結果を出す営業マンと出さない営業マンの違い：プロダクト営業からストーリー営業への転換
営業マンの世界は厳しく、結果が全てとも言える場所です。
しかし、何が結果を生むのか？
はたして、プロダクトのスペックを一生懸命に説明することが成功への鍵なのでしょうか。
現実には、多くの成功する営業マンは単にプロダクトを売っているだけではありません。
彼らはストーリーを売り、お客様自身のゴールに対しても深い洞察を持っています。
この記事では、プロダクト営業からストーリー営業への転換がなぜ重要なのか、そしてその方法について詳しく解説します。
目次
1.プロダクト営業とは何か
1-1.プロダクト中心の営業
プロダクト営業とは、基本的に製品やサービスそのものに焦点を当てた営業活動のことです。
この手法では、営業マンはプロダクトの特長、仕様、機能、価格などに重点を置き、それを顧客に伝えることが主な仕事となります。
このアプローチは特に新しいプロダクトのローンチや、競合製品と比較して明確な優位性がある場合に効果的です。
1-2.仕様と機能の強調
プロダクト営業の際によく見られる戦略の一つは、プロダクトの仕様や機能を強調することです。
営業マンはデータシート、スペックシート、比較表などを用いて、自社の製品がどれだけ優れているかを示します。
例えば、あるスマートフォンが競合よりも高速なプロセッサーを搭載している、または一台のコピー機が一分間に何枚もの用紙をコピーできるといった点を強調します。
このようなプロダクト営業は、顧客が「何を」買うべきかを理解する上で役立ちますが、「なぜそれを買うべきか」という質問には必ずしも答えられない場合が多いです。
その「なぜ」を解決するのがストーリー営業です。
プロダクト営業は直接的で分かりやすく、一定のニーズを持つ顧客には非常に効果的な場合もあります。
しかし、製品やサービスが多くの競合と同じような特性を持つ場合、またはプロダクトの選択肢が多すぎて消費者が選びきれない場合、ストーリー営業がより有効な手段となる可能性が高いです。
2.ストーリー営業とは何か
2-1.顧客中心のアプローチ
ストーリー営業は、顧客自身とそのニーズ、ゴール、または問題に焦点を当てた営業手法です。
このアプローチでは、営業マンが単に製品の特性や仕様を列挙するのではなく、製品やサービスが顧客の生活やビジネスに与える具体的な影響を強調します。
ここでのキーは、顧客が達成したいゴールや解決したい問題を明確に理解し、それに対する解決策を提供することです。
2-1.エモーションとストーリーの利用
ストーリー営業の醍醐味は、単なる数字や機能だけでなく、エモーションとストーリーを積極的に用いる点です。
人々は情熱的な話や感動的なストーリーに引かれ、それが記憶に残る傾向があります。
営業マンが顧客の心に響くストーリーを語ることで、プロダクトやサービスへの理解が深まり、購買につながりやすくなります。
例えば、エネルギー効率の高い洗濯機を販売する場合、その洗濯機がどれだけ水や電気を節約するか（プロダクト営業）ではなく、顧客が毎月の請求書を見たときにどれだけ安堵するか、または環境に優しい選択をしたことで子供たちにどんな良い影響を与えるか（ストーリー営業）を強調するといった具体的なストーリーを用います。
このように、ストーリー営業は顧客のエモーションに訴え、製品やサービスが顧客の人生にどのように価値をもたらすかを具体的なストーリーで示す営業方法です。
この手法は顧客のロイヤルティを高めるだけでなく、口コミによる新規顧客獲得にも寄与する可能性があります。
3.なぜストーリー営業が重要なのか
3-1.顧客のロイヤリティの構築
ストーリー営業は、顧客とのより深い関係を築く手段となります。
顧客が製品やサービスを「体験」することで、その価値を自分事として感じやすくなります。
これは、単にプロダクトの特性や仕様を伝えるだけでは得られない強いエンゲージメントを生むため、顧客のロイヤリティが高まる可能性があります。
具体的には、営業マンが顧客の問題や目標に対する解決策をしっかりと提供することで、顧客はその営業マンや企業に対して信頼を感じるようになります。
このような信頼関係が築かれると、顧客はリピート購入を行いやすくなるだけでなく、良い口コミや推薦もしてくれる可能性が高まります。
3-2.高いクロージング率
ストーリー営業は、顧客に対して高いパーソナライゼーションを提供します。
