ホームページ・セールスレターで本気で成約率を上げたい方へ

ホームページやDMで本気で成約をあげようと思えば
コピーライティングの力が必須です。

セールスマンシップ・イン・プリントという言葉を知っていますか?
印刷されたセールスマンです。
コピーライティングとは、印刷されたセールスマンを作り出したり
インターネット上でのセールスマンを作り出す事を意味します。

想像してみてください

あなたがコピーライティングが出来れば
ホームページ、広告、DMで一気に営業マンを送り出す事が出来ます。

もしあなたの顧客リストが1万人あるとしましょう。
2次商材を売る為に、営業マンがリアルに行くとします。
1人の営業マンが1日に4件営業が出来るとして、
10日で40人、20日で80人・・・・

1万人の人に営業書けるまでにどれだけ時間がかかるでしょう。
2500日かかります。
10人営業マンがいたとしても、250日ですね。
それでも、約8カ月かかる事になります。

気が遠くなる話です。

1通のセールスレターで1万人に営業かけるとしたら

リアルの営業マンの強みは、対面で
その顧客にあった、話し方や悩みをリアルに聞く事が出来るので
優秀の営業マンであれば、確実に売り込む事ができるでしょう。
しかし、時間に限りがありますよね?

いくら優秀なセールスマンでも他の人と同じように
1日24時間しかありません。

もし仮に、優秀な紙の上の営業マンを作る事が出来れば・・・・
印刷をして、送るだけです。

後は反応をまつだけ。
例えば、1%の成約率が出たとすれば
100人の人に商品を買ってもらえるわけです。
それもたったの1日でです。
0.1%としても10人に売れるわけですよね。

考えてみてほしいんですが
10人に売る為に営業マンはどれだけ時間がかかるでしょうか?
交通の時間、営業の時間
更には、提案書の作成など。

それに加えて、1通の優秀なセールスレターや
インターネットの広告が出来たとしたら
あとは顧客や見込み客に読ませるだけですよね。
そこには、PPCをかけたり印刷代や封筒代など、かかるコストはあるけれど
どちらの方が効率的でしょうか。

0.1%の成約率だとしても
他にターゲットを絞り、また営業をかける事が出来ます。

1万人にアプローチを買え何度でも
セールスをする事が出来ます。
それも、時間をかけずに。

コピーライティングってどう書くの?

コピーライティングはパーツの集合体です。
最後まで読んでもらえなければ、ただの紙屑になってしまいます。

まずはどんなパーツがあるのか紹介します。

・ヘッドライン
・オープニング
・ボディ(ベネフィット・商品・オファーなど)
・クロージング
・追伸

大きく分けてこんなパーツがあり組み立てていくのです。

しかし、いきなり書くなんて事は出来ません。
なぜなら、誰に書くのかも決まってないからです。

もしあなたが、手紙を書くとしたら、
誰かに向けて書きますよね?
親・友人・恋人というターゲットがいて
はじめて手紙がかけるわけですよね?
それと同じで誰にセールスするのかを
まずは明確化しなければなりません。

そして誰がわかれば、
その人がどんな事を考えているかリサーチするのです。

コピーライティングは手順があります。
・手順1:リサーチ
・手順2:ライティング
・手順3:エディティング(編集)
です。

ど考えるとリサーチをしないと
コピーライティングは出来ないという事です。
考えてみれば当たり前ですよね?

リサーチって調べるのは分かったけど何を調べるの?

リサーチには大きく分けて
3つの事について調べなければいけません。

・商品
・顧客(見込み客)
・競合

です。

この3つの事についてリサーチするのです。

商品リサーチ

商品については、
・特徴とベネフィット
・USP
・証拠
・商品開発ストーリー
などです。

ベネフィットを考えるコツですが
まずは特徴を洗い出します。
全ての特徴を洗い出すようにしましょう。

その特徴はどんなメリットがあるのか次に考えるのです。
一例をあげるとすれば
今手元に財布があります。
特徴は
・皮の編み込み
・お札をいれる所が二つある
・カードが10枚はいる
とすぐに特徴はでてきますね。

では、ベネフィットに転換してみましょう。
【皮の編み込み】
皮で編み込んでいるため耐久性に優れているため長く愛用する事ができます。しかも皮なので使えば柔らかくなりあなたの手になじんだ財布になります。

