提案力をみがけ!しかし提案内容を間違えるな。

須山です。

先日、セールに行ってきました。
夏に着れるジャケットとセットでパンツを購入しました。

店員さん素晴らしいと思いましたね。
今回いう提案力です。
なぜジャケットがほしいのかという理由と
それにあった洋服を選んでくれました。

自分の頭の中で想像している事以上の提案をしてくれました。
私の中でジャケットが、なぜ必要かという用途はあります。
スーツだと若干かたいので
すこしラフなジャケットがあればいいのと同時に、
プレイベートでも併用して着れるジャケットがほしかったのです。

まさに店員さんはそれにあったジャケットを用意してくれました。
その上、コーディネートの提案の仕方がとても良かったです。
そんな事は頼んでもいませんが、
例えばビジネスで使用する場合、ちょっとしたパーティーで使用する場合、プライベートで使用する場合で
コーディネートの提案をしてくれました。

この提案によってその服の価値はとてもあがります。
例えばもし何も知らずにその服を買った場合、
自分の知識の範囲でしか着こなせません。

なので使用頻度もそこまで多くはないでしょう。

しかし、あらゆるコーディネイトの知識を得たので
何かと活用できる範囲は広がりました。
人は想像します。
その創造がとても広がった時に購入を決めます。

あらゆるシーンできれる、楽しみが増える・・などといった想像です。
ほしいに変わった瞬間です。

さらに提案力があると
クロスセルで商品を売る事ができます。
一つの服に対して、パンツ、インナー、靴など
クロスセルで売ることは簡単です。

クロスセルのタイミングはもちろん買うときめた時です。
一度財布を閉じてしまうと
人はリセットモードになります。

なので財布を開く準備はできているという
段階でクロスセルしましょう。

最悪、私の財布は予算オーバーだったので
店員さんが持ってきてくれた服全部ほしかったのですが
断念しました。

しかし、もし何か合わせる事に困ったら
尋ねにいくでしょう。
そして他の商品を買うでしょう。

これは、間違った提案をしていなかったからです。
なので私の感情は動きました。

もし、間違った提案をしていれば
そのジャケットを買うことすらなかったでしょう。

ここでひとつ重要なのは
お客さんの本当の欲求に近づけるような提案ができるかどうかです。

ただそれ素敵です。
それはやっています。だけではだめだということです。

そんな事はどうでもよくて、
その先、この商品を買ってどんな欲求が満たせるかという事です。

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