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ビジネスを大きくする為に重要なある1つの事とは?

 
  2017/03/01
SONIDO 須山
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ビジネス拡大のための仕組み化とは
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SONIDO 須山
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あなたのビジネスを拡大する事のポイントは仕組み化です。
もっと会社を大きくしたい、売り上げを伸ばしたいと思うのなら
ある「仕組み」が必要なのです。

ビジネスを大きくする仕組みとは?

ビジネスを大きくしていくためには
二つの仕組みがあります。

1つは「経営の仕組み」
2つめは「マーケティングの仕組み」です。

あなたの会社が年商10億を超えている会社なら「経営の仕組み」が必要でしょう。
実際に年商の10億の会社の社長が、経営の仕組みは10億を超えてからでいいとも言っています。

僕がここで伝えたいのは、「マーケティングの仕組み」についてです。
起業時や成長段階であれば、このマーケティングの仕組みを覚える事が優先です。

マーケティングの仕組みについて何?という前に、
きちんとマーケティングを理解する必要があります。

マーケティングとは?

巷で○○マーケティングなどが色々あり
マーケティングって何?と思われている方も多いかと思います。

ネーミング的にかっこいいということなのかも知れませんが、
マーケティングの本質が分かれば
それは単なる、媒体でしかありません。

例えば、facebookマーケティングやLineマーケティングなどです。
facebookもLineもYouTubeもただの媒体です。

では、マーケティングとは一体何なのでしょう?

マーケティングの定義とは?

フィリップ・コトラーはこう言います。

「マーケティングとセールスは同じだという思い込み。これは一般の人もビジネスマンも持っている、最もよくある間違った考え方である」

また、ピーター・ドラッカーは

「優れたマーケティングは、セールスを不要にする」

と言っています。

大抵の人がマーケティングだと思っているのは
セールステクニックです。
アップセル、ダウンセル、クロスセル、PPC、アフィリエイト、ブログ、ポッドキャスト、ウェブセミナー、SEO・・・
色々ありますが、ほとんどがセールスプロモーションです。
「戦略」と「戦術」でいえば、「戦術」です。

セールスプロモーションで結果が出るので
色々な誤解が生まれてしまいますが
マーケティングとは違います。

ピーター・ドラッカーはさらにこう言っています。

「マーケティングの目的は、顧客を知り、理解し、商品・サービスが顧客にフィットして、勝手に売れるようにすることである」

マーケティングをしていれば、セールスは不要になるのです。
売り込みが必要になるのはマーケティングではないという事です。

マーケティングの目的とは?

売り込みがなくて売れる商品は何かと言うと「薬」です。
体調が悪くなれば、病院にいきます。
お医者さんが、薬や点滴が必要です。といえば
薬を処方してもらいますし
点滴もうってもらいます。
手術が必要となれば、手術を受けます。

これこそが、マーケティングと言えるでしょう。
お医者さんが、点滴がいくらですけどどうですか?
とは言わないですよね。

ここからわかる事は、マーケティングとは
医者が患者を教育する事」なのです。

患者の問題、要するに症状について、「これはこういう事ですよ」と
教育をしているわけです。
問題点が分かれば、その問題の解決策は売り込まなくても買ってくれます。

たとえで患者をだしていますが
あなたのビジネスで例えるのなら
見込み客の事を言います。

あなたが見込み客を教育する事がマーケティングなのです。
例えば、見込み客がマーケティングの実践プログラムを買いたいと思ってもらうには
見込み客にあなたのマーケティングには問題があるという事を
わかってもらう必要があります。

「マーケティングに問題があるから売り上げがのびないし、安定しないのです」
という事を認識してもらい、
マーケティングに対してきっちりと教育する事をしていれば
見込み客の中で、マーケティングという事の優先順位があがり
買いたいと思ってくるのです。

あなたも他の商品でそんな経験はありませんか?

はじめは少しの気づきから、どんどんと優先順位があがり
色々調べて、自分から購入という経験は少なからあると思います。

マーケティングとは教育なのです。
何を教育するのか?
それは「問題」です。

あなたの売っている商品というのは、
問題解決の為に存在しているわけです。
見込み客が問題を理解しているのか、していないのか?
で売りやすさが違ってくるわけです。

なので、問題を教育することこそが
マーケティングなのです。

あなたの商品がどのように問題を解決してくれるのか?
そして、見込み客の問題がどんな悪影響を及ぼすのか?
そういう事を教育することこそが、
マーケティングの目的なのです。

仕組み化に必要なものとは?

マーケティングとは教育する事はお分かりいただけたでしょうか?
では次に仕組み化とはどういう事なのでしょうか?

仕組み化に必要なことは、2つあります。
1つは「KPI」で
2つ目は「改善サイクル」です。

KPIというのはKey Performance Indicator(キーパフォーマンスインディケーター)と言います。
成果を出すための鍵となる指標の事です。

飲食店を例にとってみましょう。
一体何をKPIにしているのでしょうか?

マクドナルドのKPIは
「客数」と「客単価」です。

その数値を見る事がKPIです。
客数と客単価の数字が分かれば売り上げはわかります。

例えば客単価がよくても
客数が安定しなければ、客数をあげるために何をするのか?
を考えなくてはいけません。
逆もしかりです。

このどちらの数値が悪いのかをみて
対策をしていくのです。
客数をあげたければ、動画をとってホームページでアップするとか
チラシでの集客を考えたりします。
しかし、客数は十分なのに、そんな事をしても
あまり意味がありません。

客単価をあげたいのなら、
メニューを増やして松竹梅にしてみるとか、
おすすめの一品を作り、声掛けをしてみようとかします。

KPIが分からなければ
何を実際やっていいのかわかりません。

まずKPIが仕組み化の第一歩です。

あなたのビジネスなら何がKPIになりますか?
一度考えてみてください。

次に必要なのが、「改善サイクル」です。
PDCAの事です。
「Plan、Do、Check、Action」
計画、実行、チェック(評価)、改善です。

先ほどの例で言えば
客数をあげる為に何をやればいいのだろうか?
アイデアをだし、試して、結果をみて、改善をする事を繰り返し行うわけです。

どんどん繰り返していくのです。
結果を良くしていくのです。

そして、それをスタッフとも共有することがポイントです。
あなたが、いなくてもビジネスを大きくすることが出来るからです。

マーケティングをして
仕組み化することが
ビジネス拡大につながるのです。

最後に

ビジネスを拡大したければ「マーケティングの仕組み」が必要という
お話をしましたがいかがでしたでしょうか?
そして、マーケティングというのは問題教育という話もしました。
最後に、KPIとPDCAでの仕組み化をお伝えしました。

まず自分のビジネスに置き換えてKPIを考えてみてください。
数値を出す事が大事なのです。
毎月の売り上げ数値だけでは何を改善していいのかわかりません。

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