具体的な実績や、地元ならではの特典をアピールする。
2-2. ターゲットが求めていない強みのアピール
企業が「これがうちの強みだ」と思っている点が、実際にはターゲットに響いていないケースもよくあります。
これは、ターゲットのニーズを十分に理解していないことが原因です。
具体例
ある外壁塗装会社が「施工スピードの速さ」をアピールしていました。しかし、同社のターゲットは「長持ちして手間がかからない塗装」を求めていました。結果として、問い合わせ数が増えず、ターゲットの期待を掴めないままでした。
改善策
- ターゲットの悩みを明確にする
ヒアリングやアンケートを通じて、ターゲットが本当に求めている価値を明らかにする。
- 強みをターゲットの視点で再構築する
例: 「施工スピードの速さ」ではなく「迅速かつ丁寧な対応で、長持ちする仕上がり」を訴求する。
2-3. 行動を起こしづらい導線の問題
訪問者が「どうすれば問い合わせできるのか」が分からないホームページでは、どれだけ魅力的な内容があっても成果には繋がりません。
具体例
あるリフォーム会社のホームページでは、問い合わせフォームがページの一番下に隠れており、訪問者がスクロールして探さなければならない状態でした。また、フォームの入力項目が多すぎて、途中で離脱する人が続出していました。
改善策
- 問い合わせボタンを目立つ位置に配置する
ヘッダーや固定ボタンなど、目につきやすい場所に配置することで、訪問者が迷わず次のアクションに進めるようにする。
- フォームを簡略化する
入力項目を必要最低限にし、スマホでも簡単に操作できるよう最適化する。
3. 成果を出すための3つのステップ
ターゲットとのズレを解消し、成果を出すホームページにするためには、戦略的な改善が必要です。
具体的にどのようなアクションを取れば良いのか、3つのステップに分けて解説します。
3-1. ターゲットのゴールを具体化する
まず最初に取り組むべきは、ターゲットが「何を解決したいのか」「どんな結果を得たいのか」を明確にすることです。
ターゲットのゴールを具体化することで、訪問者が「この会社なら自分の悩みを解決してくれる」と確信しやすくなります。]
具体的なアクション
- 1. ペルソナを設定する
性別、年齢、居住地域、生活環境、職業、抱えている悩みなど、ターゲットの特徴を具体的に描き出します。
例: 「40代の共働き夫婦で、子どもがいる家庭。古くなった家のリフォームを検討しているが、予算内で信頼できる業者を探している。」
- 2. ターゲットのゴールを明確にする
ターゲットが最終的にどうなりたいのかを考え、それに応じた解決策を提供します。
例: 「家族が安心して過ごせるリフォーム後の暮らし」「外壁が長持ちして、メンテナンスコストが減る」など。
3-2. ターゲットに合った魅力の伝え方を設計する
ターゲットのゴールが明確になったら、次はそのゴールに寄り添った形で、自社の強みを伝えることが重要です。
単に「自社の良いところ」をアピールするのではなく、ターゲットにとってのメリットとして伝えることが鍵です。
具体的なアクション
- 1. 強みをターゲット目線で変換する
自社の強みを「どのようにターゲットの悩みを解決できるか」に変換します。
例)
強み: 「施工実績5,000件」
→ ターゲット目線: 「豊富な経験でトラブルにも柔軟に対応します」
強み: 「高品質な素材を使用」
→ ターゲット目線: 「高品質な素材で、外壁が長持ちしメンテナンスの頻度を減らします」
- 2. 信頼を築くコンテンツを用意する
お客様の声や成功事例を具体的に示すことで、ターゲットに「自分にも同じ成果が得られる」と思わせます。
例: 「リフォーム後の実際の写真」や「お客様からのコメント」など。
3-3. ターゲット目線で行動導線を整える
最後に、訪問者がスムーズに次のアクションに進めるよう、行動導線を見直します。
行動導線が明確で簡単であれば、問い合わせ率が大幅に向上します。
具体的なアクション
- 1. 問い合わせボタンを目立たせる
サイトのすべてのページに問い合わせボタンを設置し、目につきやすい色や位置に配置します。
ボタンには具体的な行動を促す文言を記載します（例: 「今すぐ無料相談を申し込む」「3分で完了、簡単フォームはこちら」）。
- 2. フォームを簡略化する
必要最低限の入力項目にし、スマホでも操作しやすい設計にすることで、離脱を防ぎます。
- 3. モバイル対応を最優先に考える
スマートフォンでの表示速度を改善し、訪問者がストレスなく閲覧・操作できるようにします。
4. ズレを解消すると得られる未来像
これらのステップを実践することで、ホームページがどのように変わり、どのような成果が得られるのか、具体的な未来像を描いていきます。
4-1. 少ないアクセスでも成果を出すホームページ
ターゲットのニーズに的確に応える内容を提供できると、アクセス数が少なくても成果が得られるようになります。
事例
地域密着型の工務店が、ターゲットのゴールに沿った情報を掲載した結果、月間アクセス数1000アクセスでも、月に15件の新規問い合わせを獲得しました。
4-2. 問い合わせが自然に増える仕組み
ターゲットに刺さる情報と行動導線が整うことで、広告費に頼らずとも自然に問い合わせが増える仕組みを作ることができます。
事例
お客様の声を積極的に活用したリフォーム会社が、信頼感の向上により、サイト訪問後の問い合わせ率を3倍に向上。
4-3. 安定したビジネス基盤の構築
問い合わせが安定することで、広告費の削減や、新たなチャレンジへの余裕が生まれます。
具体的な効果
- 季節やトレンドに左右されない、安定した問い合わせ数の確保。
- 新規顧客の獲得が自動化され、既存顧客へのサービス向上に注力できるようになる。
まとめ
ホームページで成果を上げるためには、アクセス数やデザインだけではなく、ターゲットとのズレを見直すことが最優先です。
この記事でご紹介した3つのステップを活用することで、ターゲットのニーズに応え、成果に繋がるホームページを作ることができます。
SONIDOでは、無料でホームページ診断を実施中です。
ターゲットとのズレを特定し、問い合わせを増やす改善プランをご提案します。ぜひ今すぐご相談ください！
成果を生むホームページを、一緒に作り上げましょう！
