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あなたはクロージングでこんな間違いしていませんか?

 
  2017/03/01
SONIDO 須山
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成約率を3倍にするちょっとしたコツ

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SONIDO 須山
コンテンツマーケティング・集客ネタ・マーケティングネタなど不定期ですが更新しています! 楽しんで仕事ができる!全てはテストというマインド!をモットーに日々精進しております!!
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あなたは営業でどんなクロージングテクニックを使っていますか?
あらゆる方法を巧みに使っても成果がでなければ
この記事を是非参考にしてみてください。

このコンテンツでは、成約率を3倍にするちょっとしたコツを
紹介いたします。

クロージングテクニックは逆効果?

商談や営業の最終ゴールは
「販売」、つまり買ってもらうことです。

営業の書籍で途方もない量の関連資料で
あふれているのがクロージングテクニックです。

大抵の営業について書かれた本では
最低でも1章はクロージングについて書かれています。

営業やセールスセミナーや書籍から
僕が学んだクロージング・テクニックの中には、
営業マンなら誰でも知っている
昔ながらのクロージングテクニックもありました。

例えば
・推定承諾法
「送り先の住所はどちらですか?」など、
見込客が商品の購入に合意する前から
取引が成立したような聞き方をする方法

・二者択一法
これも顧客が購入を決める前に、
「発送は火曜日がいいですか、木曜日がいいですか」
などと聞く方法

・立見席法
「今すぐに決めていただけないのであれば、
買いたいといっているほかのお客さまに売ります」
などという方法

・ラストチャンス法
「来週値上がりしてしまうんですよ。
だから今買わないと……」
などとあおる方法

・注文書空欄記入法
買う気を示したわけでもないのに、
注文書に書き込んで購入に持ちこむ方法

こういった基本的なテクニック以外にも、
変わったクロージングテクニックをたくさん知りました。

しかし、商いが「価値」と「価値」の交換であり
あなたが価格以上の価値を提供しているなら、
クロージングテクニックは逆効果になります。

「買わされた」と
「自分の意思で買った」のでは
お客様の満足度がまるで違うのです。

一生涯、お客様とお付き合いする気概があるなら
小手先のテクニックで買わせるべきではありません。

情報や知恵、知識などは減るもんじゃないので
与えて、与えて、与えまくりましょう。
(※時間と手間以外は)

そして、プロとして、専門家として
お客様のお役に立って、信頼してもらいましょう。

それでもクロージングを使う必要はある

しかし、クロージングが逆効果だからといって、
セールスが自然に収束するまで手を
こまねいていろと言っているのではありません。

経験の浅いセールスパーソンが、
約束をとりつける段階になっても
次のような会話をしているのを耳にして、
頭を抱える上司は多いのです。

アメリカ、ハスウェイト社の調査によると

新人営業マン:「それでは、この製品についてほかに何かご質問はありますか?」
買い手:「いいえ。質問にはすべて答えてもらいました。」
新人営業マン:「それはよかった。まだお話していない点は本当にないでしょうか?」
買い手:「特に思いつきませんが。」

と、ここまで商談が進んだケースでも
クロージングをまったく使わない
商談の成約率は22.8%。

クロージングを一回だけ
使ったときの成約率は61%でした。

成約率がもっとも低かったのはクロージングを
2回以上を使ったもので20.8%を下まわり、

クロージングテクニックをまったく使わない
商談も効果的とはいえないことがわかりました。

成約率が22.8%と61%とでは
約3倍の開きがあります。

成約率3倍なら売上も3倍です。

もしも、
売上が500万円なら3倍で1,500万円に
1,500万円なら、3倍で4,500万円に
4,500万円なら、3倍で1億3,500万円にもなります。

利益にもかなりの差が出ますよね。

営業が嫌いなあなたへ

クロージングは大事です。
しかし、「買わされた」と
「自分の意思で買った」のでは
お客様との信頼関係や
アフターフォローのことを考えても
無理にクロージングで買わせるべきではありません。

まずはお客様のニーズを理解し、
最適な情報提供と信頼構築をすることが
営業トークやクロージングテクニックを不要にします。

営業が嫌いな方は是非
この方法を取り組んでみてください。

最適な情報提供と信頼構築をどうやって
すれば良いか知りたい方は是非SONIDOまでお問合わせください。
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