これは、営業マンが顧客のニーズや問題に対する理解が深いことを示すと同時に、顧客が製品やサービスに対する高い関心を持つことを促進します。
その結果、クロージング率（商談が成約に至る確率）が高くなる場合が多いです。
たとえば、健康食品の営業を行っている場合、プロダクト営業だと「この製品はビタミンCが豊富で、抗酸化作用があります」といった話になりがちです。
一方でストーリー営業では、
「最近疲れやすくないですか？この製品を使うと、私の友人は仕事後でも元気で家事や趣味に時間を費やせるようになったんですよ」
といった話になるでしょう。
後者のアプローチでは、顧客はその製品が自分の生活にどのようにフィットするかを具体的にイメージしやすく、購入の決断を下しやすくなります。
そのため、ストーリー営業は高いクロージング率を実現し、ビジネスにおいて優れた成果を上げる可能性が高くなります。
4.商品が多い市場での競争
4-1.「誰に頼むか」の重要性
製品やサービスが多くの競合と同じような特性を持つ場合、またはプロダクトの選択肢が多すぎて消費者が選びきれない場合、消費者は「何を買うか」ではなく「誰に買うか」を重視する傾向があります。
特にオンラインショッピングが一般化した現代では、同じ商品を多くの異なるプラットフォームや店舗で購入することができるため、この点が非常に重要になっています。
この「誰に頼むか」の側面で、ストーリー営業はその真価を発揮します。
顧客との信頼関係を築くことで、同じ商品でも顧客はあなたの企業を選び、リピート購入や推薦をしてくれる可能性が高まるのです。
4-2.ユニークな価値提案
商品が多い市場において、ユニークな価値提案は企業や営業マンが顧客の心をつかむ鍵となります。
プロダクト自体の違いが少ない場合、サービス、ブランド、信頼性、または顧客とのエモーショナルなつながりが選ばれる理由となることが多いです。
ストーリー営業は、このユニークな価値提案を形作る上で極めて有用です。
顧客の問題や目標に対して、どのようにあなたの製品やサービスが解決策となるのかを具体的なストーリーで語ることで、他の多くの選択肢とは一線を画す存在となり得ます。
例えば、多くのコーヒーショップがある中で、なぜ人々は特定のコーヒーショップを選ぶのでしょうか。
それは、その店が提供する「体験」に価値を見い出しているからです。
美味しいコーヒーはもちろんのこと、店内の雰囲気、店員との会話、またはそのブランドが持つストーリーや倫理観に共感しているからかもしれません。
このように、プロダクトだけでなく、それを取り巻く全体的なストーリーと体験が、商品が多い市場で成功を収めるための重要な要素となります。
5.お客様のゴールを見据える重要性
5-1.お客様の目的を理解する営業
営業の場で大切なのは、ただ商品を売るだけでなく、お客様が何を達成したいのか、どんな問題を解決したいのかを理解することです。
これをきちんと行える営業マンは、ただ売上を上げるだけでなく、お客様からの信頼も得られます。
例えば、ある人がコンピュータを買いに来たとしましょう。
この人が高性能なゲームを楽しみたいのか、基本的な文書作成とインターネットが主な用途なのか、目的に応じて最適な製品を提案することが求められます。
5-2.顧客が求める解決策を提供
顧客の目的や問題点をしっかりと把握することで、それにピッタリの商品やサービスを提案できます。
このアプローチは、顧客にとっても、企業にとっても多くのメリットがあります。
- 信頼関係の構築：顧客のニーズにしっかりと応えることで、顧客からの信頼が得られます。信頼があれば、次回もその店やその営業マンにお願いしたくなります。
- 継続的なビジネス：一度信頼関係ができれば、顧客はリピート購入をする可能性が高くなります。さらには、その良い評価を他人にも伝えてくれる可能性もあります。
- 効率的な営業活動：顧客の目的を知っていると、それに合った商品をすぐに提案できるため、無駄な時間を削減できます。
要するに、お客様が何をしたいのか、何に困っているのかをしっかり考えて、それに合わせた提案をする営業スタイルが、長期的には最も成功する方法であると言えます。
6.プロダクト営業からストーリー営業への転換方法
営業のアプローチは常に進化していますが、特に効果的なのが「ストーリー営業」です。
ここでは、従来のプロダクト中心の営業から、このストーリー営業へどう転換するかについて考察します。
質問の技術
- お客様の目的を明らかにする：「この製品が必要な理由は何ですか？」や「何が一番重要な要素ですか？」など、お客様のニーズや目的にフォーカスした質問を積極的に行います。