【お札を入れる所が二つある】
1万円札と千円札を別でいれれるので、すぐにお金の計算が出来ます。
もういくら入っているか調べるのに時間はかかりません。

【カードが10枚はいる】
開いた時に6枚入る面と4枚入る面で分かれてます。
よく使うカードを4枚入るところにいれておけば、
そのカード面をみるだけで重要なカードが入っているかすぐに分かるでしょう。
あなたはもうカードがないと不安になる事はないでしょう。

決して強いベネフィットではありませんが、
特徴によってもたらすメリットを書く事ができるがお分かりでしょう。
商品リサーチは特徴を洗い出し、ベネフィットを書き出しましょう。

USPとは独自の売りです。
これはベネフィットを書き出していき、組み合わせるのがいいでしょう。
USPはとても難しいのが本音です。
これはまた機会がある時に発信しますね。

証拠は、お客様の声であったり、有名な方の推薦文など。
開発ストーリーはどんな経緯でその商品が出来たのか?

ストーリーはとても人を引き込ます力があります。
なるべくストーリをいれるようにしましょう。

顧客(見込み客)リサーチ

まず誰に書くかが分かれば
どんな欲求があり、どんな不安があるか調べましょう。
感情を刺激するポイントなので、そこは徹底的に!

他には見込み客は何を信じているのか?
そして何を信じていないのか?

例えば、ホームページを公開すれば
集客できていると信じている人がいます。
その人に向かって、
「ホームページがあれば集客できると思っていませんか?それは間違いです」
と言えば、えってなるはずです。

要するに注意をひくために、
見込み客のリサーチをしなければいけません。

一覧にすると
・何がほしいのか
・お客様の声(アマゾンなどのレビューや教えてgooなど)
・何をきらっているか?
・どんな風にじゃべるのか?
・どこにいるか
・どんな事に反論しているのか?
などです。

競合リサーチ

競合リサーチはある程度ネットでできますよね。
ホームページを見る。
どんなオファーを出しているか?
どんなメッセージか?
広告はどこにだしているのか?

競合よりも強いオファーが出来るとすれば
あなたは、その競合と同じ媒体に出せば勝てます。

競合のオファーを調べる事はとても重要です。

リサーチができてもコピーが書けない

リサーチは時間があれば出来るだけやった方がいいでしょう。
料理でいう食材みたいなものです。

食材が多ければ多いほどおいしい料理ができるように
リサーチの情報が多ければ多いほど
優れたコピーを書く事が出来ます。

しかし、リサーチが出来たからといって
コピーライティングができるわけではありません。

スポーツでもそうですが
いきなり、出来るなんて事はないですよね?
練習してうまくなっていきます。

コピーも練習するしかないのです。
リサーチしたからと言って書けないのが現状でしょう。

でも、諦めるのはちょっと待ってください。

しかし、ひとついいアイデアがあるので
ここで紹介しますね。

売れているコピーってあるんです。
昔から売れているコピーはあります。

それをまずは、写経することから始めてみて下さい。
これは、僕がやってみて思った事ですが
コピーライティングの流れが分かるのがすごくいいんです。

まずは書く。
ブログでも、色んな情報発信をする。

そして、売れているコピーのアイデアを真似る。

ここでえっと思った人がいるかも知れませんが
コピーライティングの世界では有名な話です。
流れやアイデアを真似てみてください。

昔からある売れているセールスレターを
真似ている企業なんてたくさんあります。

商品は違うわけだし、
まったく同じものになるはずがありません。

まずは売れているセールスレターなり、ホームページなりを
見る事が重要かと思います。
あとは、信頼できるコピーライターに頼む。

コピーライティングのスキルは一生もの

ホームページで物を売るのもコピー。
広告で良い反応があるのもコピー。
DMもコピー。
営業も言葉(コピー)。

世の中コピーだらけなんです。

そこでいかに注意をひいて興味をもってもらうかが
会社や起業化の生きるか死ぬかの分かれ道といっても過言ではありません。

その為にある程度の知識はもっておいた方がいいです。

コピーライティングは
あなたに濃いリストがたくさんあるとすれば
爆発的に売上を伸ばす事を可能とします。

濃いリストを作りたい人も
多くのリストを作る事が出来ます。

あなたの競合が
コピーにまだ力をいれていないとすれば
あなたは圧倒的にライバルを引き離す事ができるでしょう。

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