- 問題点を探る：「今の状況で何が一番困っていますか？」などの質問で、お客様が解決したい問題を明らかにします。
- 未来のビジョンを描かせる：「この問題が解決したら、どうなりたいですか？」と聞くことで、お客様自身に未来のビジョンを考えさせ、その実現のための製品やサービスを提供する道を開きます。
ストーリーテリングの実践
- 関連するストーリーを用意する：お客様が抱える問題や達成したい目的に対して、既に成功した事例や類似のケースにおけるストーリーを用意します。
- エモーションを組み込む：単に機能や利点を羅列するのではなく、その製品がどのようにお客様の生活やビジネスを良くするのか、感情に訴えかける言葉を用います。
- 共感を作る：お客様が抱える問題や願望に共感を示し、それを解決するためのパートナーであるという立場を明確にします。
- クロージングに繋げる：ストーリーの終わりには、その製品やサービスがいかにお客様の問題を解決するか、または目的を達成するかを明確にして、購入につなげます。
このように、質問の技術をマスターしてお客様の本当のニーズを理解し、それを元にストーリーを組み立てて提案することで、ストーリー営業の効果を最大限に発揮することが可能です。
この転換がうまくいけば、営業の成功率は飛躍的に向上するでしょう。
7.成功する営業マンの特徴
営業マンには多種多様なスタイルや個性がありますが、成功する営業マンには特定の共通の特徴が見られます。
以下に、結果を出す営業マンと出さない営業マンの主な違いを説明します。
7-1.結果を出す営業マン
- お客様のニーズを理解する：成功する営業マンはお客様のニーズを深く理解し、それに合わせた製品やサービスを提案します。
- 優れたコミュニケーション能力：相手の話をしっかり聞き、明確なメッセージを効果的に伝える能力があります。
- 自己管理ができる：タイムマネジメントやプライオリティの設定など、効率的に仕事をこなすスキルが高いです。
- 持続的な学習意欲：常に新しい知識やスキルを学び、進化し続けています。
- 高い自己認識：自分自身の強みと弱みを知り、それに対する改善策を考える能力があります。
- 問題解決能力：顧客の問題を迅速かつ効果的に解決できるスキルがあります。
- ストーリーテリング：製品やサービスだけでなく、それが解決する問題や達成するゴールに関連するストーリーをうまく使い、顧客に訴える能力があります。
7-2.結果を出さない営業マン
- 商品中心のアプローチ：顧客のニーズや問題点よりも、製品やサービスの機能や特長に焦点を当てがちです。
- リスニングが苦手：顧客からの情報を十分に受け取れず、その結果、ニーズに合わない提案をしてしまうことが多い。
- 計画性がない：日々のタスクに追われ、長期的な目標設定や計画を疎かにしています。
- 自己満足：自分が何をしたいか、何を売りたいかばかり考え、顧客の目的やニーズを二の次にしてしまいます。
- 柔軟性がない：マーケットや顧客の変化に対応する柔軟性がなく、旧態依然とした方法に固執します。
結論として、成功する営業マンはお客様のニーズを深く理解し、それに応じて柔軟な対応ができる人物です。
また、自分自身を高める意欲もあり、その結果として顧客からの信頼も高まります。
一方で、結果を出さない営業マンは商品や自分自身に焦点を当てがちで、顧客の真のニーズを見失ってしまう傾向にあります。
まとめ
成功する営業マンとそれ以外の違いは、多くの場合、顧客中心のアプローチと自己成長の意欲に起因しています。
成功する営業マンは、顧客のニーズや問題をしっかりと理解し、それに適した解決策を提供する能力があります。
また、自分自身を常に高めようという姿勢も欠かせません。
一方で、結果を出さない営業マンは、製品やサービスの機能に過度に焦点を当て、顧客の実際のニーズや問題を見過ごしてしまう傾向があります。
ストーリー営業の採用は、この顧客中心のアプローチを更に強化し、高い成約率と顧客ロイヤリティを実現する強力な手段となります。
商品が多い市場で競争する場合、顧客が「誰に頼むか」を決定する際の重要なファクターともなりえます。
最後に、お客様の目的や望む結果をしっかりと把握し、それに対する最適な解決策を提供する能力は、どのような営業スタイルにおいても不可欠です。
このような特徴やスキルを身につけることで、営業マンは確実に成果を上げ、顧客からの信頼も勝ち取ることができるでしょう。
